中國(guó)對(duì)外貿(mào)易“發(fā)牌”歷史的逐步終結(jié)，使外貿(mào)真正進(jìn)入了自由市場(chǎng)時(shí)代，也帶來(lái)了大大小小的外貿(mào)公司的興起。2001年，在外貿(mào)行業(yè)打拼了20年的魏強(qiáng)創(chuàng)建了深圳市八達(dá)通進(jìn)出口有限公司。幾年后，這家公司更名為深圳市一達(dá)通企業(yè)服務(wù)有限公司。名稱的變化，其實(shí)代表了魏強(qiáng)對(duì)這家公司商業(yè)模式思考的漸趨明確。從表面上看，一達(dá)通與深圳數(shù)百家規(guī)模各異的外貿(mào)公司并無(wú)明顯差異，但在魏強(qiáng)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，一達(dá)通從一開(kāi)始就是一家專業(yè)的外貿(mào)“服務(wù)”公司，而非一家“貿(mào)易”公司。這種定位，決定了一達(dá)通與其他外貿(mào)公司迥異的商業(yè)模式。
重新定義特殊行業(yè)
進(jìn)出口貿(mào)易在中國(guó)一度是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特征最為明顯的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。在幾十年間，中國(guó)的外貿(mào)業(yè)務(wù)都必須通過(guò)由國(guó)家頒發(fā)專門進(jìn)出口貿(mào)易資格的外貿(mào)公司來(lái)完成。但是隨著中國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的與日俱增，國(guó)家對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易資格的限制也逐漸放松。到2004年，新的對(duì)外貿(mào)易法規(guī)定，進(jìn)出口貿(mào)易資格由嚴(yán)格的審批制過(guò)渡到備案登記制，從此，對(duì)外貿(mào)易資格不再是特權(quán)單位的專屬資質(zhì)，企業(yè)只要遵循正常的登記程序，比較容易就可以拿到對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)權(quán)。
除了進(jìn)出口資質(zhì)問(wèn)題，中國(guó)外貿(mào)行業(yè)還有一個(gè)眾所周知的國(guó)情特色，那就是進(jìn)出口服務(wù)環(huán)節(jié)的復(fù)雜。在歐美發(fā)達(dá)地區(qū)，整個(gè)進(jìn)出口環(huán)節(jié)中最重要的就是物流，而在中國(guó)，進(jìn)出口服務(wù)包括了通關(guān)、物流和金融三大類，而其中的具體環(huán)節(jié)則有幾十項(xiàng)，物流在其中的重要性微乎其微，最重要的則是通關(guān)環(huán)節(jié)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家乃至香港，海關(guān)是一個(gè)相對(duì)較弱的概念，而在中國(guó)，海關(guān)則是進(jìn)出口貿(mào)易中最強(qiáng)大的存在。此外，中國(guó)對(duì)外匯的嚴(yán)格管制，也增加了進(jìn)出口貿(mào)易中資金問(wèn)題的復(fù)雜性；還有出口退稅，雖然說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但并不是排隊(duì)就能領(lǐng)錢的事兒，其間也有相當(dāng)復(fù)雜的游戲規(guī)則。
復(fù)雜的進(jìn)出口流程，大大降低了進(jìn)出口的運(yùn)營(yíng)和管理效率，直接增加了企業(yè)的管理成本。而且，在外貿(mào)還屬于特權(quán)資質(zhì)的年代，由于外貿(mào)公司的壟斷地位，他們根本無(wú)需考慮進(jìn)出口環(huán)節(jié)的效率問(wèn)題，更不用說(shuō)什么服務(wù)理念。
