———國(guó)內(nèi)知名零售業(yè)專家顧國(guó)建來(lái)威談零售業(yè)發(fā)展方略

　　世界性的金融危機(jī)已波及到中國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，零售業(yè)界對(duì)于未來(lái)的發(fā)展前景充滿了迷茫。在當(dāng)前金融危機(jī)的背景下，零售商與供應(yīng)商應(yīng)怎樣合作才能實(shí)現(xiàn)共贏？ 
　　3月6日上午，上海商學(xué)院教授、國(guó)內(nèi)知名的零售業(yè)專家顧國(guó)建應(yīng)邀出席了山東家家悅集團(tuán)第九屆全國(guó)工商聯(lián)誼會(huì)。他在演講時(shí)提出，零售商與供應(yīng)商應(yīng)在信息、物流和戰(zhàn)略三方面加強(qiáng)聯(lián)合，在“寒冬”中信心百倍地迎接“春天”。 
　　信息共享：挖掘真實(shí)的消費(fèi)需求 
　　作為中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)交易聯(lián)席會(huì)議的秘書長(zhǎng)，顧國(guó)建說，他們之前對(duì)國(guó)內(nèi)連鎖業(yè)進(jìn)行了廣泛調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商與零售商之間信息溝通不暢，已成為制約連鎖業(yè)發(fā)展的一個(gè)“瓶頸”。 
　　3月5日晚上，剛到威海的顧國(guó)建與某國(guó)際知名公司山東大區(qū)經(jīng)理交流時(shí)，聽到這樣一句玩笑話：“如果有一天，我們的所有系列產(chǎn)品暫時(shí)撤柜，這一系列產(chǎn)品的同類品牌也就基本沒有生意了。” 
　　聽似玩笑，事實(shí)上，這句話說明該公司在挖掘消費(fèi)者需求和偏好上，工作做得非常到位。他們生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅品類齊全，而且品牌影響力非常強(qiáng)，已經(jīng)成為該領(lǐng)域產(chǎn)品供應(yīng)的“龍頭”。如果該產(chǎn)品暫時(shí)撤柜，消費(fèi)者就會(huì)放棄對(duì)這一產(chǎn)品領(lǐng)域的持續(xù)關(guān)注，甚至?xí)和Ｗ约簩?duì)這一類產(chǎn)品的消費(fèi)行為，其他供應(yīng)商的產(chǎn)品銷量自然會(huì)大打折扣。 
　　顧國(guó)建說：“消費(fèi)者需要什么樣的商品，其實(shí)，作為生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說并不是很了解，只有一線的商家才掌握著相對(duì)完全的信息資源。” 
　　對(duì)零售商來(lái)說，今后應(yīng)改變過去那種每月只做庫(kù)存、毛利之類報(bào)表的慣例，將消費(fèi)者的偏好、傾向甚至未來(lái)需求做成報(bào)表，進(jìn)一步做好與供應(yīng)商的信息資源對(duì)接。 
　　換而言之，生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好商家提供的信息，有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，以提高產(chǎn)品的性價(jià)比。 
　　“再好的品牌也應(yīng)與商家建立信息共享機(jī)制，只有這樣，才能保證該品牌在市場(chǎng)上立于不敗之地。”顧國(guó)建認(rèn)為，挖掘消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求和偏好，是零售商和供應(yīng)商聯(lián)合發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。 
　　物流共建：向現(xiàn)代物流要利潤(rùn) 
　　南方某城市一家大型連鎖超市共有1000多家門店，其中大多數(shù)是300平方米至500平方米的小門店。在發(fā)展初期，這家大型超市遇到了這樣一個(gè)問題：當(dāng)配貨車每天依次給500家門店配送完貨物時(shí)，天就黑了，很多新鮮的食品無(wú)法在當(dāng)天運(yùn)達(dá)余下的500多家門店，導(dǎo)致超市商品的缺貨率很高。 
　　后來(lái)，該超市建起了現(xiàn)代物流中心，到貨率在原有的基礎(chǔ)上一下子提高了5%，超市利潤(rùn)也隨之提高。 
　　顧國(guó)建說，僅僅有現(xiàn)代物流中心還不夠，中小城市的超市應(yīng)該在物流共建方面發(fā)展更高層次的合作。 
　　去年12月，中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)交易聯(lián)席會(huì)會(huì)員單位，一起到南方聯(lián)合采購(gòu)。經(jīng)協(xié)商，有幾家會(huì)員企業(yè)共同訂購(gòu)了某服裝企業(yè)生產(chǎn)的襯衣。當(dāng)時(shí)談好的價(jià)格是每件襯衣20元。讓人預(yù)料不到的是，只因會(huì)員企業(yè)采用的物流方式不同，相同的襯衣在不同城市賣出的價(jià)格卻相差懸殊。 
