□本報記者楊世新 實習記者燕磊
    由美國金融危機引發的全球經濟危機仍在向實體經濟蔓延，對世界鋼鐵業和鋼材市場的影響不僅沒有消除，而且還在加劇。經濟危機導致鋼材經營日益困難，對于鋼材流通商來說，那種 “有資源就賺錢”的日子一去不返。
    《報告》針對“企業目前急需解決的重大問題”的調查顯示，“重新確定經營策略、改變貿易模式”排在了第一位。由此看來，在鋼材銷售市場“由盛轉衰”之際，長期被人們所忽視的貿易模式開始引起人們的關注。有業內人士指出，當今企業之間的競爭，已經進入到商業模式的競爭，即體系的競爭。
    “面對持續疲軟、低迷的鋼材市場，貿易商傳統的一些經營理念和銷售模式已經不能適應，必然要進行創新�！睂Υ擞袠I內人士指出，在不同的市場階段，鋼貿企業面臨的市場環境不同，因此，這就需要企業根據實際情況不斷改變經營模式以及策略。
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費力不討好的“搬運工”
    近年來，隨著經濟的快速發展，鋼鐵產能日趨增加，一場突如其來的經濟危機，使鋼材市場陷入低迷，鋼材市場供大于求的矛盾突顯出來�！柏浂噘I家少”的銷售戰逐漸演變為慘烈的價格戰，鋼材流通企業之間同質化競爭也日益顯現 。
    “傳統鋼材流通企業的盈利模式主要是以價格為導向，利用低進高出賺取差價。”華北某著名鋼貿市場一物資貿易公司的汪經理對記者表示，目前，在鋼材流通行業中，大多數企業仍是以這種簡單的貿易形式為主。
    對這種“低吸高拋”的現貨買賣，業內形象的稱為“搬磚頭”，而這些鋼材流通企業也相應的被冠以“搬運工”的稱謂！
    鋼鐵生產企業的老總們是老板，鋼貿企業的老總們怎就是老“搬”？
    對此，某著名鋼鐵分析師房先生給出了答案，“我國鋼材流通業的集中度遠低于鋼鐵生產領域，這就決定了行業內大部分企業仍處于粗放經營階段�！睋�統計，全國各類鋼材貿易商超過15萬家，但年銷售能力在1000萬噸的大企業鳳毛麟角，絕大多數企業的鋼材銷售量都在10萬噸以下。
    “鋼貿企業大多為規模較小的民營企業，融資較難，只能靠自有資金運轉，難以建立起較大規模的庫存，只得成為終端用戶的采購代理，按需求到市場里找貨源�！狈肯壬�進一步解釋到。
    “搬運工”這一稱謂不僅“形”似于鋼材流通現有模式上，而且有其“神”似的一面。干的是“最臟最累”的活，換來的也只是微利。
    “低價買入、高價賣出賺取價差盈利，往往形成上漲時追高，行情下跌時拋售的局面，從而加劇了鋼材價格的不穩定�！比A東某鋼廠銷售人員抱怨道，去年國內鋼材價格的大起大落與國內鋼材流通商的經營模式不無關系。
    其實，對于鋼材流通行業的現狀，所受影響最大的還是鋼貿商們自己�！敖鼛啄陙�，我們的利潤受到上下游兩頭的擠壓�！币晃辉阡摬牧魍ㄐ袠I打拼多年的經理無奈的說到，上游鋼廠出廠價與市場交易價經常發生 “倒掛”，而下游終端用戶由于市場信息越來越透明，也往往緊貼著市場“砍價”。
    “這種簡單的賺取差價的模式，在經濟形勢呈上升周期，鋼材需求旺盛的時候，鋼材流通商尚可生存。但是在供大于需的市場壓力下，企業便失去了生存的環境�！币晃婚L期關注鋼材流通業的分析人士憂慮的談到，在經濟危機沖擊下，鋼材流通企業應從原來的以價格為導向的營銷模式跳出來，注重營銷模式的創新，擺脫費力不討好的“搬運工”形象。
2
適者皆“善變”
    山東濰坊市某鋼材流通企業曾站在發展的十字路口。
    “面對鋼材加工配送中心這一新模式，我們曾經做了深入的調研�！痹撈髽I一位親身參與轉型的負責人意味深長的講到，鋼材在形成最終工業產品或社會消費品的價值鏈中屬于原材料，為了使鋼材能夠直接被終端客戶使用以增加銷售額并取得增值價值，我們采取了建立鋼材加工配送中心的新模式。
    “我們也曾采取‘前店后庫’式的模式，但隨著市場環境的變化，利潤日漸微薄。”左思右想之后，“決定改變單一的營銷模式，逐步像鋼材深加工、為客戶設計零庫存方案的方向發展�！鄙鲜鲐撠熑死^續談到。
    企業的變革猶如蟬蛻，但陣痛之后往往意味著重生。
    由單純的“倒買倒賣”過渡到加工、配送、售后為一體的立體模式，并非易事。這意味著“我們要親身融入鋼鐵上下游企業的供應鏈”。傳統鋼貿企業向現代生產服務型企業轉型，為用戶提供增值服務，“一方面增加了我們的利潤增長點，同時也方便了廣大終端用戶，可謂雙贏”。