隨著國(guó)家對(duì)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)資格的逐漸放寬，從事外貿(mào)多年的魏強(qiáng)認(rèn)識(shí)到，這個(gè)行業(yè)的特殊屬性必將日益消退，進(jìn)出口行業(yè)將面臨對(duì)服務(wù)的強(qiáng)大需求，進(jìn)出口服務(wù)必須擺脫行業(yè)特殊化屬性，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。因此在2001年，魏強(qiáng)創(chuàng)立了深圳八達(dá)通進(jìn)出口有限公司(一達(dá)通公司的前身)。他的想法是，將進(jìn)出口貿(mào)易中的服務(wù)環(huán)節(jié)從傳統(tǒng)的“貿(mào)易+服務(wù)”的外貿(mào)公司中剝離，形成專門的進(jìn)出口服務(wù)公司，從而將企業(yè)從繁復(fù)的進(jìn)出口服務(wù)環(huán)節(jié)中解脫出來(lái)，使它們專注于貿(mào)易。
將中小企業(yè)拉出“陰影”
外貿(mào)資質(zhì)的完全放開(kāi)，進(jìn)一步強(qiáng)化了進(jìn)出口服務(wù)商業(yè)化的需求。現(xiàn)在的中國(guó)外貿(mào)行業(yè)中，99%都是中小企業(yè)，有多達(dá)數(shù)百萬(wàn)家貿(mào)易商在參與對(duì)外貿(mào)易。隨著全球化與信息化程度的加深，這些企業(yè)的規(guī)模越來(lái)越小，據(jù)說(shuō)在阿里巴巴[12.78 -1.24%]三四百萬(wàn)做外貿(mào)的會(huì)員中，平均一個(gè)企業(yè)不足五個(gè)人。而對(duì)這些小企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)出口服務(wù)環(huán)節(jié)的壓力也日益突出。為了一單小生意，小企業(yè)同樣需要經(jīng)歷運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、外匯、倉(cāng)儲(chǔ)和出口退稅等一系列繁雜環(huán)節(jié)。此外，在特殊的國(guó)情背景下，它們還需要在平時(shí)對(duì)上述環(huán)節(jié)涉及到的相關(guān)部門維持一些隱性的投入，拜好各路“菩薩”，以保證這些環(huán)節(jié)能夠順利完成。
種種壓力，導(dǎo)致了許多中小企業(yè)對(duì)正規(guī)出口敬而遠(yuǎn)之，而是選擇“買單出口”。所謂買單出口，就是沒(méi)有出口權(quán)的企業(yè)買別的企業(yè)的核銷單，以別的進(jìn)出口公司的名義出口。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其最大的好處就是方便快捷，他們只需給外貿(mào)代理公司交納一定的代理費(fèi)，就可以將進(jìn)出口環(huán)節(jié)的所有工作交由對(duì)方處理，實(shí)現(xiàn)出口貿(mào)易。由于其“地下”屬性，這些公司其實(shí)面臨相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦被海關(guān)查驗(yàn)，其損失得不到任何法律保障。根據(jù)一達(dá)通公司對(duì)深圳華強(qiáng)[10.39 -0.48%]北電子商戶的調(diào)查，它們中的絕大多數(shù)之所以選擇買單出口，主要基于以下原因：首先是上游供應(yīng)鏈中的稅收制度不完善，商戶可以用現(xiàn)金低價(jià)采購(gòu)，無(wú)論出口還是內(nèi)銷都不必做賬開(kāi)票，抵消了企業(yè)因買單出口無(wú)法獲得出口退稅的損失；第二是前些年的出口退稅率偏低，正規(guī)出口無(wú)利可圖；第三是正規(guī)出口的手續(xù)繁瑣，小商戶不堪重負(fù)，寧愿違規(guī)出口，以圖簡(jiǎn)單快捷。可以看出，買單出口的根源主要在成本和進(jìn)出口環(huán)節(jié)的復(fù)雜性上。而近年來(lái)，當(dāng)國(guó)家開(kāi)始頻繁提高出口退稅之后，買單出口的企業(yè)無(wú)法享受退稅，對(duì)他們而言是很大損失。這種背景下，出于利益的考慮，小商戶并不一定排斥正規(guī)出口，關(guān)鍵是要解決正規(guī)出口環(huán)節(jié)的復(fù)雜性問(wèn)題。
