國家發改委《醫藥行業“十一五”規劃》中明確提出：培育5個銷售額在50億元以上的大型醫藥集團，10個銷售額在30億元以上的醫藥商業企業，并爭取有5家左右的本土企業初步發展成為國際化醫藥企業。而在新醫改方案中，提高醫藥流通行業集中度也是重點之一。顯而易見，新醫改對于大型醫藥商業企業來說是如沐春風，而將中小商業公司推向了生死存亡的緊要關頭。業內人士普遍認為，中小商業公司諸如底價代理、終端高回扣、商業高毛利的時代已經終結，應尋求其他生存之道。 
    大商業迎來良好前景 
    “據國外預測，中國將在2020年成為全球第二大醫藥市場，年增長率達到14%——這表明，中國醫藥市場的前景非常廣闊。”北京康派特醫藥經濟技術研究中心主任李磊表示，新醫改方案中很明確地提出：政府將加大衛生費用的支出，構建基本醫療衛生服務體系，醫療保險要實現全覆蓋等等，這些政策都將促進醫藥行業的快速增長。而醫藥流通業作為藥品從生產企業到達醫院、藥店等銷售終端的必經環節，是藥品市場擴容的最直接受益者。 
    眾所周知，我國醫藥流通業存在“一小二多三低”現象：“一小”指大多數生產企業規模小；“二多”指企業數量多、產品重復多；“三低”指企業集約度低、利潤率低、管理效能低。在現有政策和競爭環境下，很多企業要生存并獲得競爭優勢，往往采取虛假的差異化競爭，靠的是尋租、商業賄賂、回扣等非市場競爭手段來獲得“差異化”競爭優勢，確立自己的市場地位。這就導致流通環節過多、掛靠經營或變相掛靠經營、倒買倒賣稅票等問題成為行業普遍現象，嚴重破壞了市場機制。“新醫改中的基本藥物制度，基本思路是公開招標采購、集中配送，且藥品監管部門負責配送企業的資質認定；而在《關于進一步規范醫療機構藥品集中采購工作的意見》中規定，以省為單位進行藥品集中招標，必須委托具有現代物流能力的藥品經營企業向醫療機構直接配送藥品。能獲得集中配送資格的自然是大型流通企業，預計未來會產生一批區域性的流通產業龍頭企業。”李磊認為，國內近1.5萬家醫藥流通企業，90%為小型企業，新醫改的方向就是提升產業集中度，扶持、發展有國際競爭力、有創新能力的大型企業，以降低政府埋單成本。 
    政策導向將推動國內藥品流通市場集中度快速提高，而且其趨勢已經不可逆轉，大型醫藥商業面對行業洗牌顯然將首先受益。“首先，他們具有較大的規模和完整的網絡，能夠微利運行，符合基本藥物制度的要求；其次，他們有現代物流技術和管理手段，以及品牌效應，在政府招標中能占據有利地位。”李磊說。 
    小公司面臨多重考驗 
    “事實上，不少大型商業公司早就有所行動，如最近上實集團旗下的上實醫藥、上海醫藥、中西藥業3家A股上市公司正在進行重組。大型醫藥流通企業也積極進行外延式擴張，南京醫藥通過兼并、重組，從一個區域性企業發展成為跨區域性醫藥集團；國藥集團則接連收購了寧夏醫藥、天津太平醫藥等，并且從去年起就開始清理旗下的子公司，使營銷組織結構扁平化。大型商業公司的市場擴張，必然會導致落后的小商業公司日子越來越難過。”一位業內人士表示，那些一無流動資金實力、二無服務成本優勢、三無終端網絡覆蓋的商業公司，受到的沖擊最為明顯。 
    李磊認為，中小公司不但要面臨大型企業擴張侵吞市場份額的威脅，還面臨著多重考驗：新一輪的GSP修訂，必然提高醫藥流通業的準入門檻，一批不達標企業將被淘汰出局；由于醫藥代表素質參差不齊，業內一直有呼聲實行醫藥代表準入制，并且已經在江蘇試點，如果將來全面推行，中小公司將難以承受；此外，隨著商業賄賂罪的出臺，某些使用尋租、商業賄賂、回扣等不正當競爭手段的公司，將受到嚴厲打擊。 
    東盛英華副總經理冉鐵軍認為，即使中小商業公司能夠通過上述重重考驗，也難過政府招標這一關，大型公司往往與地方政府有密切聯系，招標中完全可以提出如年營業額達到多少、上繳利稅達到哪個數量等等硬性條件，使得入圍企業只是寥寥幾家，其他規模不夠的企業則被拒之門外。 
    求生存中小企業必須轉型 
    “但是，醫改并非一朝一夕能夠完成，在以藥養醫的體制仍然存在的基礎下，中小企業仍有生存空間。”李磊認為，中小商業公司如果轉型得當，仍能在未來的流通市場占有一席之地。 
    “首先，雖然現在允許生產企業直接投標，但實際并不可行，很多藥品生產企業一沒有這樣的能力，二沒有足夠的人才，不足以實現全覆蓋；其次，許多藥企的營銷推廣能力較為欠缺，需要流通企業幫助進行銷售，因此，掌握了醫院終端的流通企業在短期內不會消失。但這樣的企業在長期內沒有發展前途。”李磊說。 
    冉鐵軍則認為，廣東提出的“兩票制”在實際推行中會遇到很多困難，一個地級市里有上百家二甲醫院，這些醫院的應收賬款要一一收取，大型商業企業即使能夠承擔起配送任務，回款也是他們頭痛的問題，因此，中小公司不可能立刻退出市場。 
    雖然如此，但是業內專家普遍認為，中小型商業公司要生存必須進行轉型。李磊建議，小商業公司的出路一是轉型為純銷企業，積極主動地為大工業企業服務，“比如成為大型制藥企業的地區辦事處，緊緊控制終端市場，配合學術推廣，幫助其進入招標，甚至能控制品牌產品，成為其地區代理。”另一個方向是成為大商業大物流的地區分銷機構，與大型商業公司合作，與政府合作。“基層市場幅員廣闊，且非常分散，大型企業肯定不能完全覆蓋，這樣就有了小型商業公司的生存空間，大公司是‘主動脈’，小公司就是‘毛細血管’。當然，成為分銷機構面臨的問題是提升管理水平以及采用現代物流技術，這就需要大型企業的幫助，甚至通過資本運作來完成。” 
    北京萬泰藥業有限公司全國銷售經理耿鴻武則提出，小型商業公司的轉型可以分別向上下游拓展：向上游延伸，成為專業的市場推廣型公司，賺生產企業的傭金；向下游延伸，下沉至藥店，“目前已有商業公司進入零售行業收購藥店。”此外，還可以橫向延伸，如做非醫療機構的藥品配送，或是轉行到相關領域，成為銷售保健品、醫療器械等的商業公司。