會客廳嘉賓：

　　黃紹基：周大福珠寶金行有限公司董事總經理

　　夏華：依文企業集團董事長

　　程煒文：阿里巴巴網絡有限公司業務發展部總監

　　張家敏：利豐發展(中國)有限公司及利豐研究中心執行董事

　　在金融危機下，能否減少庫存時間、縮短生產環節成為中小企業能否存活的關鍵。近日，香港貿發局在穗舉辦“CEO論壇”，邀請連鎖經營、物流管理、電子商務等行業的企業高管，與眾多中小企業一起，論道金融危機下如何“推進流通服務業的模式創新”。

　　物流的目標就是挖掘“三塊錢”

　　問：今天論壇的主題是“物流服務業的創新模式”，那么各位認為今天的物流業與十年前相比，發生了什么根本的變化？

　　黃紹基：過去我們的生產模式是，企業擅長生產什么產品、或者什么原材料能以更低價購得，我們就加大這類產品的產量，然后以低價推出，搶占市場。而今天，我認為這種模式需要改變，我們要把企業的優勢，通過信息整合去滿足消費者的需求。

　　例如周大福的鉆石戒指的制作過程，鉆石毛胚從南非空運過來，鉆石在工廠打磨的同時，我們已經收到市場反饋來的消費者偏好信息。并且每天生產的產品第二天就可以到達消費者面前。在貨運的同時，我們也已經將該批商品的信息點對點地發往各地分店。可以說物流流通業加快了我們的生產效率，成為企業經營最核心的部分，因此我們未來也計劃進一步投資在軟件系統和物流硬件方面。

　　張家敏：現在大家都講核心競爭力，我對核心競爭力的理解就是——不懂的東西不要做。自己不做，那就外包給別人做。舉個例子，迪斯尼樂園最擅長的就是經營樂園、拍電影，其他的清潔、物流就交給別人做。利豐有一個理念——賺三塊錢。意思是，價值一塊錢的商品從工廠出來，到消費者手里就變成四塊錢，我們如何去找出這中間的三塊?實際上這中間就是物流和營銷的價值。

　　問：作為香港最大的貿易集團之一，利豐集團是怎樣挖掘這“三塊錢”的？

　　張家敏：早在1996年，利豐就被稱為“供應鏈管理”的典范，某所大學把我們作為標本做了研究，而那時我對“供應鏈管理”這個概念并無所知。在我看來，利豐做得好的無非下面幾點。利豐有14000個員工，好像很威風，實際上不好管理。我們把員工分為200個營業小組，每個小組都只面對一個很小的客戶，操作起來很靈活。這是最關鍵的。第二是收購，我們收購不是為了買便宜的資產，一定是為了市場的需要。收購過來以后要考慮怎么把買來的公司拼進原來的公司。別人說收購行為的成功率一般不到20％，而利豐則是100％成功，成功的標準是新公司的業務完全融入原公司，并且原公司沒有員工離開，尤其是管理層。

　　互聯網表達買方訴求推動生產

　　問：電子商務可以說顛覆了制造業的傳統銷售模式，甚至開始影響制造業的生產模式。在制造業普遍受到金融危機沖擊的今天，電子商務是否也受到影響？

　　程煒文：實際上金融危機加速了電子商務的發展。在過去的工業時代，大量的標準化生產，只有少量是訂制產品；而在后工業時代，將是大量訂制個性化商品、少量的標準化生產。消費者的力量通過互聯網廣泛表達，現在淘寶上就出現了許多奇奇怪怪的需求。并且消費者在自動分類，這種力量推動了賣家提供更加個性化的產品，從而推動生產商的生產行為。

　　問：對于零售業來說，電子商務最關鍵的技術變革是什么？

　　程煒文：在開發淘寶的時候，我們發現網絡上非常活躍，但是極少成交。問題在于買方先付款還是賣方先發貨。在這種情況下，馬云成立了第三方擔保公司——支付寶。后來支付寶作為一種交易平臺獨立出來，并不只為淘寶服務，現在支付寶50％的收入來源于非淘寶業務。

