經銷商不屑地說：“終端，終端，這些店面終端還能賣酒嗎？我都是把酒送到客戶的家里，放到朋友車子的后備箱里，送到客人指定的酒店里，很多終端是看不到的！”
銷售場所大漂移
受一家名酒企業的委托，筆者在長沙市走訪了華天大酒店周圍的名煙名酒商圈，目的是調查高端酒在終端的銷售。按常理，在五星級酒店周圍的名煙名酒店生意都會很好。出乎意料的是，80%的老板都說生意很冷清，30%的老板說上半年虧損。
筆者忍不住問一家名酒門店的老板：對面酒店的生意那么火，客人為什么不從你這里買酒呢？
老板無可奈何地說：“你沒看那些駕駛員打開后備箱時里面都是酒嗎？有的業務員早就把酒送到包廂里了！”
同樣的現象還出現在上海的和平飯店周圍、北京的王府井飯店周圍，很多名煙名酒店生意都很冷清。想當初，名煙名酒店如雨后春筍般地開在各大酒店的周圍，生意異常興旺，逼得一些酒店不得不掛出“謝絕自帶酒水”的牌子，現今差別竟是如此之大！
名酒企業的營銷人員對這一現象更是深有體會。
該公司的一位區域經理去拜訪一家商貿公司，按照公司要求，區域經理讓客戶加強商超、名煙名酒店等終端的鋪貨率，商貿公司的老板不屑地回敬了一句：“終端、終端，那些終端能賣酒嗎？我都是把酒送到客戶的家里，放到朋友車子的后備箱里，送到客人指定的酒店里，很多終端是看不到的！”
翻一翻商貿公司的銷售報表，你不難發現，茅臺、五糧液、酒鬼等名酒的團購銷量、定制酒銷量以及私家客戶銷量的比例正在不斷上升，而名煙名酒店、B/C類商超的銷量基本沒有上升，有的甚至在下降。
事實上，中國高端白酒市場容量每年都在以5%的速度增長，五糧液、茅臺、水井坊等全國性品牌的銷量每年都在增長，區域名酒如洋河藍色經典、杏花村、郎酒等銷量也在增長，而傳統終端的銷量并沒有明顯增長，那么高端白酒是通過什么渠道、什么終端消化掉的呢？
終端不再看得見
企業對傳統終端的拼搶使得營銷費用水漲船高，為了更直接地服務（尤其是個性化服務）消費者，不得已尋求傳統之外的銷售途徑。
終端在哪里？在駕駛員車子后備箱里，在團購單位負責人的電話里，在一次愉快交談的茶樓里，在一場自助游的旅行里，無形之中，產品越來越多地流入了消費場所。
高端酒的消費主要在商務、政務場所，因此高端酒的營銷便指向了團購單位和政界、商界精英（很多公司成立了團購部），指向了領導的駕駛員、辦公室主任和主管后勤／接待的負責人，指向了社團的召集人（商會、車友會、校友會）……
有一家名酒商貿企業，在2008年春天開展了一次“后備箱營銷工程”，針對單位公車、老板的私家車開展營銷，召開品鑒會、組織自駕旅游聯誼會，兩個月的時間，實現銷售額近千萬元。
上述營銷對象，他們就是隱形的渠道，他們就是隱形的終端。
與隱形終端的興起相比，傳統終端領域產生著由熱到冷的變化。
價值換資源
后終端時代的銷售很大程度上依賴人脈資源，而人脈資源并不是短期內可以擁有的，因此后終端時代的營銷就會把尋找人脈資源作為開發隱形終端的主要工作，并愿意“用價值換資源”。
有的公司招聘兼職團購人員，特別強調具有一定的社會資源，有的公司建立激勵機制，對經辦團購銷售的人員給予提成，對擁有團購資源的人給予公關費用補貼，有的公司成立VIP俱樂部，實行會員制銷售，定期舉行會員活動，通過精神價值與人脈資源轉化，促進銷售。
后終端時代的營銷，把靜態的人脈資源激活，讓隱形終端涌動。
營銷追求品位
