□王哲海
    目前，鋼廠和全國各級經銷商面臨同樣的困難局面：宏觀市場需求萎縮、廠家多頭供給競爭、經銷商相互競爭激烈。群體的營銷網絡建設戰略會決定群體未來的命運：生存、發展、萎縮、消亡。
    一、 宏觀需求、現貨庫存、客戶需求、結算特點變化趨勢。
    宏觀需求變化趨勢。對市場最敏感的是直接面對終端訂單的渠道經銷商，根據調查，基層經銷商認為宏觀市場微弱緩慢回暖占主流意見。同時，鋼管廠產能增長強勁，供需矛盾尖銳，鋼管廠對價格攀升抱有幻想。
    四個群體的近期現貨庫存變化趨勢。終端用戶受需求減小的壓力和資金壓力，庫存減至最小即可維系持續生產狀態；三級、四級經銷商在積極甩貨，庫存降至最低點；二級經銷商中非渠道經銷商在積極減庫，渠道經銷商維持正常庫存；一級經銷商保持了中等的庫存，充分利用經銷商整體庫存不足的局面，積極穩固區域客戶和銷售渠道。
    總的來看，庫存博弈說到底是市場敏感度的比賽：鋼管廠反應遲鈍是大輸家、三四級經銷商反應過于敏感并不敢逆勢奮爭是小輸家、一二級經銷商反應迅速且戰略意圖清晰是大贏家。
    “讓利不讓市場”的論調執行的結果是鋼管廠集體讓利，市場在交替占有，客戶忠誠度下降。鋼管廠身處 “囚徒博弈”困境，比虧損、比資金鏈成了畸形競爭的主線。
    客戶需求變化趨勢。鋼管廠的客戶為一二級經銷商。其客戶需求特點是利用手中的批量訂單向幾大廠循環詢價，誘惑鋼管廠降價后，批量談定價格吃貨；二級經銷商以一級經銷商價格為標尺跟進談判，勻速吃貨。
    一級經銷商的客戶為二三級經銷商和終端客戶。二級經銷商一面在一級經銷商處吃貨 （主要是小批量調貨）、一面試圖直接從鋼廠進貨 （批量采購）。三四級經銷商和終端用戶受一級經銷商能迅速供貨和品種齊全的限制，被其牢牢控制住。
    二級經銷商的客戶為三四級經銷商和終端客戶。這些客戶大多是需求型訂單。 “（規格）特、 （單子）小、 （時間）急、 （價格）低”是訂單主要特點。靠積極拓展營銷爭奪到客戶，擴大了客戶需求總量。
    三四級經銷商直接面對終端用戶。“特、小、急、低”的訂單特點更加突出，訂單受庫存不足限制成交困難；客戶被一二級經銷商爭奪，流失嚴重。部分三四級經銷商有被市場清退的危險。
    總的看，客戶需求的變化趨勢會決定營銷群體的未來命運：鋼管廠群體市場開發不利、固步自封，被一二級經銷商有效牽制，出貨價格低、虧本且吃不飽，在這半年的營銷戰中一無所獲；一二級兩大群體之間競爭激烈，但是靠擠壓兩端生存空間均獲得了穩健的生存機會，部分還實現了小幅度發展；三四級經銷商空間受擠壓，部分被邊緣化，有大比例被淘汰的危險。
    各群體出貨結算變化趨勢。鋼管廠客戶結算趨勢：實力派經銷商由全款出貨向部分賒銷策略轉變。一級經銷商加大了對實力客戶的賒銷力度，以增強市場控制力，主要是穩定客戶。二級經銷商加大了對三四級經銷商和實力客戶的賒銷力度。二三四級經銷商面對終端用戶回款風險憂心忡忡。
    二、四個營銷團隊的營銷購銷布局戰略選擇。
    三四級經銷商的營銷戰略選擇：由于年后價格持續下跌，選擇低庫存規避風險，導致客戶流失。
    二級經銷商的營銷戰略選擇：尋找貨物源頭、搶占市場份額戰略明顯。二級經銷商之間競爭激烈，整體處于微利運營狀態。
    一級經銷商的營銷戰略選擇：一面用從鋼管廠低價采購的批量貨牽制二級經銷商的跨越行為，一面用多品種快供貨鞏固區域銷售渠道和終端客戶，之后再使用區域銷售能力有效壓低鋼管廠出貨價格并試圖得到部分賒銷待遇，再使用低價和部分賒銷的政策對抗鋼管廠直銷渠道、打擊二級經銷商的市場開拓努力，是其常用的營銷戰略。
    鋼管廠的常規營銷戰略選擇：虧本甩掉現貨庫存、營銷政策失去自主權。“要量吃不飽、要利談不成、要錢得不全”是鋼管廠營銷戰略的群體現狀。
    四個群體營銷戰略的優劣決定了現在喜憂互現、對比鮮明的營銷結果，從群體角度證明了營銷戰略的決定性意義。
    三、5月下旬、6月的市場表現和四個群體營銷戰略趨勢預判。
    四個群體前5個月執行的營銷戰略，在未來一個多月里，會延續執行，其運營表現也會延續。四個群體期盼客戶“買漲不買落”，推動市場加速回暖成為共同的呼聲。進入傳統銷售旺季，期盼需求配合拉動是整個市場共同的努力方向。但是在后市分析上，看漲、看平、看淡三分天下。看到價格進入底部，各級經銷商集體補倉謹慎但是堅決，囤貨看漲的比例還是很低。
    管坯拉漲的壓力首先傳遞給鋼管廠，面對目前軋制費空間已經不足的局面，鋼管廠已經無力消化此次漲價，出貨價同步拉高是群體的必然選擇。客戶能否接受要看一級經銷商批量吃貨時的談判結果。