　　問：制造業應該如何更好地利用IT行業這個平臺，為自己的銷售和物流服務？

　　程煒文：談到制造業與IT行業結合的機遇，我想舉一個例子。優衣庫進入中國市場的時候已經意識到，電子商務這個平臺是他必須要進入的，他當時考慮的是自己組建平臺還是跟淘寶合作。當初顧慮的是，作為一個大品牌如果依附在淘寶上，與其他很小的品牌在同一起跑線上，它擔心自己的品牌受損。我們提出的解決方案是淘寶提供交易和支付的平臺，用建立品牌店的方式把淘寶上億的消費者流量引過來。最終考慮下來，優衣庫決定借用淘寶的平臺打造一個旗艦店。現在每天的銷售額達到60多萬。所以我認為，如果開拓一個新興市場，使用電子商務是最快的方式。

　　線上玩便捷,線下玩服務

　　問：對于零售業來說，奢侈品似乎是一個很特別的商品，奢侈品的消費者講究購物環境和消費感受，在電子商務領域是否有市場？而另一方面，零售業者是否擔心電子商務最終會替代實體店？

　　程煒文：當初我們分析淘寶銷量時，發現有一個商品的銷量非常大——鉆石。后來發現是支付寶在鉆石買賣中起了很大的作用。買鉆石這類奢侈品最關心的問題就是“買的是不是假貨”，而支付寶的操作方法正是先把錢打給第三方，拿到貨后大約有十天的時間可以拿去珠寶店驗貨，如果是真品，那么當然比去實體店買更便宜。而鉆石這類奢侈品在店面的安保等方面的成本是非常高的，所以我們可以看到鉆石在淘寶上的價格與實體店的價格差距十分大。因此我認為奢侈品市場目前在互聯網這套信用體制下的潛力是很大的。

　　黃紹基：電子商務應該是多種消費模式的一種補充，誰也替代不了誰。奢侈品購買者更需要文化、藝術方面的交流、溝通，這不是電子商務可以完全滿足的。也許店里的環境讓人覺得很舒服，那客人在買了所需的商品后又另外買了計劃外的東西，這也是一種隱性的需求。當然，我也并不排斥以后在淘寶賣周大福。

　　夏華：線上和線下的銷售優勢特別不一樣。以前我特別抵觸網絡購物，但現在在女兒的影響下也開始網購，因為確實很方便。服裝行業來說，男裝在電子商務方便可能會有很大的發展，但女裝則不同。大家別忘了，逛商店是女人的一次快樂的有氧運動，如果限制一個女人逛商店的權力，估計她會提前老好幾年。從這點來說，永遠不要指望線上購物會取代線下購物。而男裝、奢侈品的銷售，有這么一個規律：線上玩便捷、線下玩服務。例如我們給VIP客戶提供的品紅酒、品雪茄的附加服務，這是線上永遠做不到的。所以高端奢侈品的銷售一定要走服務替代便捷的路。長遠來說，電子商務能擴大市場，但如果說網上購物替代實體店消費，我認為是永遠不可能的。

　　問：自主品牌在選擇銷售渠道上應如何取舍？

　　夏華：自主品牌與百貨商場之間永遠是愛恨情仇，對立又無法分離的關系。所有的自主品牌都面臨著不平衡的心態——國際品牌在百貨商店里有最好的位置，最大的面積，只收取最小的“扣點”，而自主品牌被安排在不受注意的第四、第五層，僅有幾個平方米的位置，還要被收取百分之幾十的“扣點”。但我奉勸自主品牌不要老想著脫離百貨公司自己開專賣店、直營店。百貨商場對客流的吸引還是不可替代的。

　　眾所周知，國際品牌對百貨商場來說，是為提高商場檔次的，而商場大部分的收入來源還是在自主品牌這塊。自主品牌的優勢在于，可以更精準地了解消費者的心理，提供更到位的服務。就像談戀愛一樣，我們一個眼神能交流的事情，可能老外拍半天桌子也沒弄明白。所以自主品牌在服務設計和營銷設計上要多做文章，在提供精準的服務上取勝。