□ 本報記者王京上海報道
    面對2009年第一季度國內鋼鐵行業的全面性虧損，我國數十萬家鋼鐵貿易企業的生存發展也遭遇了前所未有的阻礙。那么，在當前困境與機遇面前，國內大小鋼鐵貿易企業將何以應對？
    “逆境突圍，在危機中謀求發展；把握機遇，順勢而為，爭取價值空間最大化。”上海市工商聯鋼貿商會會長、上海百營鋼鐵集團有限公司董事長崔建華在近日召開的第六屆長江口民營經濟發展論壇上如是表示，鋼貿企業要學會積極尋求銷售新渠道，創新鋼貿營銷新模式，不斷提升自身核心競爭力。
尋求商機開辟銷售新渠道
    鋼貿企業求發展，首先是要開辟新的銷售渠道，會上崔建華談道，在當前嚴峻形勢下，我們不能再局限于以前開拓出的老渠道、舊渠道，應該積極尋找新的商機，更多留意各方面的信息和資訊。他說， “盡管鋼材需求在金融危機影響下有所縮減，但是我們也不能盲目悲觀，要看到新的機遇，有些下游行業的鋼材需求量還是有的。”
    伴隨國家4萬億經濟刺激計劃及十大產業振興規劃成效的初步顯現，據統計數據顯示，今年1~5月份，全國商品房銷售面積24644萬平方米，同比增長25.5%，銷售金額更是達到11389億元，同比增長了45.3%。顯然，國家統計局的上述數據意味著，在3月和4月份商品房銷售面積雙雙超過6000萬平方米之后，5月份樓市更是迎來大賣，超過7000萬平方米。
    由此看來， “房地產的回暖將大大拉動鋼材需求”，崔建華在演講中表述，除了房產業以外，還有近期的汽車產業、 “家電下鄉”政策影響下的家電產業以及船舶工業等都將隨著國家政策干預逐步回暖且拉動鋼鐵行業，“所以在鋼市低迷中，只有抓住這些亮點，時刻關注終端用戶，才能極力地找出更多的銷售新渠道，走出逆境，順利突圍。”
深入創新營銷模式需改變
    追溯過去，從農業經濟到工業經濟，再到服務經濟，每一次轉變都伴隨著新的管理理念和營銷模式的轉變。目前， “我們已經進入了體驗經濟時代，一切均以用戶的體驗為主，管理、營銷等方面都要配合一致，讓用戶擁有完美的體驗，這樣的營銷模式才是成功的。”
    有著如此鮮明觀點的崔建華稱，“堅持營銷模式要有所創新與改變很重要”。接著，他舉例道，就拿百營鋼鐵信息化來說，首先在管理上實現了完全信息化，且在民營鋼貿企業中第一引進呼叫中心的理念，促成百營鋼鐵全國銷售電話的唯一性。
    其二，百營鋼鐵的客戶管理系統與公司的400呼叫中心、公司內部ERP系統實時對接。只要撥打400電話，就能完整地記錄、識別、記憶客戶的有效信息，排除干擾，同時做到更好的跟蹤和維護。當然，通過這個系統還可以整合客戶開發，進行有效管理，將客戶細分，服務細化。
    第三，近期公司又將進銷存業務管理系統、辦公協同系統、財務管理軟件、呼叫中心、 “鋼E在線”電子交易平臺這些功能都通過一個客戶管理系統軟件整合在一起，稱之為 “世紀版”，以實現超前的管理和控制。
電子商務提升核心競爭力
    在當前的大環境下，更多鋼貿企業需要調整經營思路，且從經營戰略的高度重新架構企業的經營模式和管理模式。
    對此，崔建華建議，當前企業要及時加強對員工電子商務知識的培訓，提高員工對電子商務的認識，從根本上改變傳統的慣性思維方式，切實做好原有的基礎模塊，鞏固和提高企業的核心競爭力。
    之所以有這樣的建議，是因為崔建華認為， “從長遠來看，最終電子商務會在未來成為主導”，繼而他稱，現貨平臺是低成本甚至是無成本的原始采購銷售模式，而電子遠期平臺則是以鋼材現貨為依托，增加了 “套保”、 “避險”等利好功能的一種延伸模式。
    而與兩者相對的是，鋼材期貨交易的參與主題90%為利而來，真正從事鋼鐵貿易現貨商不足10%，是一種投資行為，屬于資本范疇，不是為了采購貨物。然而， “盡管期貨市場是資金為主導，有放大功能，但會回歸到現實”。他最后強調道，我們要理性看待這一問題，早練 “內功”，加強電子商務培訓，隨時應對未來復雜多變的市場變化，尋得新突破和新的發展機遇。