□思文
    鋼廠和流通商，一直以來是唇齒相依的關系，鋼材流通商對于鋼廠擴大銷售、渠道融資等方面有著不可替代的作用。然而，為了應對金融危機，部分鋼廠逐漸加大銷售渠道建設，開拓終端用戶、直供直銷，中間流通商一度瀕臨被拋棄的命運。對此，業內人士呼吁——
    自去年下半年以來，這場突如其來的全球性金融危機，對世界經濟帶來重創，很快波及實體經濟，鋼鐵業首當其沖。經營危機，使鋼鐵企業和鋼材經營商面臨虧損的嚴峻考驗。于是，銷售渠道建設，開拓終端用戶、直供直銷，成為鋼廠拓展市場、應對經營危機的一項重點。
    然而，鋼廠在注重直供、直銷，開拓終端銷售渠道建設中也出現不少問題，引起鋼鐵流通業人士的高度關注。日前，上海五波鋼結構材料有限公司董事長、總經理任慶平就鋼廠在對待終端用戶和貿易商的問題上提出了自己一些意見和建議。
鋼廠直供大行其道
    任慶平認為，這些年，鋼廠對開拓終端用戶，在直供直銷上投入很大的精力和人力，取得了不小成效，有的鋼廠不僅對專用性比較強的鋼材，如優特鋼、造船板、容器板、鍋爐板等加大直供直銷，而且在螺紋鋼、線材等量大面廣的普通建筑鋼材上也進行直銷直供，形成“建材也要直接做終端”的思路，有家中等規格的鋼廠，已有幾十萬噸建筑鋼材實現了直供。
    有的鋼廠如今直銷比例已高達80%，發展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海爾等110家戰略用戶及潛在戰略用戶。
    對此，任慶平指出，鋼廠強化直供直銷，開發終端渠道，這無可非議，但鋼廠在開拓終端用戶與發揮流通渠道的“蓄水池”功能應同時進行，不能忽視中間環節流通渠道的作用，更不應歧視貿易商，發展了終端渠道而丟掉或削弱了中端銷售渠道。
    有的鋼廠銷售部門人士就直言不諱地說：“我們未來發展的目標就是直供，拋開貿易商，并與需求企業進行價格鎖定，雖然鋼材賣得便宜些，但很穩定，價格不會出現大幅波動。”視鋼材貿易商為競爭對手，而不是看作幫手，大有置貿易商于死地而后快的意味。
    “鋼材貿易商對于鋼廠擴大銷售渠道，減輕銷售壓力，發揮了很大的作用，從某種角度看，鋼材流通商這一銷售渠道與終端用戶的渠道相比，貿易商所起到的功能決不遜色于終端用戶。”任慶平提出，從鋼廠的貨款回籠情況看，鋼材貿易商向鋼廠訂購的鋼材，必須在簽訂合同之后（一般在當月25日之前）一次性地全額將貨款支付給鋼廠，而貿易商拿到貨則要到下一個月的中下旬，對于鋼廠來說，銷售給貿易商可以提前半個月收到貨款，有利于鋼廠加速資金周轉。終端用戶一般是先付部分定金，拿到貨后才付清貨款，甚至還要拖欠半個月、一個月，得看終端用戶的資金情況。顯然，在資金回收上，對鋼廠而言，鋼貿商的貨款回籠遠比終端用戶快得多。
中間功能無可替代
    從服務功能層面看，鋼貿商在經營中為鋼廠承擔了部分服務功能，比如為下游終端用戶的進行加工、配送等增值服務，提供融資服務，提供產品的售后服務；而這一切，終端用戶是無法做到的。
    相反，終端用戶對于鋼廠來說，要求更為苛刻，比如交貨期、品種規格、售后服務等，都要比貿易商高得多。甚至一些終端用戶還要求退貨，或更改品種規格等，而一切，鋼廠銷售對于鋼材貿易商來說，都不存在的，沒有一家鋼貿商向鋼廠訂貨后再要求退貨的。
    從銷售價格層面看，鋼廠銷售給終端用戶的鋼材價格要比銷售給鋼材貿易商低得多，如同是普通螺紋鋼，銷售給鋼貿商的價格比銷售給終端用戶高200元/噸，鋼廠以低于銷給鋼貿商的價格吸引終端用戶，開拓終端渠道，似乎得不償失。
    從鞏固銷售渠道層面看，一些終端用戶其實也不長久，比如提供給建筑工程的，鋼廠將其算作是開發建筑鋼材的直銷、直供，擴大了終端渠道，但當該建設工程竣工之后，該終端用戶也就不存在了，終端渠道也就沒有了。而鋼材貿易商的銷售渠道卻是長期的，鞏固的。
鋼貿商要發揮優勢
    任慶平提醒，鋼貿商要善于利用服務的優勢，通過與鋼廠之間建立穩定的資源渠道，穩定上下游關系，成為鋼廠和用戶之間的重要中間橋梁，這也是鋼鐵供應鏈不可缺少的一環。鋼貿商要充當上下游之間的蓄水池，緩解市場供需矛盾。當鋼材供大于求時，分擔鋼廠庫存，減輕鋼廠壓力；當供不應求時，釋放庫存，滿足下游用戶正常需求。
    “作為承上啟下的關鍵環節，鋼貿商在產業鏈中不可缺少，它不僅為鋼鐵企業解決資金問題，還為下游客戶的需求變化迅速做出反應；同時要有足夠的整合能力，應對交易過程可能出現的一切不確定問題。
    鋼貿商還需要消化和承擔各種經營風險。”任慶平說，貿易商還面臨強勢的鋼鐵企業和被“廠家直銷”日益壓縮的生存空間。貿易商在產業鏈中所承擔的壓力和目前弱勢的地位不相稱。一些鋼廠在對待終端用戶和貿易商上并不是一樣，采取不公平協議，甚至歧視貿易商。
    任慶平說，一家鋼貿商，每個月向鋼廠訂購8000噸至上萬噸鋼材，每月都是按時訂貨，按時付款，但鋼廠對貿易商卻不如終端用戶重視和熱情，如果一家終端用戶能向鋼廠訂購一萬噸鋼材，那可把其當作“上帝”了。
    任慶平希望，鋼廠在加強銷售渠道建設中對鋼貿商和終端用戶要一視同仁，要把鋼貿商當作自己的銷售幫手，而不是看作競爭對手，那種急功近利，把貿易商推向對立面，與其爭奪市場，爭奪客戶，都是不足取的。