在淘寶商城專門的內(nèi)衣推薦專題里，賣得最火的不是黛安芬、歐迪芬等國際大牌，而是一些名不見經(jīng)傳的國產(chǎn)內(nèi)衣品牌。往往大牌賣掉三四件，默默無聞的國產(chǎn)品牌卻能一下子賣掉幾十件。

　　記者采訪后卻發(fā)現(xiàn)，眼下大受網(wǎng)絡(luò)買家歡迎的“網(wǎng)貨”(以網(wǎng)絡(luò)零售平臺為主營銷渠道的商品)，有很多其實正是以前的國際品牌貼牌生產(chǎn)商生產(chǎn)的。金融風(fēng)暴讓這些以前靠外貿(mào)單子就能舒服過日子的企業(yè)千方百計轉(zhuǎn)型，以多年貼牌大牌積累的經(jīng)驗生產(chǎn)自己的品牌，走上了由制造轉(zhuǎn)向創(chuàng)造的道路。

　　大牌“御用工廠”的單子少了

　　Dior(迪奧)化妝品、迪斯尼玩具、黛安芬內(nèi)衣、鱷魚皮包……這些國際知名品牌，生產(chǎn)商大多在國內(nèi)。受金融風(fēng)暴影響，很多以前靠貼牌出口的浙江企業(yè)，外貿(mào)難做轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。雖然以往杭州街頭也不乏“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”小店，賣的往往是國外企業(yè)的訂單尾貨，甚至是不合格出口產(chǎn)品不得已“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。而眼下，則是原來那些大牌的“御用工廠”，用貼牌生產(chǎn)多年積累的功力，做自己的品牌。換句話說，國內(nèi)老百姓也能以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于名牌的價格，買到質(zhì)量相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品了。

　　“我們現(xiàn)在內(nèi)貿(mào)銷售額占了總額的45%，而且月銷售額從去年的10萬元增長到現(xiàn)在的300萬元。”作為美國迪士尼公司毛絨玩具的定點生產(chǎn)廠家，浙江富陽嘉裕玩具有限公司總經(jīng)理夏祖軍告訴記者，“現(xiàn)在外國人越來越摳，對價格的敏感度也越來越強，外貿(mào)都不好做了。前些年，我們坐在家接接單子，一年也有幾百萬好賺。現(xiàn)在，我們只能從內(nèi)貿(mào)找出路了。”

　　張翔也是這樣。他與太太18年前就開始做內(nèi)衣，但他一直不甘心自己精心設(shè)計的時尚內(nèi)衣貼上別人的標(biāo)簽，變成昂貴的消費品。國內(nèi)生產(chǎn)加工的東西，利潤卻幾乎都被外國人賺去，甚至再加個價返銷國內(nèi)，這讓張翔深思。加上金融風(fēng)暴，張翔企業(yè)的海外出口業(yè)務(wù)受影響，而國內(nèi)市場需求旺盛，張翔決定轉(zhuǎn)型：與其替別人制造，不如自己創(chuàng)造！

　　外貿(mào)企業(yè)以前只管埋頭苦干，設(shè)計會隨著訂單一起從國外發(fā)過來，更不用操心銷售渠道。等到自己做內(nèi)貿(mào)時才發(fā)現(xiàn)，雖然利潤成倍增長，要操心的事也多了：不僅產(chǎn)品要保質(zhì)保量，還要開拓銷售渠道，并兼顧售后服務(wù)、新產(chǎn)品研發(fā)等等。

　　“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”真的很難

　　同是為國外品牌貼牌生產(chǎn)小家電的德爾電器有限公司助理總裁賓云水深感內(nèi)貿(mào)并不像想象中那么好做：為了打開內(nèi)貿(mào)市場，他們公司經(jīng)過了三次戰(zhàn)略大調(diào)整。

　　“剛開始，我們在全國建設(shè)銷售網(wǎng)點，投入了幾百萬元，最終回款卻只有100萬元。”為了更快占領(lǐng)市場，賓云水重新調(diào)整了戰(zhàn)略，投入上千萬元做十幾個重點城市的銷售網(wǎng)點建設(shè)。即使這樣，銷售網(wǎng)絡(luò)仍然鋪得太廣，賓云水考慮再三后不得不收縮市場，減少到現(xiàn)在的5個重點城市。

