□本報記者李協商特約記者章利軍
    編者按：贏在渠道，已經成為大型企業發展的共識，渠道帶來了產品的市場占有率和服務水平的提高。但在當前的危機形勢下，也正是渠道的脆弱時期，如何鞏固既有渠道和發展全新渠道，馬鋼給出了我們答案。
    發展渠道，已成為當前鋼廠發展的成功共識。
    面對行業利潤不斷下滑及物流成本的上升，鋼廠也開始整合各自的網絡資源，廠商之間的競爭正在演變成為供應鏈與供應鏈之間的競爭。經銷商作為鋼廠最廣泛的渠道建設者，成為當前形勢下鋼廠背后的。
    危機當中，馬鋼選擇了與經銷商走到一起，攜手應對，共克時艱，構建更加牢固的產業鏈、供應鏈、服務鏈，實現合作共贏。
    去年10月份，鋼材價格直下，眾多經銷商蒙受巨大損失，許多鋼廠也面臨前所未有的經營風險。在十分嚴峻的形勢下，馬鋼及時采取各種舉措，穩定了廣大經銷商的心態。江蘇省常州市常通金屬材料公司負責人對記者表示，去年10月份，馬鋼拿出10多億元退差，保住了資金鏈，化解了經銷商的市場風險。
    談及馬鋼惠及經銷商之情，江蘇東晟金屬材料有限公司另有一番感慨在心頭。他們說，在去年市場面臨重要轉折關頭，馬鋼領導紛紛走到一線搞市場調查，研究營銷對策，并召開各種座談會，加強信息交流、溝通，為經銷商準確把握市場行情指明了方向。同時，與經銷商風險共擔，對經銷商因市場的變化出現的虧損給予了一定的補償。
    作為馬鋼鋼鐵供應鏈流通環節上的一員，東晟金屬材料公司積極配合馬鋼深層次的結構調整和營銷策略，堅決放棄形不成優勢的品種和不具備競爭能力的局部市場，把人力、財力和資源集中到經營情況更適應的品種和擁有更多用戶的區域市場上，按照馬鋼倡導的 “短流程、窄渠道”要求，開發市場，增強抗御風險能力，形成品種經營更專業、目標市場更集中的服務型經營態勢。
    馬鋼始終注重引導經銷商縮短供應鏈，搭建了鋼廠和終端消費者之間最直接的供應平臺。江蘇攀寧物資貿易有限公司內部員工對記者表示，在馬鋼營銷理念的指導下，在馬鋼營銷渠道建設的支撐下，在馬鋼品種作用的發揮下，我們緊貼馬鋼戰略部署，有計劃、有重點、有目標地投放資源，按區域需求和市場細分的要求，增加了家電用環保鍍鋅、汽車用深沖冷軋、電工鋼等品種的訂貨量，截至去年底，已形成汽車用鋼、電工鋼、家電用環保鍍鋅、普冷普熱等資源全面訂貨的狀況，月訂貨量較年初相比猛增48%。
    中儲股份南京經銷分公司致力于與馬鋼的精誠合作，經銷馬鋼資源量平均達到15萬噸，并依托馬鋼品牌的影響力，占領了南京及周邊地區各項國家、省、市重點工程，并開發了大量有影響的終端客戶，僅南京地鐵，中標配送馬鋼鋼材近15萬噸，并以優質服務兩次榮獲該工程勞動競賽一等獎。
    據馬鋼的工作人員介紹，正是憑借馬鋼強大靈活的資源供應作為保障，依托馬鋼高性能的精品線材作為支撐，安徽馬鋼比亞西鋼筋焊網公司有了長足的發展。去年下半年，在鋼材大幅降價情況下，該公司線材訂貨量不僅未減，反而繼續增加。其中，在甬臺溫高速，業主點名將該公司作為焊網獨家供應商；在武廣高鐵，業主也首選該公司為焊網主要供應商。