    “在鋼鐵供應鏈中，鋼材加工配送是供應商、制造商、零售商最終到用戶的供應鏈中的一個重要環節�！睒I內專家對記者表示，他與商流、物流、信息流、資金流融為一體。在未來5~10年，鋼鐵行業把銷售過程向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸，這樣就使供應商與用戶形成了不可分開的供應鏈。
    在市場經濟大潮中搏擊風浪，猶如大浪淘沙般激烈。優勝劣汰，適者生存的動物法則亦是逐漸被“弄潮兒”們接受。而經過慘烈競爭生存下來的適者都是“善變者”。
    鋼材流通行業的“善變者”不只存在于現實世界中，更有好奇者走入“虛擬網絡”中去“叫賣”。
    華東某鋼貿公司的楊先生就是這樣一位敢于“吃螃蟹”的勇者。
    “鋼材電子商務以快捷的交易速度、便捷的交易方式、廣闊的交易范圍和低廉的交易成本已引起人們的廣泛關注�！碧崞痄摬碾娮由虅�，楊先生面帶微笑地說，從以往情況來看，信息溝通的延誤導致了交易費用大、成本高，鋼鐵產品的終端消費者采購難。
    “鋼材電子交易市場的出現有效地改變了這一現狀�！睏钕壬�繼續對記者談到，我們將傳統流程在網絡上進行一定的整合，不僅大大節省了人力、財力、物力，而且有效地拓展了業務渠道，縮短了交易過程，且不受時間和空間的限制，加速了信息流、資金流、商流和物流的交接與互動。利用電子商務這一運營手段，成本降低了，等于利潤提升了�！鞍肽陙�，我們的利潤比去年增加了18%。”電子交易市場的楊先生對記者說。
    人們在改變著行事方法的同時，這些模式也在反作用于我們。
    隨著電子商務的發展，消費者的行為、偏好以及企業都有新的變化�！颁摬碾娮由虅崭淖兞似髽I的競爭形態、市場營銷環境，改變著人們傳統的消費習慣以及企業營銷理論。”業內分析人士指出，面對日益活躍的 “虛擬”市場，鋼材流通企業應該早作準備，做好企業信息系統的建設以更好的響應客戶的需求。
3
危機成全模式升級？
    大時代必將伴隨大變革。危機下營銷模式的升級轉型再次成為熱門話題。
    “危機之下，鋼材流通企業依靠現有模式及能力，很難回避巨大的市場風險。”一位在鋼材流通行業闖蕩多年的經銷商說到，企業必須把壓力化為動力，“危中求機，加快現有模式的升級轉型�！�
    相對于上述人士的淡定，華北鋼材市場一位經理的言語中多少透漏出 “破釜沉舟”的意味，“這次危機可以說加速了我們銷售模式轉型的進程，轉型未必成功，不轉定會消亡�！边@場危機更像是一針“清醒劑”，告訴我們在市場大潮中只有不斷變化、緊跟時代發展才能求得生存。
    “要根據目前鋼市面臨的經濟危機的新形勢，重新確立市場定位，尋求適合自身發展的模式�！鄙綎|太原鋼材市場的一位工作人員對記者說，目前，國內一些鋼材貿易公司，正在謀求企業的轉型。有的鋼材貿易公司將資金投入到物流業等方面，已經取得了成功的經驗，而更多的鋼貿企業則在鋼鐵業的上游原材料或下游的加工延伸服務上謀求發展。一些資金實力比較弱的中小型鋼貿企業，在從事鋼材的切割、加工、配送等延伸服務上下功夫，通過增加鋼材銷售的附加值來擴大贏利空間。
    “借助鋼廠資金和技術優勢，利用自身的渠道和網絡優勢與鋼廠結成聯盟，集工貿為一體，結成供應鏈，共同拓展市場�！敝袊�鋼鐵工業協會名譽會長吳溪淳曾說，鋼材貿易企業與鋼廠的聯盟也為鋼鐵現代物流的發展提供了一個新領域。一方面，鋼貿企業的鋼材資源得到保證，而鋼廠與鋼貿企業結合，充分利用鋼材貿易流通網絡和渠道，共同提高市場占有率，所以，這是一條雙贏的路子。
    但也有業內專家表示，在經濟形勢前景仍不是很明朗的前提下，企業決策應考慮多重因素。他以電子商務這一模式給記者舉例，“發展鋼材電子商務市場需要一定的基礎，比如貨源、交易量、誠信機制以及融資保證等�！辈贿^他也表示，企業應當在危機中善于發現并抓住轉型升級機遇，以贏得在市場好轉時的有力競爭局面。
    業內人士提出，戰略轉型，迫在眉睫的是經營理念的轉型，要在理念上轉變傳統的流通方式；其次是加快盈利模式上的轉型。鋼材貿易企業要轉變為現代物流的營銷模式，通過現代物流的營銷模式，采用集約化采購、精加工、深加工、個性化加工、大物流、大配送的方式，實現鋼鐵物流的戰略性目標。