不同于傳統(tǒng)家電行業(yè)在渠道上的成熟性，太陽(yáng)能行業(yè)尚未形成完善的市場(chǎng)流通渠道，因此如何進(jìn)行有效的渠道建設(shè)，對(duì)于太陽(yáng)能下鄉(xiāng)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

    在本網(wǎng)和中國(guó)企業(yè)報(bào)共同舉辦的“2009中國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品下鄉(xiāng)高峰論壇”上，江蘇匯銀電器連鎖有限公司總經(jīng)理助理郭廣忠結(jié)合自身企業(yè)的一些成功經(jīng)驗(yàn)，就如何建設(shè)太陽(yáng)能下鄉(xiāng)渠道發(fā)表了看法。以下是演講主要內(nèi)容：





江蘇匯銀電器連鎖有限公司總經(jīng)理助理郭廣忠



    當(dāng)前太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)制造商非常多，制造商沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)。可以說(shuō)每個(gè)太陽(yáng)能制造企業(yè)都有自己的渠道，但涉及到做產(chǎn)品的同時(shí)又做渠道又做營(yíng)銷(xiāo)，三大行業(yè)上分工不是很清楚。

    相比而言，家電行業(yè)從上游的原材料商、供應(yīng)商到一二級(jí)、三四級(jí)渠道，甚至設(shè)計(jì)和物流分工都很明確。目前整個(gè)家電行業(yè)渠道主要集中在一二級(jí)市場(chǎng)。但是根據(jù)家電行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，中國(guó)家電市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額是放在區(qū)域性的家電市場(chǎng)里面。國(guó)美、蘇寧大連鎖加起來(lái)只占了30%。實(shí)際上我們抓住了70%的三四級(jí)市場(chǎng)渠道。

    但是三四級(jí)市場(chǎng)將近70%的市場(chǎng)沒(méi)有像國(guó)美、蘇寧這樣的大連鎖零售商，所以這樣的市場(chǎng)空間很大。現(xiàn)在很多的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商花大量的本錢(qián)去開(kāi)拓渠道，企業(yè)只要打開(kāi)家電下鄉(xiāng)的市場(chǎng)，就有將近十幾萬(wàn)的渠道在等著企業(yè)，所以這樣的渠道是廣闊的。

    對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)講，需要的渠道有兩個(gè)條件：一是誰(shuí)能提供現(xiàn)金，二是誰(shuí)能通過(guò)渠道把貨賣(mài)出去。當(dāng)前三四級(jí)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)，有個(gè)體工商戶(hù)、大連鎖、百貨店等，太陽(yáng)能產(chǎn)品其實(shí)可以進(jìn)入任何一個(gè)渠道中去。關(guān)鍵是企業(yè)如何去整合這些渠道。

    舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)能產(chǎn)品也分高低端產(chǎn)品，分城市用和農(nóng)村用產(chǎn)品，怎么樣進(jìn)入到農(nóng)村或城市市場(chǎng)，就需要建立復(fù)合型的渠道模式。

    關(guān)于復(fù)合型的渠道模式，匯銀電器在此方面做了成功的探索。匯銀電器是針對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的家電連鎖企業(yè)。目前集中在江蘇蘇北、安徽一些地區(qū)。有自營(yíng)連鎖店24家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟516家，城鄉(xiāng)售后服務(wù)連鎖135家，專(zhuān)業(yè)品牌銷(xiāo)售子公司13家。目前，匯銀電器的商業(yè)模式是采取在市區(qū)建直營(yíng)店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建加盟店，在兩到三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間建一個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也承擔(dān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送一條龍服務(wù)。物流中心有將近11萬(wàn)平方的面積。

    如何做渠道營(yíng)銷(xiāo)？匯銀電器渠道主要是在三四級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)本土化的人做本土生意。建立了客戶(hù)資料進(jìn)行對(duì)比。下一步的工作，是要跟其他太陽(yáng)能產(chǎn)品企業(yè)，比如太陽(yáng)能空調(diào)企業(yè)談能不能推廣太陽(yáng)能空調(diào)，在太陽(yáng)能應(yīng)用方面怎么樣和渠道進(jìn)行整合。

    匯銀電器希望與更多的太陽(yáng)能的渠道商、供應(yīng)商進(jìn)行更加緊密的合作。