德馬要做的產品和服務，就是標準化的物流、倉儲和作業環境，系統化地解決廠內物流的效率瓶頸。這有點類似于宜家這種標準化的方案，只不過物流是動態的，而家居是靜態的。 
　　本刊記者 何曉春
　　浙江華睿投資管理有限公司投資經理葛響亮 點評
　　德馬物流：廠內物流專家 細分市場龍頭
　　中國物流裝備行業步入新的發展階段，行業面臨以軟件系統和智能系統提升整體物流方案價值的發展機會，德馬所涉及的子行業(包括倉庫系統、車間作業環境系統、物流容器和物料廠內輸送搬運系統)是一個有創新空間的傳統市場。
　　德馬在技術龐雜的專業物流領域中，選取了獨特的“廠內物流”子系統作為自己的專攻領域；而且以產值1億元到10億元的企業為主要服務客戶，盡量利用物料流模型和人機工程學等技術手段，挖掘其中的節點模型，并用標準化的軟、硬件產品和服務組合，努力提出適用于目標企業的一套標準化的、簡單高效的廠內物流系統解決方案。
　　對德馬的挑戰在于如何不斷優化標準化的廠內物流系統，令其系統的適應力獲得提升，滿足各行業客戶的特殊物流需求，并基此提升德馬的服務效率，提升德馬的盈利能力，逐步獲得更高的市場份額，成為國內最大的物流裝備產品解決方案提供商。
　　德馬是做什么的？“廠內物流專家。”
　　德馬想做什么？“工業品的IKEA(宜家)。”
　　“2009浙商最具投資價值企業”——德馬物流系統工程有限公司的常務副總裁宋偉的回答言簡意賅，充分顯示了德馬物流的清晰定位。
　　何以成為工業品的“宜家”？
　　宋偉在物流行業浸淫十多年，他借用宜家的概念來說明“廠內物流”這個稍嫌專業和冷僻的領域。他告訴《浙商》記者：“德馬要做的產品和服務，就是標準化的物流、倉儲和作業環境，系統化地解決廠內物流的效率瓶頸。這有點類似于宜家這種標準化的方案，只不過物流是動態的，而家居是靜態的。”
　　我們可以這樣描繪德馬的遠景：一家新建企業找到德馬，從德馬網站上下載一張表格，填進去企業的數據，Email或傳真給德馬，然后他們就會在一周內收到廠內物流體系整體設計方案、報價和產品清單，這份方案也許是免費的！
　　假如是簡單布置自己的倉庫、辦公室、車間某個工位或某個車間，他們就可以去德馬的分系統解決方案數據庫內，檢索到合適的模型，并一鍵列出清單、價格、作業效率和數據證明、產品的安裝和使用指導書以及設計軟件等等各種必須的文件。
　　“如果他們使用過宜家的軟件設計自己的廚房，又假如他們與自己的物流經理一起琢磨過自己的庫房，就會對這個說法特別有感受。”宋偉對《浙商》記者說，“與家居系統不同的是，企業的物流系統是動態的和復雜的，系統問題要用系統去解決。所以，沒有成熟的解決方案模型，我們不可能做到后面的一系列標準化。”
　　物流產業在中國已有10年的發展歷史，物流裝備公司超過1000家，前10位的公司規模基本在4-10億元之間。要成為工業品的宜家，德馬何以做到？與同行相比，德馬有什么樣的比較優勢呢？
　　“現有的國內同行，他們的業務形態幾乎是清一色的定制化服務。這一方面是由于物流技術在中國的發展尚處于起步階段，大家都在摸索其中的規律；另一方面，我們的同行在解決方案上的投入和儲備都明顯不足，這是可以理解的。因為大家還在設備投入階段，在拼命制造足夠多的產品。還好，德馬稍微前進了一步，我們在前幾年一直在解決方案上持續投入，終于摸到了其中的門路。”宋偉對《浙商》記者說。
　　系統解決方案與定制化服務到底有什么樣的區別？會不會僅僅是德馬為自己制造的一個概念？對此，宋偉告訴《浙商》記者：“合適的解決方案并不是高效的3PL(第三方物流)、運作成本低或裝備水平高，是與企業其它管理系統相匹配的，各子系統均衡發展的系統。也就是說，企業不要盲目追求某一方面的高效率，而是要互相匹配，充分發揮各系統的效率。沒有這種系統化的診斷的方案建議，企業自己是絕對無法做出合適判斷的，這就是這套解決方案系統的價值所在。”
　　宋偉是2004年加盟德馬物流的，此前他曾參與海爾、華為、一汽、二汽、通用汽車物流項目及成都鐵路中心站集裝箱園區規劃，物流戰略規劃、物流系統設計、物流工程實施、企業業務流程優化，第三方物流規劃正是其所長。
　　德馬怎么盈利？
　　2004年是德馬的重要轉折點，當年德馬購并上海力固、上海博弈，獲得了國內較為先進的物流技術和經營人才，公司開始在技術研發上持續投入。
　　德馬物流總裁卓序之前是浙江湖州一家國營企業的經營廠長，1998年創立湖州德馬機械有限公司，主營物流設備零組件。2003年，德馬進行產業鏈衍生，開始涉足輸送機制造、貨架制造和容器制造。2005年，德馬成為首批國家重點扶持的高新技術企業，并入選福布斯“中國最具潛力中小企業榜”。
　　從一家零件生產企業轉型為物流裝備企業，德馬是出于什么樣的考慮呢？
　　“2008年中國GDP是4.3萬億美元，而日本是5.3萬億美元；中國的物流總費用是7900億美元，而日本是5300億美元；中國物流總費用占GDP的18.3%，日本僅為10%不到。”卓序告訴《浙商》記者：“由此可見中國的物流管理水平遠低于日本，所以包括物流技術在內的物流產業有巨大的潛力可挖。”
　　從2002年到2008年，物流裝備行業市場增長率每年都超過了30%。卓序希望通過自己的努力，介入企業涉及物料流轉的每個環節，為其提供系統問題解決方案，提升中國企業在物流方面的競爭力。
　　德馬所處的物流裝備的市場約占物流總費用的4%，以德馬的數據估算，中國境內物流裝備市場有超過2000億元的總規模。“由于目前中國市場處于發展初期階段，姑且假設有1000億元規模。其中德馬所處的細分子行業有超過500億元的總規模。在未來5年，我們希望取得其中3.5%的市場份額，從而成為國內最大的物流裝備產品解決方案提供商。”
　　按照卓序的估算，在未來5年，德馬的年經營收入有望達到17.5億元的規模。為實現這一目標，德馬制訂了詳實的商業計劃書。他們按照年營業額把企業分為3類，把1億-10億元年營業額的中等規模企業作為自己的目標客戶群。“這類企業每年采購物流裝備100萬-1000萬元，中國此類企業超過2萬家；，以最低采購額計算，有200億元的市場。以50萬元采購額計算，如果占有10%的市場，就能達到10億元的市場規模。”宋偉告訴《浙商》記者。
　　那么，德馬靠什么盈利，在未來憑什么取得如此之大的市場份額？宋偉的答案是，德馬靠標準化的解決方案實施賺錢。基于對物料形態的歸納，將絕大部分物料整合成托盤和料箱兩類單元化形態，并基于行業特性和中國企業的作業習慣，德馬整理出30多種標準化的倉儲系統解決方案。
　　目前德馬有400家客戶，1.5億元營業額，平均每個客戶簽單約38萬元。顯然，系統化和標準化的解決方案，不僅提供了快速高效的診斷和規劃，同時也為標準化的產品提供了可能。而這些物流裝備，正是德馬物流的盈利點。