引言

2005年12月，美國寰通商務科技有限公司（以下簡稱“寰通科技”）的渠道客戶信息管理平臺在西安楊森制藥有限公司（以下簡稱“西安楊森”）三期項目的成功交付標志著楊森公司經歷兩年時間的加強銷售渠道信息管理的推廣工作全面的展開。

回顧楊森項目的實施的歷程，寰通科技項目小組經理董威深有感觸："楊森的項目成功是一個營銷體系多方緊密合作最終共贏得經典案例".

楊森背景介紹

西安楊森制藥有限公司成立于1985年10月22日，是由陜西省醫藥總公司、陜西省漢江藥業股份有限公司、中國醫藥工業公司和中國醫藥對外貿易總公司與美 國強生公司所屬比利時楊森制藥公司合資建立的現代化制藥企業，總投資2.9億元人民幣。強生公司1886年創建于美國新澤西州新布侖茲維克，是目前世界上 綜合性最強、分布范圍最廣的衛生保健產品的制造商和服務商，其產品涉及消費品、藥品、醫療器械和臨床診斷產品。強生已在全球54個國家擁有200家子公 司、11萬余名員工，是美國50家最大的企業之一，同時也是美國6家持有3A信用等級的工業公司之一。

西安楊森生產和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學、胃腸病學、精神病學、神經病學、麻醉鎮痛學、變態反應學、抗感染等領域。西安楊森連續四年被評為"中 國十大最佳合資企業"之一，并兩度摘取第一名桂冠。西安楊森總部位于北京外資企業云集的中心商業區（CBD），工廠位于西安，并在全國設有20多個辦事 處，擁有1500名優秀員工。

西安楊森渠道信息化的管理需求

作為中國最成功的合資企業之一，西安楊森一直秉承：

→產品：追求獨特標準化生產

→營銷：獨樹一幟差異取勝

→管理：不斷創新止于至善

的經營理念。針對市場渠道楊森的專家銷售，互惠互利，規范管理的策略一直是業界公認的成功范例。

但是隨著楊森產品線的豐富，市場區域不斷擴張，銷售信息的管理越來越成為管理的重要問題，尤其近年來隨著醫藥市場的發展和國家醫藥政策的開放，醫藥行業的 競爭愈演愈烈，新的競爭環境對楊森的管理提出了更高要求。西安楊森的產品主要分OTC（非處方藥）和RX（處方藥）兩類，OTC產品主要通過遍布全國的經 銷網絡經各層經銷商進入藥店、醫院促進購買，RX產品主要通過推動醫院從經銷商處采購促進購買。不管是那種方式，經銷商等中間渠道、大型連鎖藥店及各種診 所等渠道終端、重點醫院等大型客戶，這三類客戶管理的好壞都對銷售的結果有至關重要的影響。

目前西安楊森的銷售做法：

將經銷商分為一級和二級，由專門的商業隊伍管理，主要通過協議進行業務關系和銷售任務的維護；渠道終端中的大型終端和其余的廣闊市場（分散在中小城市或鄉 鎮未開發或未完全開發的市場）由廣闊市場管理隊伍維護；重點醫院由專門的醫院銷售隊伍維護。這幾類隊伍的業務重點有所區別，考核的方式有所不同，但業務是 有交叉的，所以各隊伍分別取得的用于管理的銷售數據也是互有交叉但又都不完整。想要提高各類客戶的管理水平，快速有效的尋找市場并作出反饋，提高公司的銷 售業績，保持行業內領先的競爭力，需要解決以下問題：→如何加強對經銷商的規范，防止或減少非楊森渠道的經銷商交易→如何加強和經銷商的數據交流，為經銷 商銷售管理和返利管理提供依據→如何解決大量廣闊市場的銷售數據的管理和收集分析，提高管理的可行性→如何管理醫院的購進數據，近而分析經銷商的選擇和產 品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力→如何解決管理分析時各隊伍的銷售數據和分析語言的不一致→如何整合支持各隊伍銷售和考核的信息數據，節省重復勞動的 成本，提高管理效率解決這些問題，要求楊森必須建立一套能集成現有各銷售層次和環節的信息系統，并具有良好擴展性的一體化管理系統，將企業內外部資源有機 結合起來，從而提高企業的市場競爭力，幫助企業適應動態的、變化的、復雜的市場環境。這套系統的應用過程也是企業業務流程優化和調整的過程，是企業獲取市 場利益和規模擴張的過程。

西安楊森渠道信息化管理系統的建設目標

在西安楊森系統選型和實施過程中，西安楊森制定了清晰的系統建設目標：

→通過分步實施打造一個和渠道客戶溝通的平臺，能夠對所有渠道客戶信息收集和管理，包括銷售、庫存、進貨等數據。

→在商業數據管理應用中增加新的業務管理模式，對簽約渠道客戶進行EDI（EmailReader）方式收集數據。

→對大數據量的各種業務類型數據提供靈活的報表分析及系統訂閱和郵件分發等功能。

→能夠整合現有多個銷售信息管理系統，并和相應的后臺ERP等系統進行良好接口。

→能夠快速實施－成熟產品應用。

→有良好的擴展性和先進的整體架構，降低業務擴展的總體技術成本。

西安楊森渠道信息化管理系統的解決方案

寰通科技和西安楊森分3期完成整個項目實施，該系統基于Internet技術，實現上述多種銷售客戶的銷售、庫存、采購信息的全面管理。