中小企業(yè)所面臨的不僅是進(jìn)出口環(huán)節(jié)繁瑣帶來(lái)的成本壓力，還有作為小客戶在供應(yīng)商和服務(wù)代理商面前的弱勢(shì)地位。比如在物流環(huán)節(jié)，由于業(yè)務(wù)量小，他們很難獲得對(duì)物流公司的議價(jià)能力；在金融環(huán)節(jié)，處理融資、外匯業(yè)務(wù)時(shí)很難獲得銀行的利率優(yōu)惠等等。此外，一些外貿(mào)服務(wù)代理商往往只對(duì)大客戶青眼有加，對(duì)這些蝦米客戶則不屑一顧。
在魏強(qiáng)多年的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷中，中小企業(yè)這種幾乎與優(yōu)質(zhì)服務(wù)無(wú)緣的弱勢(shì)地位，給他留下了深刻的印象。因此，當(dāng)絕大多數(shù)同行都將大客戶作為戰(zhàn)略重點(diǎn)時(shí)，魏強(qiáng)卻將一達(dá)通的價(jià)值主張定義為將中小企業(yè)納入正規(guī)的進(jìn)出口服務(wù)體系中，由此，一達(dá)通成為一家為中小企業(yè)提供專業(yè)進(jìn)出口服務(wù)代理的服務(wù)提供商。
融資業(yè)務(wù)在最近成為一達(dá)通為中小企業(yè)提供的一項(xiàng)意義重大的服務(wù)。2008年底，一達(dá)通和中國(guó)銀行[0.00 0.00%]簽訂了戰(zhàn)略伙伴合作協(xié)議，推出了第一個(gè)中小企業(yè)外貿(mào)融資項(xiàng)目。對(duì)一向面臨貿(mào)易融資困難的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是個(gè)福音。一直以來(lái)，銀行對(duì)中小企業(yè)的貿(mào)易融資存在兩種顧慮：首先是風(fēng)險(xiǎn)控制的問(wèn)題，銀行對(duì)貿(mào)易行業(yè)沒(méi)有深入了解，因此無(wú)法評(píng)估融資風(fēng)險(xiǎn)；其次是成本問(wèn)題，中小企業(yè)的貿(mào)易融資往往數(shù)額小，銀行為此付出努力常常得不償失。但是現(xiàn)在，當(dāng)一達(dá)通加入融資項(xiàng)目中時(shí)，這種困境有望疏解。由于一達(dá)通為客戶提供全程服務(wù)代理，對(duì)客戶業(yè)務(wù)有充分了解，因此可以通過(guò)控制業(yè)務(wù)流程來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，為銀行解決第一個(gè)顧慮。同時(shí)，由于一達(dá)通跟銀行有長(zhǎng)期合作，銀行愿意對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一授信，給予一次性的大量撥款，然后由一達(dá)通分給數(shù)百個(gè)客戶，銀行不用對(duì)所有客戶都進(jìn)行授信審批，審批工作多半由一達(dá)通來(lái)完成，這就解決了銀行的成本控制問(wèn)題。目前，中國(guó)銀行已經(jīng)一次性授予一達(dá)通約800萬(wàn)人民幣的退稅，這筆錢已經(jīng)花在近100多家客戶身上，沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)任何問(wèn)題。 
以規(guī)模支撐的盈利模式
事實(shí)上，許多外貿(mào)公司在從事自己的貿(mào)易業(yè)務(wù)的同時(shí)，也在以貿(mào)易代理方式為其他企業(yè)提供進(jìn)出口服務(wù)，這也是目前外貿(mào)行業(yè)的主流。魏強(qiáng)認(rèn)為，一達(dá)通與他們的區(qū)別就在于：一達(dá)通是一個(gè)純粹的服務(wù)企業(yè)。這表現(xiàn)為公司不做一點(diǎn)貿(mào)易，沒(méi)有行業(yè)劃分，不分進(jìn)口出口。而且，一達(dá)通采用了與其他“同行”完全不同的收費(fèi)模式：一般外貿(mào)公司都是按照貿(mào)易額的一定比例來(lái)收取服務(wù)代理費(fèi)，但一達(dá)通是按照訂單來(lái)收費(fèi)，無(wú)論幾萬(wàn)還是幾百萬(wàn)的生意，每單收費(fèi)都是固定的1000元。
