□程立
    國際金融危機以來，工程機械行業 “市場減速論”已成為共識。很多專業報告都顯示工程機械未來需求難以樂觀，并認為工程機械行業中長期信貸風險較大，無疑是為 “市場減速”論增添了新的注腳，而很多經銷商的經營狀況也從側面證實了這一點。面對已經到來的市場減速時期，工程機械代理商應該如何適應和應對 “市場減速”呢？
●建立經營地盤的理念
    目前，隨著工程機械市場步入緩慢增長期，已經習慣在高速增長時期大刀闊斧搶占地盤的代理商開始有些不適應了。在最近幾年中，工程機械行業可以說是抓住了百年不遇的發展機會，整個行業在規模上急速擴張，生產廠家和代理商都從中獲得了很大的利益。但是，代理商整機銷量大并不意味著是一個強勢代理商，關鍵還要看代理商的實際經營能力，這恰好是很多代理商的 “軟肋”或 “短板”。在行業大躍進期間，大多數代理商都在忙著搶占地盤，其主要手段是降價銷售和分期付款，高度依賴這兩種促銷手段，而作為代理商最核心的銷售和服務能力似乎已經變得不那么重要了。但是，依靠強力促銷得到的市場份額畢竟只是暫時的，也就是說代理商依靠降價銷售和分期付款搶得的地盤并不踏實，隨時有被競爭對手搶去的危險。原因很簡單，在代理商的強力促銷下，價格戰越打越激烈，決定彼此勝負的因素很自然就聚焦到價格上，一旦經銷商無法向用戶提供更加具有價格優勢的產品，隨之而來的就是產品滯銷。降價銷售和無度的分期付款就像鴉片一樣，把代理商的神經刺激得越來越興奮的同時，悄悄地腐蝕著代理商的銷售能力。
    對于已經取得的銷售業績，部分代理商也不能正確看待，認為是靠自己拼殺出來的，而忽視了最不應該忽視的市場需求因素。其實，代理商只要看看主要競爭對手的發展就不難發現，除了自己之外，競爭對手也有很多做的很不錯的，說明在市場需求旺盛的時候，代理商之間的競爭并不充分，而是在整體市場需求擴大的過程中都分得了自己的一份，彼此之間并沒有出現真正的你死我活的競爭局面。市場減速如同大浪淘沙，真正具備市場競爭能力的代理商就會顯現出來，正是由于他們有很強的經營能力，市場基礎牢固，盈利途徑多，所以抗風險能力強。
●破解服務難賣的困局
    伴隨著市場減速，整機銷售利潤越來越少，使得很多代理商對后市場產生了濃厚的興趣，但處于起步階段的后市場又給代理商帶來很多的困惑。其中，最大的困惑可能就是 “如何銷售服務”。現階段，大多數代理商都是把服務定位于整機銷售的輔助手段或支持手段，而不是與整機銷售并列的盈利手段，主要開展的服務也基本上是整機保內服務，服務費用與廠家直接結算，所以在服務方面并沒有太大的經營壓力。代理商服務銷售主要指的是保修期外整機的維修和配件業務，一旦代理商將服務作為盈利點來經營，首先就會遇到以低價作為惟一競爭手段的個體戶的競爭，形成“服務難賣”的現象，這也是很多代理商不敢或不愿涉足服務領域的主要原因。
    其實，代理商遭遇 “服務難賣”的主要原因還在于自身，包括意識、心態和實際經營手段等方面均需要改變。
    代理商在強化銷售服務意識的同時要強化用戶有償消費服務的意識。由于大多數代理商還是以整機銷售為主要利潤來源，在銷售過程中的重點都放在整機上，而保修期內的整機服務一般不會另外向用戶收費，自己沒有銷售服務的意識，用戶也沒有購買服務的概念。在整機由保內向保外過渡期間，代理商也很少在有償服務方面作工作，用戶往往在整機出保后就開始有病亂投醫，不到非找代理商的時候絕對想不起來。
    代理商要在量化服務品質方面做文章。經銷商如果多拜訪幾位用戶，就不難發現，不少用戶反映代理商提供的服務與個體戶的服務差別不大，但收費差別大。這種現象反映出代理商在服務品質方面并沒有真正拉開與個體戶之間的差距，沒有品質支撐的高標準收費是難以得到用戶認可的。想讓用戶認可高品質服務，就必須讓用戶能夠真切感知高品質，而量化品質是一個效果不錯的途徑，如承諾服務到位時間、讓服務人員擁有權威考級證書、增加檢測設備、規范服務管理等。
    代理商要在降低服務費用方面動腦筋。很奇怪的是，代理商在銷售整機的時候可謂是千方百計，在銷售服務的時候常常是束手無策。不管怎樣，降低服務費用是當前破解困局的一個關鍵點。在國外，代理商能夠為用戶提供一種類似于保險的有償服務，用戶可以根據自己的需求向代理商支付不同標準的費用，享受不同內容的超值服務回報，使代理商和用戶實現雙贏。
●向管理要效益
    提及管理，很多代理商都承認管理的重要性，但在實際操作中卻忽視管理的重要性，甚至認為抓好銷售是最重要的，管理可以放一放再說。其實，銷售和管理之間并不是對立關系，在代理商規模較小的時候，管理對銷售的作用并不是很明顯；但是，當代理商達到一定的規模之后，效益是通過管理得到的，而不是依靠單純的銷售。