不論消費者是否在意物理價值的滿足，但是他一定在意精神的滿足。高端酒正不斷向奢侈品靠攏，它賣的是品位，賣的是感覺，附加值不斷增加（從名酒的不斷提價可以感受到）。
因此，后終端時代的服務不僅僅是送貨、收款、熱情周到，而是要提供更多精神方面的附加值，包括成立會員俱樂部、組織顧客旅游、為顧客提供商業資訊、為顧客提供個性化產品、組織顧客參與高品位的文娛活動……
如國窖1573在2008年春節進行了定制酒營銷，在窖藏期即開展預售，并按顧客要求的品質、年份、包裝形式訂制；
如酒鬼酒舉辦“奧運洞藏酒啟封大典”，為VIP客戶現場勾調、包裝，并請藝術大師黃永玉簽名，在全國新聞媒體面前彰顯顧客的尊祟品位和社會價值，單瓶酒現場拍賣出了天價。
可見，個性化營銷已經超越了終端的概念。與高端客戶的溝通，已經不是在柜臺前討價還價的推銷，而是在咖啡廳或茶樓里進行心靈溝通，營銷的不僅是產品，還有生活、觀點、情趣等綜合價值。
后終端時代的營銷秘籍
后終端時代的營銷更具藝術性，同樣具有成本不易控、結果不可控的風險。因為，投入大多是交流與溝通成本，比如宴請、禮品、旅游等費用都不易監控；從投入到銷售的轉換周期較長，對銷售人員的要求也比較高，因此操作起來難度較大。
但這正是高端品牌的營銷環境，是個性化營銷的要求，所以很多企業都積極參與后終端時代的營銷，且針對其中難題，總結出了很多成功經驗。
比如：
    1.某家商貿公司在傳統銷售部門之外，另設置了團購部、定制酒研發部。
    2.對隱形終端的投入與回報周期進行測算，為總體投入、公共關系建設進度和產品銷量設置了目標。
    3.為客戶設計了多樣化的附加值，有物質上的，有精神上的，什么樣類型的顧客需要什么樣的附加值，均——列出，把不可控的投入變為可控，比如什么情況下要送禮品、什么情況下需要宴請或回扣、給經辦人的回報比例大小等。
    4.按部門、按行業、按團體對潛在目標分類，安排專人跟進服務，把泛泛的目標變為具體的目標，同時細化溝通流程，包括初次見面談什么、第幾次見面可以談到業務等，把抽象的溝通內容變為公式化的溝通流程。
    5.以公司為紐帶，將相互不認識又有一定關系資源的單位和個人，有計劃地集中和整合起來，使客戶之間的資源互相利用，加強公司的影響力和威信。
    6.該公司還借鑒了直銷企業的做法，以提供培訓或研討形式開展會議營銷，把企業的產品巧妙地植入進去，使目標群體無意中受到產品的潛移默化，隨后營銷人員一對一溝通，實現銷售。
品牌托底
為什么一些地方品牌也推出了高檔產品，也開展了多樣化營銷，卻收效甚微呢？就是因為缺乏品牌力的支持！
在后終端時代的營銷中，為客戶提供更多的附加值（文化的、精神的、物質的）是核心，而品牌正是這些附加值的濃縮。
要給品牌注入品質卓越概念、要注入文化概念、要注入時尚生活概念、稀有珍貴概念、身份概念，并且要用恰當的元素演繹這些概念，消費者才會對產品產生興趣。
比如：水井坊堅持不懈地給品牌注入“高尚生活元素”，用高爾夫球賽演繹、用網球賽演繹、用資本圈生活調查演繹；
酒鬼酒為了證明其奧運洞藏酒的真實性，請來了保險公司承保和公證處公證；
國窖則小心翼翼地保護其“貴平稀有的品味之道”，為了炫耀其稀有，開展期酒銷售；
茅臺一直強調飲者的尊崇地位；
五糧液則不斷展現其王者風范。
總之，所有高端酒都在不遺余力地推廣品牌，品牌推廣與終端營銷相互融合，相互推進。