　　“我們還嘗試過與電視購物頻道合作，但是他們對資金和售后服務(wù)要求太高，我們又一次挫敗而歸。”賓云水告訴記者。

　　為迪士尼貼牌生產(chǎn)多年的夏祖軍，開拓內(nèi)貿(mào)市場時也繞了不少彎路：“我們剛做內(nèi)貿(mào)的時候就與幾家大型連鎖超市聯(lián)系過，但是由于鋪底需要很多資金，沒談成功。”后來他們還嘗試過產(chǎn)品直銷，給浙江、上海的200家禮品實體店提供毛絨玩具，但是由于各個禮品店的要求各不相同，還要提供1000個以上的品種，夏祖軍覺得實在是力不從心。

　　他也考慮過把市場交給代理商去做，但身邊的例子讓他望而卻步：“諸暨有個廠家投資了整整一個億給產(chǎn)品做廣告，各地的代理商也蜂擁而至，產(chǎn)品都‘代理’出去了，去年他們生意很好。今年，他們又投資了1.7個億擴大生產(chǎn)，結(jié)果產(chǎn)品全部堆在倉庫里。因為他們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品其實都積壓在代理商那里，并沒有真正的賣出去。”

　　網(wǎng)店一個月賣出半年的量

　　打開內(nèi)貿(mào)渠道幾次以失敗告終，讓夏祖軍感覺到掌握消費終端的重要性。他最終選擇了淘寶商城的B2C模式，“通過B2C我可以把產(chǎn)品實實在在送到消費者手上，還能通過網(wǎng)絡(luò)與消費者直接溝通，縮短生產(chǎn)企業(yè)跟消費者的距離”。

　　短短半年多時間，夏祖軍發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)銷售額從每月10萬元增長到了300萬元。為節(jié)省成本，他還花費了不少心思：“我們有一種做法就是與五六個其他生產(chǎn)企業(yè)合作，產(chǎn)品出來之后不進(jìn)倉庫而是直接進(jìn)入集裝箱，幾個企業(yè)一起打包發(fā)貨。如此一來，就省掉了庫存管理的人力和費用，提高了效率，顧客從下定單到收貨只要1～2天。”

　　現(xiàn)在一些婚慶公司、需要促銷禮物的企業(yè)，會根據(jù)自己的要求向夏祖軍定制玩具，他覺得與消費者的互動非常重要，“我希望通過努力能讓飄飄龍像做蛋糕一樣隨時都可以單個定制。”

　　德爾電器也一樣，之前雖然在國際市場上有一定的知名度，但在國內(nèi)的名氣遠(yuǎn)不如九陽、美的等國內(nèi)一線品牌，“要想在短期內(nèi)推廣品牌，網(wǎng)絡(luò)無疑是經(jīng)濟又有效的渠道。”

　　德爾淘寶旗艦店楊店長算了一筆賬，網(wǎng)店不用店租，無須庫存，需要的人力少，“之前公司嘗試過多種銷售渠道，像快樂購、橡國、七星等電視購物花費不少，但結(jié)果只能用‘雷聲大雨點小’來形容；而超市要交巨額入場費，營銷成本高，我們現(xiàn)在超市渠道已經(jīng)基本停止供貨了。網(wǎng)絡(luò)營銷能直接壓縮渠道成本。”

　　楊店長說，他剛加入德爾時，做電子商務(wù)的只有2個人，不到一年時間，企業(yè)就組建了一支網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，分別由銷售、客服、物流、策劃、網(wǎng)頁美工、渠道維護(hù)等部分組成，人員也增加到36個，并且分市場部、銷售部1部、銷售2部。“2008年我們在淘寶平臺的銷售是240萬元，2009年2月單月銷售額已經(jīng)突破120萬元，網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)有的銷售渠道中排名第二，僅次于禮品渠道。”德爾助理總裁賓云水告訴記者，他們現(xiàn)在在拍拍和易趣網(wǎng)上都有自己開設(shè)的店鋪，半年時間里網(wǎng)絡(luò)銷售額就達(dá)到了2000萬。

　　創(chuàng)品牌，

　　自己來做主

　　多年給國外大品牌代工的經(jīng)歷，這些外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不成問題，最主要的是許多企業(yè)沒有自己的品牌。他們發(fā)現(xiàn)給國外名品牌代工，一個包才賺幾十元錢，產(chǎn)品本身的成本也不高，但是一旦貼上人家的知名品牌后，就可以以十倍甚至幾十倍的價格銷售。

