服裝企業走向死胡同還是謀求新出路？ 
    2008年的中國B2C電子商務風云暗涌。Vancl凡客誠品超越網上直銷襯衫PPG先行者，在與眾多介入服裝電子商務的同行較量中遙遙領先；在中國這樣一個母嬰消費需求巨大的市場環境下，涌入母嬰垂直B2C領域的企業似乎還在不斷地增加，紅孩子現在比誰都紅，繼續賺著女人和孩子的錢；而國內3C網購專業平臺京東商城360Buy，更以高速地擴張占有B2C的市場份額，首次超越老大卓越當當，稱雄B2C……相信在不久的將來，B2C領域將締造更多神話。
    在電子商務眾多行業中，當屬服裝電子商務最受大家所關注。PPG，Vancl，輕公司，生產外包，網上直銷，輕模式，標準化，男士襯衫……將這些關鍵字有機組合，便成了服裝企業、媒體和互聯網的熱門話題。
    而服裝企業開展電子商務，似乎逃不過以PPG，Vancl為參照物；這一既定思維的束縛，在一定程度上了影響了目前諸多包括傳統服裝企業（也包括其他行業中的傳統零售企業）進軍電子商務的進程和決心。
    服裝企業開展電子商務，別對號入座輕模式
    傳統服裝企業的電子商務，較于輕模式，在品牌，產品供應渠道，物流配送體系、倉儲、消費終端者、零售經驗、售后服務、各種資源等均有較大的優勢。
    輕模式的電子商務企業，不僅需要自行組織產品供應渠道，還需構建倉儲及物流配送體系，投入非常巨大，需要雄厚的資金實力做后盾。在發展初期的相當長的時間內，因網站自身的知名度不高，品牌的搭建須從零開始；消費者需要挖掘和培養，相當耗力，這與品牌有很大關系；缺乏與供應渠道的議價話語權，網站從供應商的進貨數量少，很難獲得較低的進貨價格，銷售價與進貨價之間的價差小，利潤微薄；缺乏零售經驗的優勢、無法給予消費者貼心到位的售后服務保障；物流配送是難題，若自建物流配送體系，不僅耗費時間長（例如當當網花費了7年時間），且投資巨大，中小型企業難以承擔。若依托郵政和第三方物流企業則不能有效監測物流配送過程，難以控制物流服務質量及直接獲得顧客的意見和建議，企業在整個業務流程中處于被動地位。絕大多數中小型網站常常因后續資金不濟而陷入經營困境。
    通過以上分析，很顯然，傳統的企業在開展電子商務有著諸多得天獨厚的優勢，我們可以看到像佐丹奴、美特斯邦威這樣的服裝企業等已做了嘗試。
    PS: 而在諸多先天條件不利的情況下，Vancl逆勢而上取得不俗成績，不僅僅是因為Vancl在的營銷策略上的創新，更重要的一點，陳年對整局運作的強大掌控力也是關鍵。
    據艾瑞研究機構有關服裝電子商務研究報告中顯示，服裝電子商務網絡營銷的比例在迅速增長，中國服裝電子商務市場有巨大的潛力尚待挖掘。  特別是在全球經濟環境的壓力下，電子商務更是成為包括服裝企業等在內的傳統企業突出重圍，解決危機的一種好工具。
 如何解決網絡渠道和傳統線下渠道的矛盾沖突 
    電子商務，是一種新型模式。它在一定程度上改變甚至顛覆了企業原有的業務運作流程，最重要的一點是：它將給企業的利益相關者的利益帶來一定沖突。這些沖突體現在網絡渠道和傳統線下渠道的沖突。而這正是傳統服裝企業，遲遲未敢雷池電子商務的一個重大原因。
    博商軟件認為：任何渠道都會有沖突，即使同是傳統渠道不可避免存在著沖突；將沖突化解在最小的范圍內，這樣才有利于公司整體的發展。   造成矛盾沖突來自于這兩種渠道擁有共同的客戶資源。若能將客戶群體、市場進行劃分，或者，在共同享有客戶資源的情況下，以保障雙方的利益為前提，采取線上線下相互配合的營銷管理方式，則問題可進一步解決。
    解決傳統渠道和網絡渠道的沖突，必須明確：網絡營銷的目的是為了增加用戶和廠商的共同利益。也就是說為解決渠道沖突而做出的市場、客戶群劃分行為，或采取適當的營銷管理的解決方式是為了增加廠商和客戶的價值，而并不僅僅是為了保護原有的傳統渠道。
    那么，究竟要如何來解決網絡渠道和傳統線下渠道的矛盾沖突呢？
    我們先來講線上線下相互配合的營銷管理方式，解決的方法大致有以下方式：
