在前不久剛剛落下帷幕的2009年度中國物流與采購信息化應用大會暨物流企業CIO峰會上，博科資訊憑借為全國10強工程機械企業三一重機有限公司打造的物流分銷供應鏈管理信息化系統，榮獲中國物流與采購聯合會頒發的優秀案例獎。
    三一重機是全國10強工程機械企業、國際挖掘機行業民族品牌，博科資訊是國內最大的物流供應鏈管理軟件供應商，兩者的合作無疑為企業物流供應鏈分銷管理、商業模式優化管理提供了一個完美的典范。
■工程機械行業概述
    工程機械是為城鄉建設、鐵路、公路、港口碼頭、農田水利、電力、冶金、礦山等各項基本建設工程施工服務的機械；凡是土方工程、石方工程、混凝土工程及各種建筑安裝工程在綜合機械化施工中，所必需的作業機械設備統稱為工程機械。
    10年前，日本的日立和小松、美國的卡特彼勒、韓國的斗山和現代，以絕對優勢壟斷了中國工程機械市場，在近10年的探索中，中國工程機械企業堅持技術創新、管理創新、文化創新，企業研發能力和制造能力不斷增強，實現了民族品牌從無到有的發展。徐工、柳工、廈工等國企憑借資歷厚積、穩健深鉆，以三一、龍巖為代表的民營企業憑借靈活的經營機制、靈敏的市場反應能力迅猛崛起。
    2008年，進入世界工程機械50強企業的名單中，中國民族品牌企業已經占到9家。近幾年，國內工程機械市場的井噴，使工程機械民營企業獲得了超常規的發展，按照現在的發展勢頭，民營企業的產值在未來5年內將會占到全國工程機械總產值的五分之二。
    工程機械的發展主要基于國家產業政策和市場環境。雖然國家高速鐵路、公路的發展、北京奧運、上海世博會、南水北調、西氣東輸、西電東送等國家重點工程以及全國各地的基礎項目建設熱潮，國家將資金重點投向基礎建設的產業政策，對工程機械也有很多需求。但從目前的國家綜合政策來看，這種高速增長基本上已告一階段，今后很可能呈現出階梯式上升的趨勢，進入理性發展階段。另一方面，外資、國內其他行業企業的大量介入和已有的工程機械企業生產能力的過剩，已出現大規模惡性競爭的狀況，未來國內工程機械市場的競爭形式將變得嚴峻、殘酷。
    未來工程機械行業將出現兩個主要的戰略群體：提供全線產品及服務的通才型企業和細分產品或市場的專家型企業。目前，國內龍頭企業與跨國公司實力相比還比較弱小，而那些集中精力在部分產品和市場上形成核心競爭力，并以毛利潤為導向的專家型企業則更有可能在激烈的競爭中生存下來。
    在工程機械行業新的競爭格局中，相當多的國內企業將成為跨國公司生產與市場體系中的一個環節，只有少數在產品和服務上具備核心競爭力的企業才有可能成為與跨國公司抗衡的佼佼者。
■三一重機：做大做強的民族品牌
    三一重機有限公司成立于2002年，是三一集團旗下集工程機械生產、銷售、研發于一體的核心子公司，首期建成年產4000臺規模的挖掘機生產線，年產值近30億元。2006年始，迅速發展的三一重機挺進國際市場，并快速成長為國際挖掘機行業多項先進技術和中國品牌挖掘機的創造者。三一重機總經理戴晴華說，步入快速發展期的“三一重機”，用8年走過了國際著名公司用數十年走過的路。
    依托集團的科研實力和經驗，三一重機建立了國內同行中最大的產品技術研發中心和試驗中心，培養了一支由300多名工程技術專家組成的研發隊伍，采用先進的Pro/E三維建模設計、開發與試驗相結合的手段進行新產品的開發。擁有國家專利57項，重大科研成果16項，正流量系統挖掘機試驗成功，標志著三一挖掘機技術水平進入了世界最先進行列。三一重機還不斷與川崎、五十鈴、三菱等世界頂級企業開展廣泛的合作，追求產品頂級配置，創造產品頂級性能。
