□邱林
事件
    備受關注的鐵礦石談判即將進入第三輪博弈的關鍵時期。中國鋼鐵工業協會 （下簡稱 “中鋼協”）秘書長單尚華近日表示,為掌握更大的主動權,商務部已放權中鋼協全程參與此次談判，并且，中國不會輕易放棄首發定價權。
    據了解,與往年由寶鋼等16家鋼企組成的談判團隊不同,中鋼協今年吸納了包括主要鋼鐵企業負責人、專家學者、市場調研方等行業各方面資深人士參與談判的前期調研。 “我們將認真聽取市場各方面人士的意見。”單尚華說。
    “我們已準備各種談判策略,有應對降價的策略,也有應對不降價的策略,總之這次我們決不輕易妥協。”中鋼協一位負責人說,除了符合中國鋼企要求的降價幅度,中國不會輕易放棄首發定價權。（見3月26日我報一版文）
評論
    今年以來，新年度鐵礦石談判一開始就出現異常情況。2月下旬，巴西淡水河谷公司宣布，把2009年的談判權拱手讓給了競爭對手——澳大利亞力拓公司，自己采取了觀望的態度。
    同樣，力拓公司則采取了拖延的態度。該公司鐵礦石部門首席執行官沃爾什表示，幾個月后全球鐵礦石的供需狀況將會明朗，到時候再談判才對雙方有利。
    然而，近日當中方談判的組織者對鐵礦石價格談判不設底線時，談判對手開始坐不住了。沃爾什日前主動對中國企業松口，他認為考慮到當前的市場形勢，今年的鐵礦石合同價格將小幅下降。與之前嘴硬的態度相比，他表示當前必須要承認市場的基本面，有必要下調合同價格。同時透露，中國企業所要求的鐵礦石價格應降價40%~50%。
    其實，礦業巨頭對當前市場形勢是十分清楚的，因此近來頻頻 “吹風”，以停產或降價為名為即將到來的鐵礦石談判造勢。雖然沃爾什透露中方的降價要求，其 “信號”意義，遠遠大于實際意義，但是，他釋放出的這種信號，其目的是要掌握今年鐵礦石談判的主動權。
    事實上，2008年鐵礦石談判造成的價格已經遠遠超出中國鋼鐵企業可承擔的長期成本，價格必須下降是不爭的事實。在目前鐵礦石這一 “買方市場”，中國企業的確需 “挑挑揀揀”。業界人士認為，目前鐵礦石談判尚未開始，但價格下調已不可避免，保守估計價格降幅在30%以上。
    在多次國際鐵礦石談判中，中方更多的是追隨原有的談判機制，因而在鐵礦石定價中多處于劣勢和從屬地位。
    單從量上看，中方理應在進口鐵礦石價格談判上擁有話語權，但是由于國內鐵礦石進口企業中有不少小規模的經銷商和貿易企業，為爭奪礦源而在全球搶購鐵礦石，之后囤積居奇，助長了國內鐵礦石市場價格的虛漲，給國際礦業巨頭堅持大幅漲價提供了借口。
    不過，今年與往年的情況有所不同。據了解，今年寶鋼代表全國鋼鐵企業與三大鐵礦石巨頭談判，而非往年為自己一家企業的鐵礦石采購量談判。
    因此，寶鋼手中 “礦石需求量”的籌碼已經呈現巨大增長，變 “零售”市場為 “批發”市場，話語權增強。此次談判，中方將以采購量交換對方一個合適的價格。三大鐵礦石巨頭中，誰先談，誰對中國企業有利，就買誰的。
    目前，正是中國企業加緊謀求在鐵礦石定價談判中增加談判籌碼的好時機。但中國企業在與國際鐵礦石巨頭談判中，僅僅表達強硬態度和做好談崩準備還是遠遠不夠的。重要的是如何抬高在鐵礦石市場的談判籌碼，要在談判桌前擁有實實在在的話語權。
    中國企業不應再視長期合同為惟一銷售途徑，談判中不再是簡單的珍視與鐵礦石巨頭長期關系，而是更加積極為中國鋼企爭取最大利潤。