這種收費(fèi)模式體現(xiàn)出了一達(dá)通作為一家服務(wù)代理商而非貿(mào)易代理商的屬性。從貿(mào)易代理商的角度，從100萬(wàn)的生意與10萬(wàn)生意中的獲利自然應(yīng)該不同；但對(duì)服務(wù)代理商來(lái)說(shuō)，這兩單生意所走的環(huán)節(jié)、所付出的精力都是一樣的，沒(méi)有任何區(qū)別。魏強(qiáng)指出，一達(dá)通是一個(gè)進(jìn)出口服務(wù)代理公司，是服務(wù)總包商，而非具體的服務(wù)供應(yīng)商，具體的服務(wù)供應(yīng)商是運(yùn)輸公司、銀行和海關(guān)等。魏強(qiáng)的理想是打造一個(gè)“服務(wù)業(yè)的沃爾瑪”，他對(duì)此的具體描述是：
“我們實(shí)際上是一個(gè)中介，這個(gè)中介像一個(gè)超市，可以向消費(fèi)者收門票，消費(fèi)者原來(lái)買東西很辛苦，跑菜市場(chǎng)，價(jià)錢貴，還不可靠，現(xiàn)在我給你提供很可靠的東西，我跟你收費(fèi)是天經(jīng)地義，這個(gè)是代理費(fèi)，是向消費(fèi)者收。等規(guī)模上來(lái)以后，要向廠家收錢，廠家就是銀行、運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司、碼頭甚至海關(guān)，海關(guān)雖然不是商業(yè)機(jī)構(gòu)，但是因?yàn)槲覀兊某霈F(xiàn)大大減弱了他們的監(jiān)管壓力，把很多中小企業(yè)規(guī)范起來(lái)了，所以海關(guān)我們都可以收它的錢。”
可以看出，在魏強(qiáng)的規(guī)劃中，一達(dá)通的盈利將來(lái)自兩個(gè)方面：一個(gè)是固定的服務(wù)代理費(fèi)，即目前的每單1000元；另一個(gè)來(lái)自向具體的服務(wù)供應(yīng)商收受的費(fèi)用。后者的具體內(nèi)容是：一達(dá)通將所有客戶所需要的服務(wù)做一個(gè)集成，然后打包出售給具體的服務(wù)供應(yīng)商，而通過(guò)大量具體服務(wù)的集成，一達(dá)通獲得了對(duì)服務(wù)供應(yīng)商的議價(jià)能力，從而從中獲取差價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。比如，單個(gè)客戶在一家物流公司那里可能只能談到每車1000元的運(yùn)費(fèi)，而一達(dá)通由于是以手中數(shù)家客戶的業(yè)務(wù)量為資本與這家物流公司談判，就可能談到每車800元的運(yùn)費(fèi)，這中間的200元差價(jià)，就可以成為一達(dá)通的現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。
這種盈利模式的實(shí)現(xiàn)，顯然有賴于一達(dá)通業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大。為了快速吸引客戶，魏強(qiáng)醞釀將現(xiàn)有的服務(wù)代理收費(fèi)逐步降低，甚至不排除最終降為零的可能性。這種做法可能將在業(yè)內(nèi)掀起極大的波瀾，但是魏強(qiáng)認(rèn)為，作為一家服務(wù)代理公司，固定的服務(wù)代理費(fèi)最終只是一種形式，一達(dá)通要做的是一家“服務(wù)超市”，超市的利潤(rùn)不是來(lái)自對(duì)顧客收取門票，而是來(lái)自因顧客的規(guī)模化購(gòu)買而產(chǎn)生的對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)大議價(jià)能力。