    三一重機推行6S現場管理體系，建立了國內第一條計算機輔助裝配線，實行以數字化生產管理和準時化精益制造為主的現代生產方式，保障產品對市場的響應速度。
    “一切為了客戶”是三一重機的服務理念。公司在全國設立40個省級銷售服務中心，300多個地級銷售服務中心，服務網點遍及全國每個地級城市。省會城市設立配件中心倉庫，地級城市設立配件供應中心，充分保證用戶對配件的需求。公司推出“七個一”服務承諾和四道技術力量保障體系，率先在全國同行業中開通4008服務專線電話，對服務實行全過程封閉式監控，為用戶提供及時、規范、有效的服務。
    秉承集團公司 “創建一流企業，造就一流人才，作出一流貢獻”的企業宗旨，三一重機堅持“自強不息，產業報國”的精神和“品質改變世界”的企業理念，立志打造中國重工行業的民族品牌，開拓出一塊中華民族工業的實驗田。
■戰略：工欲善其事必先利其器
    新的經濟環境推動卓越的企業不斷探索前所未有的商業模式。
    工程機械行業對于經濟周期的變化最為敏感，站在經濟形勢的最前沿，作為資金密集型、技術密集型、勞動力密集型行業的創新型制造企業，如何把握住工程機械行業需求膨脹、競爭激烈的良性經濟環境，掌控住隨之衍生的業務發展膨脹、人力資源緊張的內部資源協調，持續做大做強，成為三一重機最關注的問題。
    制造服務并重
    制造業的“微笑曲線”表明，前端的研發和設計、后端的銷售和物流是整個產業鏈中利潤更高的環節。通過整合制造和服務來降低成本、提升產品附加值、延伸產業鏈、提升客戶滿意度并開拓新的盈利增長點，是三一重機突破競爭紅海的重要選擇。
    精細化供應鏈管理
    21世紀的競爭必須仰仗強有力的供應鏈系統，而精細化的供應鏈管理是三一重機升級競爭力的必然選擇。在不斷嚴峻的產業鏈傳導效應下，積極適應物流供應鏈的管理需求，三一重機需要從供應鏈的角度完成一整套物流、商流和資金流的整合，實現“業務運作協同化、信息配置一體化、供需計劃平衡化”的綜合目標。
    信息化建設
    三一重機的領導層一直非常重視信息化建設，了解用高新技術推動傳統制造業提高生產力的意義，并且堅持用最好的系統武裝三一。2005年，三一重機上線SAP的 ERP系統貫穿整個生產制造過程，2008年，三一重機又選定了博科資訊為其分銷業務打造物流供應鏈系統，從供應鏈管理的角度提升業務層次，幫助三一重機實現到2010年產量翻番增長的愿景，贏得21世紀的競爭。
■戰術：暢通的供應鏈管理
    三一重機采用經銷為主、直銷為輔的銷售模式，通過培養核心經銷商，加快營銷網絡的布局。渠道經銷是制造企業以更低成本接近客戶的高效方式，與戰略經銷商保持良性合作，并達成積極的協同作業，是三一重機完成從采購、生產到銷售回籠資金的最關鍵環節。
    對于三一重機而言，從物流供應鏈的角度完成物流、商流和資金流的整合，關鍵要打通橫向業務流，整合協同其工廠制造、零部件管理和經銷服務，跨機構打通整個公司的業務流、單證流、審批流、信息流、資金流，實現供應鏈條上的數據一體化、整合化、可透視化。從這個層面來看，博科資訊打造的物流分銷系統成為三一重機發展壯大的生命線。
    三一重機物流分銷系統主要包括三個層次：
    第一層次：最核心的三一重機營銷公司DMS本部系統，可以分為財務管理、信用管理、整機管理、零配件管理和服務管理。
    零件管理：主要管理零件相關的采購，銷售和庫存管理業務。
    整機管理：主要管理整機的請貨，整機的銷售，代理店樣機的管理等業務。
    服務維修：服務維修主要負責管理整機的售后服務、保養。保修期內的維修，索賠以及其他的維修業務。
    信用管理：主要通過系統對信用管理節點的控制，強化風險控制。