    1.網上購物平臺由企業搭建，企業把線下的加盟商全部納入網上直銷陣營，成為商鋪成員，加盟商利用各自的資源引導門店客戶網上下訂單，加盟商通過客戶的訂單獲利。此種模式類Shopping Mall大賣場模式，加盟商對其在線訂單直接負責。
    PS：加盟商依據客戶填寫的電話號碼、Email等資料以及派發的購物卡ID（與客戶資料統一匹配）可判斷客戶的來源，確保其客戶不會因網上下單而流失。
    2. 消費者通過企業搭建的網上購物電子商務平臺在線下單，所有訂單由企業來接收，然后企業將訂單分配給消費者所在地的經銷商來處理。企業可以在網店上以低于實體店的價格出售與線下渠道相同的產品，同時，為了保證經銷商的利益，企業可以實行給經銷商“返點”的做法。
    至于依客戶群體、市場進行劃分的解決方法，是基于產品形態、市場定位和用戶購買行為特點等幾個因素。簡單的方式如采取網上銷售的產品線與線下的產品線互不相同，這樣，避規了網絡渠道與傳統渠道間的沖突。如報喜鳥旗下投資的在線服飾直銷網站Bono便是這樣的方式。
    以上解決渠道沖突的方法，僅供參考。不同的企業各自營運情況是不同的，則實際解決渠道沖突的方法互有差異。
服裝企業開展電子商務的輕與重 
    在我看來，傳統服裝企業的電子商務模式遠比PPG，Vancl的更“輕”，為什么這么說？
    傳統服裝企業開展電子商務，是將傳統零售業務的供應鏈及物流體系、線下渠道等各“重”環節進行的整合，并利用自身的優勢（品牌、客戶群資源、零售經驗）來實現線上線下的立體營銷，相對輕模式來說，服裝企業其實擁有更高的運維控制權，成本投入更小，步伐更為輕盈。
    傳統服裝企業深諳零售經營，然其在電子商務的網絡信息技術的薄弱則是其不足與劣勢之處。
    電子商務的一個明顯特征就是：快。  這不僅要求服裝企業能夠通過市場的動態快速做出營銷策略、方向上的調整，體現在電子商務平臺網站上，更要求網站的更新能及時滿足網上銷售業務實際開展的需求（如：功能需求、技術需求、界面設計需求等）。電子商務網站開發與建設，需要長期系統的維護、優化和升級，若網店系統平臺無法實現因業務的增長而自由地擴展，那么，電子商務技術上的不足必將成為服裝企業快速開拓市場的一個絆腳石，這樣服裝企業勢必無法及時把握機遇，造成資金時間上的浪費，從而喪失搶奪潛在客戶的良機和先機。  顯然，電子商務平臺技術是服裝企業開展電子商務的基礎。
    因此，服裝企業的電子商務還得攻破網上商店平臺搭建的技術難關。可考慮通過業務外包解決企業電子商務網站所需的技術問題。
    服裝電子商務的未來發展趨勢
    是不是所有的傳統服裝企業都適合進軍電子商務呢？
    博商認為：服裝企業開展電子商務，需要正確認知企業自身定位與網購消費者市場實際需求的對接可能性。
    據艾瑞《2008年中國服裝電子商務發展報告》中有關“中國服裝網絡購物用戶年齡分布”的數據報表顯示：20歲以下，20 ~25歲，26~30歲，31~35歲，36~40歲以及40歲以上的網購者所占據的比例分別為：0.8%、30.3%、41.1%、18.1%、 5.7%和4.0%。這樣的數據說明：年輕的消費者顯然更熱衷于服裝網上消費，其市場潛力是巨大的。同時，這意味著，目前階段，服裝企業若能抓住年輕一代群體的口味，則能在服裝網購市場搶占先機。
    國內著名的電子商務解決方案提供商博商軟件認為：中國的網購消費人群對服裝品牌的認知、喜愛的不同，以及網購各年齡階段消費能力和物質追求上的差異，必然使得中國未來的服裝電子商務市場呈現多層次、多樣化的生態。
    從正統的男裝、女裝再到童裝，從大眾消費品牌再到小眾偏愛，從休閑系列到運動系列，從低端消費市場再到高端人群…… 中國服裝電子商務領域確實還有很多的藍海尚待挖掘。
    在不久的將來，那些駐足觀望的傳統服裝企業，勢必進軍電子商務，沖擊未來市場格局，服裝網購市場必將呈現百家齊放，百家爭鳴的局面。  屆時，PPG，Vancl，僅僅是服裝電子商務領域的滄海一粟。