這種議價(jià)能力不僅來(lái)自龐大的業(yè)務(wù)量，更來(lái)自公司對(duì)服務(wù)信息的集成處理能力。進(jìn)出口服務(wù)的復(fù)雜環(huán)節(jié)，帶來(lái)了海量的服務(wù)信息，只有對(duì)這些信息進(jìn)行有效的集成處理，才能從根本上提高服務(wù)效率，為客戶實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值。從一開(kāi)始，魏強(qiáng)就看到了打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化與專業(yè)化的進(jìn)出口服務(wù)系統(tǒng)的重要性，因此從創(chuàng)立之初，他就致力于研發(fā)一套專門的進(jìn)出口信息管理系統(tǒng)。在當(dāng)時(shí)，這是整個(gè)外貿(mào)行業(yè)還在忽視的問(wèn)題，而在其他同行都在拼搶客戶的時(shí)候，魏強(qiáng)卻將主要注意力放在了這個(gè)系統(tǒng)的搭建上。
2001年，一達(dá)通獨(dú)立開(kāi)發(fā)成功了國(guó)內(nèi)第一個(gè)進(jìn)出口管理系統(tǒng)1-T IEPM SYSTEM，兩年后這個(gè)系統(tǒng)逐漸成熟，并成功申請(qǐng)了國(guó)家專利。2002年，公司在1-T IEPM SYSTEM的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研發(fā)出了同樣是國(guó)內(nèi)第一的進(jìn)出口服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系ONETOUCH STANDARD。2005年，“一達(dá)通進(jìn)出口服務(wù)管理系統(tǒng)”被國(guó)家科技部確認(rèn)為國(guó)內(nèi)唯一的進(jìn)出口專業(yè)管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)不僅實(shí)現(xiàn)了公司內(nèi)部龐大貿(mào)易數(shù)據(jù)的專業(yè)分析、加工與處理，還實(shí)現(xiàn)了與企業(yè)客戶、物流倉(cāng)儲(chǔ)等公司的數(shù)據(jù)連接。現(xiàn)在，該系統(tǒng)的業(yè)務(wù)負(fù)荷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同行的系統(tǒng)負(fù)荷量。以此為基礎(chǔ)，一達(dá)通構(gòu)建了中國(guó)第一個(gè)進(jìn)出口服務(wù)在線系統(tǒng)，客戶只要登錄這個(gè)系統(tǒng)，就可以實(shí)時(shí)監(jiān)控進(jìn)出口業(yè)務(wù)的具體進(jìn)展。而幾年來(lái)，一達(dá)通也一直在根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需求對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行持續(xù)的修補(bǔ)和完善，這種經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累形成的專業(yè)資源和能力，為一達(dá)通構(gòu)筑起對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)很難超越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
2008年，一達(dá)通的業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1.5億美元，在深圳數(shù)百家外貿(mào)公司中，這種規(guī)模居于中等偏上，排在前列的多是那些擁有類似英特爾這種巨型客戶的外貿(mào)公司。但是一達(dá)通現(xiàn)在已經(jīng)擁有了600多位客戶，就客戶數(shù)字來(lái)說(shuō)，一達(dá)通在深圳已經(jīng)名列前茅。在海關(guān)和銀行、物流等幾乎所有環(huán)節(jié)，一達(dá)通作為大客戶的地位都已經(jīng)建立起來(lái)，這意味著魏強(qiáng)理想中的依靠規(guī)模支撐的盈利模式離現(xiàn)實(shí)已經(jīng)越來(lái)越近。