    第二層次：經銷商DMS外部系統，滿足駐外倉人員或者經銷商對DMS系統的功能使用的建設；這些使用是要根據實際的業務情況進行配置。三一重機營銷公司DMS本部系統與經銷商DMS外部系統關聯主要有：
    兩系統高度集成(一體化)。
    多機構集中式管理系統。
    基本資料統一，包括：產品/配件分類、產品/配件編碼與資料、BOM/CSS/ECC、銷售價格維護管理。
    BPR后的統一業務流程、單證流、數據流、資金流。
    售后服務規則。
    第三層次：系統集成部分的建設，主要是對SAP、呼叫系統、MES、GPS以及其他的外部系統的集成。
■三一重機核心業務場景
    一、整機銷售和服務核心業務
    整機銷售：
    1.客戶需求產生代理商的銷售意向，銷售意向經過審核形成銷售合同。
    2.經過代理商及三一重機本部審核后，辦理銷售業務，并通過系統進行業務操作。
    3.營銷公司的財務系統記錄應收賬款信息，并與本部SAP集成生產銷售訂單和發貨單，本部打印出門證實現整機發運，并調整整機庫存。
    4.代理商進行運輸委托，客戶整機接機，銷售確認。
    整機銷售服務：
    1.銷售合同生效后，系統生成售后服務檔案-服務指示，其中會說明需要服務的項目和每個項目的費用。
    2.客戶接收車輛時，經銷商售后服務部立即提供現場交機服務。
    3.系統生成服務報告，經銷商備案，并發送三一重機本部。
    4.對分期付款、融資貸款、租賃車輛付款信息和警示信息，提供給銀行、融資機構、擔保機構查詢。
    二、樣機核心業務
    樣機發放：
    1.A代理商申請樣機，三一重機本部辦理樣機發放業務，并通過系統進行業務操作。
    2.與本部SAP集成實現樣機發運（接收），并調整相應的庫存，完成樣機發放。
    樣機轉移：
    3.A代理商產生樣機移動需求，其主管及管理者代理審核通過后，并備案后，進行樣機移動，實現庫存的轉移，三一重機本部可進行系統查詢。
    樣機銷售：
    4.公司為滿足銷售需求，本部樣機管理員下達《調車公函》，將A代理商的樣機調往B代理商進行銷售。
    三、核心業務場景
    零配件采購：
    1.代理商按照要求提報配件采購訂單，并需求經過訂單審批。
    2.通過SAP與DMS的集成，生成SAP銷售訂單，進行揀配和裝箱。
    3.完成揀配后，按SAP銷售訂單生成DMS裝運單，并進行零配件發運。
    4.發貨確認后，代理商按照裝運單收貨。若收貨存在差異，則在系統中完成差異的審批和處理。
    5.代理商和本部可以通過系統實現業務運作的協同和信息的共享。
    四、服務核心業務場景
    日常維護服務場景：
    1.GPS定位，車輛位置移動，系統記錄位置信息，生成車輛位置變更表，并發送三一重機營銷備案。
    2.機載SMS定時發送車輛運行參數信息，DMS接收車輛運行參數 (運行時間、水溫/水量、潤滑油溫/油壓、燃油存量等，有異常情況提醒客戶采取措施，預防出狀況。
    3.制定保養計劃，根據參數信息，及時通知用戶，約定保養日期，按時保養，產生保養服務報告 (含費用)，發送三一重機營銷，保養中發現故障及時解決。
    4.續簽服務合同，經銷商備案，報三一重機營銷。
    故障處理服務場景：
    1.客戶來電召請，售出的設備出現問題需請銷售商處理。
    2.銷售商的客服代表下達維修服務訂單，服務工程師現場服務并拍攝故障照片。
    3.服務完成之后報完工，代理商服務助理提交技術服務信和索賠申請報告，并分別由服務經理審批、服務代表審批、服務區域經理審批等。
