□中商流通生產(chǎn)力促進(jìn)中心分析師赫榮亮
    剛過去的七八月的鋼市，更像股市，一起迎來暴漲，共同經(jīng)歷暴跌。世道浮躁，鋼市也沒能幸免，貿(mào)易商恐慌心態(tài)加劇了市場波動行情。而鋼廠努力提價，也未能挽回國內(nèi)鋼市大幅下跌行情。國內(nèi)鋼材流通市場的各方互相傾軋，已經(jīng)成為中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的弊端。
■鋼材流通環(huán)節(jié)層次低
    中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)本身問題多多，產(chǎn)業(yè)亂局之下，鋼材市場的各方參與者，抱著賭博心態(tài)，像炒股一樣買賣鋼材。這已經(jīng)成為中國鋼材流通頑疾。究竟是什么令中國鋼材流通業(yè)有如此浮躁的心態(tài)？應(yīng)該說，頑疾與中國鋼材市場共生，與中國鋼材流通市場共成長。價格改革以來，中國鋼材需求旺盛，市場供不應(yīng)求。在資源稀缺情況下，鋼廠形成了以生產(chǎn)為中心，掌控市場主導(dǎo)地位的銷售模式。這點(diǎn)從以前國內(nèi)鋼市多見的 “價格倒掛” （出廠價高于銷售價）現(xiàn)象，就可解讀出鋼廠在銷售中的強(qiáng)勢地位。
    鋼鐵企業(yè)位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，居于產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)地位。鋼材生產(chǎn)本身具有一定的壟斷性，也算一個壟斷行業(yè)，所以這個位置上的鋼廠活的比較舒服，將鋼材流通簡單地理解為批發(fā)鋼材，賣到市場中后，至于再賣給誰，什么價錢等，都和鋼廠無關(guān)，自然鋼廠也不會花精力考慮渠道建設(shè)問題。另一方面，鋼材經(jīng)銷商又勢單力薄，過于分散，無力整合鋼材銷售這個大市場。
    鋼廠、貿(mào)易商的合作，是一種“零和游戲”，互不信任的基礎(chǔ)上，雙方相互博弈。鋼廠在資金、資源、價格等方面處于強(qiáng)勢，這就造成市場好的時候，鋼廠不顧一切去爭取著最高的利潤，加劇資源緊張程度；當(dāng)市場下跌的時候鋼廠仍然在一個很高的位置維持它的利潤，風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移到貿(mào)易商的頭上，貿(mào)易商接貨后必然殺價拋售。就是這樣一個市場，銷售鋼材變成了投機(jī)，助長了鋼價的暴漲暴跌。
    中國的鋼鐵生產(chǎn)水平已經(jīng)邁入了21世紀(jì)，但鋼材流通層次依然處于批發(fā)零售概念的集貿(mào)市場時代。鋼廠的強(qiáng)勢地位正在逐步削弱，其對市場的影響力已經(jīng)減弱。可以肯定一點(diǎn)，未來鋼材市場，終將逐步由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。鋼材供求格局的轉(zhuǎn)變，將直接導(dǎo)致鋼材市場銷售地位的變化。
■鋼企和鋼貿(mào)商應(yīng)坐一條船
    與鋼貿(mào)商廣泛開展合作，走向現(xiàn)代流通，將是鋼材市場發(fā)展的必然，鋼鐵企業(yè)需要改變思想，打造流通品牌，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。未來鋼鐵企業(yè)所能留下的利潤份額也將下降，行業(yè)競爭加劇，其整合產(chǎn)業(yè)鏈需求將逐步增強(qiáng)。
    應(yīng)該說，長期供大于求市場格局的轉(zhuǎn)變，將促使鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)逐步向以市場渠道為中心的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變，他們會越來越關(guān)注品牌戰(zhàn)略和市場渠道布局，改進(jìn)經(jīng)銷模式和渠道管理。現(xiàn)在是，哪個鋼鐵企業(yè)先控制好流通渠道，其將掌握先機(jī)。
    在鋼材貿(mào)易領(lǐng)域，日本市場推行鋼材代理制，鋼廠95%以上的產(chǎn)品是通過綜合商社或?qū)�業(yè)商社 （即代理經(jīng)銷商）銷售。各綜合、專業(yè)商社又通過參股、投資方式控制鋼材加工配送企業(yè)在國內(nèi)銷售；通過海外機(jī)構(gòu)在海外市場進(jìn)行銷售，而鋼廠主要集中精力放在生產(chǎn)及市場戰(zhàn)略的制定上和與其代理監(jiān)督、協(xié)同執(zhí)行上。
    但求人不如求己，中國商業(yè)發(fā)展幾十年，各領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，都是中國商業(yè)發(fā)展的寶貴財富。經(jīng)過幾年的磨練整合，中國家電流通市場形成了自己的品牌，突出了自己的特色，其中格力電器等廠家整合銷售渠道的理念，更值得中國鋼鐵行業(yè)學(xué)習(xí)。生產(chǎn)企業(yè)參與渠道建設(shè)，這更符合中國鋼材流通的特點(diǎn)。甚至可以以資產(chǎn)為紐帶，生產(chǎn)商和銷售商“坐上了同一條船”，通過股權(quán)參與，建立新型營銷方式，帶領(lǐng)經(jīng)銷商共同開創(chuàng)事業(yè)。
    “合則雙贏，斗則兩敗”，希望經(jīng)過金融危機(jī)洗禮的中國鋼廠們，靜下心來思考一下鋼材銷售渠道問題，轉(zhuǎn)變理念，建設(shè)符合中國鋼材市場的流通體系。