　　南方這家服裝企業(yè)的襯衣在出廠時(shí)全部采用大包裝，一件大包里面裝有襯衣100件。A零售商沒有物流中心，他們知道自己的門店不可能一下子上100件貨，于是，就讓將大包裝分裝成5個(gè)小包裝。隨之而來(lái)的問題是，本來(lái)一車可以運(yùn)輸100大件，分包后，只能運(yùn)輸50大件，要運(yùn)100大件，運(yùn)費(fèi)則增加一倍。 
　　而B零售商擁有完善的物流體系，他們直接讓大包裝的襯衣進(jìn)入超市的物流中心，經(jīng)營(yíng)成本相比A零售商下降了30%。因此，B零售商在產(chǎn)品的銷售上擁有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 
　　我們國(guó)家的物流成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界上的一些發(fā)達(dá)國(guó)家，每年在物流方面的開銷高達(dá)幾千億元。做好物流早已不是零售商自己的事情了，而是供應(yīng)商與零售商共同的事情。 
　　福建某食品企業(yè)為適應(yīng)家家悅先進(jìn)的物流管理，他們把最先進(jìn)的外貿(mào)專用物流區(qū)劃為家家悅專用，降低了物流成本，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互惠互利。 
　　顧國(guó)建認(rèn)為，現(xiàn)在社會(huì)，物流就意味著成本，做好物流不僅可以為零售商，而且也為供應(yīng)商增加了利潤(rùn)。只有工商配合好，用優(yōu)化的供應(yīng)鏈體系來(lái)降低成本，零售商、供應(yīng)商和消費(fèi)者才能都得到實(shí)惠。 
　　戰(zhàn)略合作：聯(lián)合向外貿(mào)企業(yè)下單 
　　顧國(guó)建說，外貿(mào)企業(yè)大多是做訂單，沒有自己的品牌，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也很小。他們雖然在交貨時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量等方面有保證，但缺點(diǎn)是開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的力度不夠。 
　　在金融危機(jī)發(fā)生之前，外貿(mào)企業(yè)很少做內(nèi)銷市場(chǎng)。從去年下半年開始，因?yàn)閲?guó)外市場(chǎng)訂單萎縮，國(guó)內(nèi)很多外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品銷售受阻，他們就開始與國(guó)內(nèi)零售企業(yè)對(duì)接，將產(chǎn)品賣到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 
　　目前，國(guó)家非常支持零售商與外貿(mào)企業(yè)的直接對(duì)接。去年12月，山東家家悅集團(tuán)、步步高集團(tuán)等企業(yè)到南方的聯(lián)合采購(gòu)方式也非常成功。 
　　外貿(mào)企業(yè)由于長(zhǎng)期從事國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，對(duì)國(guó)際流行的時(shí)尚元素比較敏感，他們完全可以利用自己的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，結(jié)合國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求，開發(fā)出國(guó)內(nèi)消費(fèi)者喜愛的商品。在開發(fā)品牌商品上，零售商就與供應(yīng)商有了合作的基礎(chǔ)。 
　　中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)交易聯(lián)席會(huì)已經(jīng)擁有20個(gè)省的4500多家企業(yè)。自2006年成立以來(lái)，他們已經(jīng)在農(nóng)產(chǎn)品聯(lián)合采購(gòu)領(lǐng)域獲得了成功，僅以威海的海帶為例，該聯(lián)席會(huì)會(huì)員企業(yè)僅用2個(gè)月的時(shí)間，就將威海8萬(wàn)件原本準(zhǔn)備外銷的庫(kù)存海帶銷售一空。顧國(guó)建說，今天，他們將把重點(diǎn)放在工業(yè)品領(lǐng)域，確定產(chǎn)品樣式，向外貿(mào)企業(yè)聯(lián)合下單，以外貿(mào)的方式做好內(nèi)貿(mào)。 
　　目前，這種先進(jìn)的管理模式，山東家家悅集團(tuán)已廣泛地應(yīng)用在針織服裝、食品、生鮮等領(lǐng)域上。去年，他們給廣東一家服裝廠一次性下了15萬(wàn)條牛仔褲的訂單，訂單價(jià)比正常采購(gòu)價(jià)低30%。 
　　顧國(guó)建說：“目前的金融危機(jī)并不可怕，只要零售商與供應(yīng)商攜起手來(lái)，就能在經(jīng)濟(jì)的寒冬里想象春天，迎接春天。”