    4.三一重機營銷根據結論，分清理賠、付費對象，系統自動按對象結算費用。
■ 應用效果
    1.商業模式整合化、優化
    依托博科資訊打造的物流分銷系統，三一重機從采購、生產到銷售的內外各要素環節良好的整合起來，形成了一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統，從整體上優化了商業模式，提升了核心能力，有效地實現了客戶價值最大化。三一重機信息化總監稱贊說： “博科資訊將成為中國最偉大的軟件企業。”
    2.與經銷商、辦事處業務運作協同化
    博科資訊物流分銷系統使三一重機經銷鏈路環節得到信息化的管理，三一重機整個分銷渠道及其下屬辦事處、代理店等都能夠通過互聯網實現訂貨、庫存管理、銷售、應收應付管理的業務處理，也幫助三一重機實現了包括舊件反司跟蹤、信息在途共享、經銷商銀行信貸控制等業務的通暢運轉。同時，通過信息化系統便于迅速搜集各個分銷環節的庫存、銷售、回款等數據信息，方便了三一重機對各經銷商業務的有效監控和評估，為三一重機計劃、生產、銷售等決策提供數據支持。
    3.提升服務質量
    從客戶角度出發，三一重機理解客戶對服務的期望值比產品本身更高，博科資訊物流分銷系統幫助三一重機及其經銷商實現了從銷售、發貨、運輸到配件發運、服務處理等每一項業務進展的在途信息共享。特別是在機器維修環節，博科資訊物流分銷系統提供了現場問題圖片的附加反饋功能，方便三一重機服務人員分析反饋狀況，達到了客戶的服務期望值。
    4.幫助提升經銷商業務管理能力
    博科資訊物流分銷系統還幫助三一重機為各經銷商建立自己的業務管理體系，使經銷商實現銷售、采購、庫存、財務的一體化管理，幫助經銷商從管理層面提升能力。
    5.工作效益翻番
    博科資訊物流分銷系統與公司現有的SAP系統、呼叫中心系統、GPS系統、短信平臺、MES系統無縫集成，實現各系統平臺間的數據共享。徹底消除在不同系統反復輸入數據的繁復工作，在三一重機人力資本不變的情況下，實現工作效益的翻番。
■博科資訊的角色
    1.標桿效應
    優質的民族企業應用優質的本土信息化管理系統。
    三一重機選擇博科資訊作為其物流供應信息化合作伙伴的重要原因之一是，博科資訊曾經為世界頂尖的工程機械、產業機械廠商——株式會社小松制作所在中國的代理分銷業務成功打造過分銷管理信息化系統。
    三一重機的領導層相信，博科資訊可以幫助小松中國完成企業分銷管理信息化系統的搭建，以其技術實力和成功經驗，同樣能夠通過深入調研和量身配置，開發出一套適合三一重機銷售業務特點的物流供應鏈信息系統。
    2.企業管理咨詢顧問
    從單純提高效率，到整體提升效益，再到戰略層面的應用，少數卓越的企業已經在信息化系統建設的征途上慢慢攀登，而博科資訊與三一重機的合作走得更遠——應用信息化系統優化商業模式。
    商業模式優化圍繞發現和實現利潤為主線而展開，就是通過分析客戶需求發現利潤，對企業業務鏈條各環節和模式進行分析，構建企業的競爭優勢和核心競爭能力，實現利潤的過程。而找到利潤點的過程，更多的是對企業外部環境、客戶需求及行業競爭和水平分析的結果。
    博科資訊資深物流專家認為，在國內基建工程蓬勃發展的大環境下，大工程集中的周邊地區一定會有配套的小工程，相應而生的是對工程機械設備的需求。據此，博科資訊建議基于三一重機目前已經應用的GPS信息系統定位系統，做數據挖掘系統，變被動服務為主動分析，挖掘商機，將信息建設走在業務拓展的前面，真正充分應用信息系統優化商業模式。