通常說銷售渠道是指產品從生產廠商到最終消費者所經過的所有中間環節，而在這里我們討論的是擴展概念上的銷售渠道，不但包括上述所有中間環節，還包括企業內部渠道管理和物流配送環節。銷售渠道信息化管理就是對銷售渠道的信息流進行管理和利用，幫助企業了解和優化銷售渠道中的物流和資金流。銷售渠道信息包括供應鏈信息、物流配送信息、客戶資金和信用信息、渠道營銷信息、渠道知識管理信息等信息流。 
為什么要進行銷售渠道信息化建設？首先，這是供應鏈管理的要求。供應鏈管理的目標是為企業上下游各個環節建立一個統一、集成、協同的信息平臺，此平臺上所有環節根據平臺上流動的信息及時響應市場變化，而要實現信息的高速流動，必須將銷售渠道信息化。通過渠道信息化建設，企業不僅可以及時了解產品的銷售情況，還可以有效地指導渠道客戶開展業務，收集反饋信息，與渠道客戶建立牢固的合作伙伴關系。 
其次，銷售渠道信息化建設是客戶關系管理的要求。客戶關系管理實現企業與客戶的相關業務部門進行有效整合，建立以客戶為導向的組織結構，追求客戶滿意程度和忠誠度的最大化。目前許多企業的渠道客戶與企業之間互不信任，不愿意共享商業信息，各自追求利潤最大化，甚至出現渠道客戶聯盟與企業對抗的現象。通過基于客戶關系管理的渠道信息化建設，可以解決這些問題，并幫助渠道用戶提高其管理水平，真正實現“共贏”的商業目標。 
最后，銷售渠道信息化建設是信息流優化的要求。目前的銷售渠道也存在信息流，但通常一個月才匯總一次，信息滯后，不利于企業對市場及時作出反應；整個信息流建立在紙面單據和手工報表上，準確性和可用性較差;而且信息從渠道傳遞回企業管理層，要經過多個環節，數據容易失真。因此渠道信息化建設的重點是優化整個信息流，實現信息價值的最大化。 
隨著Internet技術的推動和電子商務的普及，銷售渠道的信息化建設變得更可行，下面我們來討論如何實現渠道信息化建設。 
渠道用戶有多種類別，對不同的客戶應采取不同的戰略。分銷商管理水平和忠誠度較高，能理解并支持信息化建設，愿意共同搭建信息平臺；批發商管理水平和忠誠度相對較低，對信息化建設采取觀望態度；大型零售商管理水平很高，他們通常已經擁有較好的信息平臺，但各零售商系統不同，要將它們集成在技術上有一定難度；特許經營專賣店類型的零售商類似于分銷商，較容易與之建立信息化平臺；其他零售商管理水平較低，投資信息化建設難度高，建議近期不進行信息化建設。 
信息化建設實現的技術方案非常多，各種技術方案的可用性、實施費用和前提條件有較大差異，因此根據相應的信息化建設戰略選擇一個適合企業銷售渠道現狀的技術方案，是信息化建設成敗的關鍵。 
另外，信息化建設不是簡單地提供一套電腦硬件和軟件即可，一定要牢記其中管理的成分遠遠大于技術成分。同時信息化建設不能一蹴而就，適當地引入專業咨詢公司進行規劃和指導是非常有必要的。