□本報記者李霞綜合報道
核心提示：
    目前，國內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)多為家族型企業(yè)，規(guī)模小、年銷量少，與上游的鋼鐵企業(yè)沒有平等的對話和協(xié)商權(quán)利，為了在夾縫中生存，鋼貿(mào)企業(yè)盲目地占領(lǐng)“地盤”擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，而面對今后的市場環(huán)境，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，鋼貿(mào)商經(jīng)營模式必須由 “粗放”向 “精益”蛻變。
    2009年已過半，面對下半年以及未來市場形勢，金融危機(jī)下鋼貿(mào)企業(yè)如何在危機(jī)中求得突破，抓住機(jī)遇，取得生存和發(fā)展，這成為近日來國內(nèi)大大小小鋼貿(mào)論壇上的熱議話題。
粗放向精益“蛻變”
    “鋼鐵貿(mào)易的微利時代已經(jīng)來臨，并將長期存在，首先我們鋼鐵貿(mào)易商要調(diào)整心態(tài)，降低欲望，調(diào)整思路，改變模式。”在某鋼鐵網(wǎng)舉行的鋼貿(mào)論壇上，內(nèi)蒙古自治區(qū)某鋼材貿(mào)易公司董事長李先生向記者介紹，2002年以來，由于鋼材資源短缺，需求強(qiáng)勁，他有貨就能賣，賣了就賺錢，于是逐漸形成了不斷增加融資規(guī)模，不斷增加現(xiàn)貨庫存，不斷增加銷售機(jī)構(gòu)和人員的粗放式經(jīng)營模式，甚至還在不斷地增加開平設(shè)備， “我們以為做大就是做強(qiáng)，爭相擴(kuò)大規(guī)模，而面對今天、今后的市場環(huán)境，我們必須做出艱難的生存抉擇：做大還是做精做專？”他說。
    對這個問題，上海物流研究院副院長、復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所所長張暉明教授給出了答案。在7月11日“第六屆長江口民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇”上，張暉明教授表示，應(yīng)對危機(jī)，鋼貿(mào)企業(yè)必須走精益之道。
    “精益之道”一詞發(fā)人深省，然而不是所有的鋼貿(mào)商都能認(rèn)識到這一點(diǎn)，這需要徹底摒棄傳統(tǒng)的 “粗放式”經(jīng)營思維。
    目前，國內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)多為家族型企業(yè)，規(guī)模小、數(shù)量大、集中度低、年銷量少，與上游的鋼鐵企業(yè)沒有平等的對話和協(xié)商權(quán)利，依附性強(qiáng)。因此，為了在夾縫中生存，鋼貿(mào)企業(yè)盲目地擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，結(jié)果相互間大打價格戰(zhàn)，企業(yè)喪失競價優(yōu)勢。
    據(jù)李先生介紹，這種焦躁心態(tài)也曾經(jīng)歷過，但最終他通過自省邁過了這道 “檻”。從2005年4月1日到2006年2月10日，在歷經(jīng)10個月的鋼鐵 “大地震”之后，他就一直在反復(fù)研究鋼鐵貿(mào)易在新的市場環(huán)境中的經(jīng)營、管理模式。最后確立了在資源過剩的市場條件下，圍繞鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，以利潤為目標(biāo)，以開發(fā)有效預(yù)期需求為前提，發(fā)揮自身優(yōu)勢，把鋼鐵貿(mào)易 “做深、做細(xì)、做精、做強(qiáng)”的發(fā)展戰(zhàn)略，徹底摒棄了盲目增大規(guī)模的做法。用他的話說，這是一場痛苦的 “蛻變”過程。
    正如上海市工商聯(lián)鋼鐵貿(mào)易商會會長崔建華所指出的那樣： “在目前的大環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)須調(diào)整經(jīng)營思路，從經(jīng)營戰(zhàn)略的高度重新架構(gòu)企業(yè)的經(jīng)營模式和管理模式，改變傳統(tǒng)的慣性思維方式，這才是大危機(jī)時代的謀事發(fā)展之道。”
細(xì)分市場，化 “危”為 “機(jī)”
    時下不少鋼廠結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，加大銷售渠道建設(shè)的力度，注重直供直銷。現(xiàn)在，已有不少鋼廠形成了 “建材也直接做終端”的思路。一家大型國企鋼鐵集團(tuán)公司的鋼材銷售人士直言不諱地表示： “我們未來發(fā)展的目標(biāo)就是直供，拋開貿(mào)易商，并與需求企業(yè)進(jìn)行價格鎖定，雖然鋼材賣得便宜些，但很穩(wěn)定，價格不會出現(xiàn)大幅波動。”某家中等規(guī)模的鋼廠，已有幾十萬噸螺紋鋼、線材等建筑鋼材實(shí)現(xiàn)了直供。鋼廠的建筑鋼材直供直銷，對鋼貿(mào)商的經(jīng)營無疑也將帶來一大沖擊。 “鋼貿(mào)商不必過度緊張，把握自身優(yōu)勢，以良好的信譽(yù)和貼近下游企業(yè)為最大籌碼，細(xì)分市場，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)”，中華商務(wù)網(wǎng)華瑞市場研究中心主任馬忠普表示，直供雖然是鋼鐵流通領(lǐng)域的理想渠道模式，但最終離不開鋼貿(mào)商的精細(xì)渠道。
    面對直供沖擊，某家鋼貿(mào)商在論壇上將自已寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，向業(yè)內(nèi)同行毫無保留地介紹出來：一是逐步撤銷鋼廠協(xié)議和外埠現(xiàn)貨銷售公司，逐步擴(kuò)大市場資源采購規(guī)模；二是發(fā)揮本土地利、人和優(yōu)勢，逐步開發(fā)有效需求，增加工程、工廠業(yè)務(wù)比例；三是立足本地開展全品種經(jīng)營，與區(qū)內(nèi)外同行貿(mào)易商維護(hù)客戶、購銷合作、優(yōu)勢互補(bǔ)、錯位經(jīng)營。
    也有鋼貿(mào)商提出，如果把鋼廠直供好比大江大河，而鋼貿(mào)商的渠道是涓涓細(xì)流，鋼貿(mào)商可順勢而為，發(fā)揮自身優(yōu)勢，錯位經(jīng)營。