　　“我們的玩具全部按照出口玩具質(zhì)量許可認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)(GB6675-86)來生產(chǎn)，符合出口歐美市場的標(biāo)準(zhǔn)。但我們不可能永遠(yuǎn)用性價比來制勝，有自己的品牌才是競爭的關(guān)鍵。”夏祖軍覺得以前國外客戶說什么他們就做什么，根本沒有主動權(quán)，一旦有了自己的品牌，一切都可以由自己做主了。

　　“我們深刻感受到品牌的力量，因此我一直都想擁有自己的品牌。”一直為鱷魚、金利來等品牌代工的嘉興市麥包包皮具有限公司負(fù)責(zé)人方天雨告訴記者，“所以我們就注冊自有品牌麥包包和浪美。”

　　網(wǎng)貨品牌植物語，前身是1987年辦的社辦工廠，除了給dior等大牌企業(yè)提供膏體，還曾經(jīng)賣過白瓶裝的化妝品——也就是大家常說的山寨貨。總經(jīng)理余啟明告訴記者，化妝品行業(yè)門檻很高，他很早就想打自己的品牌。現(xiàn)在，他們終于下決心注冊了“植物語”，不再賣“山寨貨”了。

　　做了12年黛安芬等大品牌代工的陳庸也覺得，“我們不會永遠(yuǎn)給他們做代工，一定要有自己的品牌。”接下來，他們準(zhǔn)備在全國一二級城市設(shè)立自己的品牌內(nèi)衣旗艦店。

　　靠OEM賺取少量加工費，是眾多浙江中小外貿(mào)企業(yè)起步階段不得不的選擇。聰明的企業(yè)主學(xué)會了國際大牌的質(zhì)量、管理以后，在外貿(mào)難做的今天創(chuàng)自己的品牌——在很多外貿(mào)企業(yè)仍在哀嘆單子少了、生意沒了時，這些先行一步的企業(yè)不僅找到了出路，還給老百姓帶來了實惠。

　　{生意場}

　　10年“磨”出

　　一支筆

　　■本報記者 鐘慧麗 本報通訊員 厲曼娜

　　臺州弘佳制筆有限公司總經(jīng)理周益敏最近正興奮地談著新產(chǎn)品業(yè)務(wù)。“日本有三個公司正在跟我們談合作，他們想在本國包銷我們的產(chǎn)品。如果談成，光在日本一年就能售出1000萬支‘走珠鉛筆’呢！”

　　這種可擦寫的圓珠筆外表看來跟一般水筆、圓珠筆沒什么區(qū)別，但是它寫出來的字卻能很輕松地用橡皮擦掉。“小學(xué)生用的傳統(tǒng)鉛筆芯容易斷，含鉛量又高。用這個筆，小學(xué)生就不用每天削鉛筆了。”

　　周益敏的“興奮”除了跟市場前景有關(guān)，也因為這種筆是他花了整整10年親自抓出來的發(fā)明。

　　周益敏告訴記者，那桿“花了10年研究”的筆，真是耗費了他大量心力。

　　“我們反反復(fù)復(fù)做了上百次試驗，包括油墨材料的配比和筆芯壓力的處理。剛開始筆芯的油墨很干，寫出的字也不連貫。”周益敏說：“我們花了三四年時間，才研究出油墨合適的配比，寫字連貫。”

　　處理完油墨后，他們用彈簧來控制筆芯的氣壓，以為這下成功了——不久還出口了一批“可擦寫”圓珠筆芯。但這批產(chǎn)品被毫不客氣地退了回來，為此周益敏虧損了30萬元。

　　這次失敗的原因是，“彈簧上的橡膠(13045,-85.00,-0.65%)塞與油墨反應(yīng)膨脹后筆芯漏氣了，根本就寫不了字。”

　　慶幸的是，他后來在國外的一本雜志上了解到，宇航員在太空船上用的筆芯是通過氣壓固定的。他又花了6個月時間，手工制作了一臺氣壓設(shè)備。經(jīng)過反復(fù)試驗，筆芯漏氣的問題終于被解決了。

　　試驗成功，設(shè)備也得跟上。周投資了200多萬元在筆芯的生產(chǎn)、監(jiān)測設(shè)備上，以求質(zhì)量穩(wěn)定。

　　“走珠鉛筆的劃線長度在800米以上，相當(dāng)于7支鉛筆的寫字量，是非常好的鉛筆替代品。”周益敏告訴記者，接下來，他還要繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品，比如24色的可擦寫水彩筆等。

　　“自己開發(fā)新產(chǎn)品，樂趣無窮啊！”