□陶永根
    2008年，國內鋼材現貨市場跌宕起伏的行情給鋼材貿易商上了一堂既生動又深刻的課，面對世界金融風暴的影響，如何拓展貿易商的生存空間，是一個既緊迫又現實的課題，是每一個鋼貿商必須認真思考的重大問題，對此，筆者做一個淺顯的分析，不妥之處請同仁指正。
    一、 “資源”是向鋼廠訂貨，還是到市場上采購。
    常識告訴人們：流通商要做生意，手里必須有資源，傳統的做法是向鋼廠訂貨，然而近幾年來，向鋼廠訂貨風險正在增大，行情 “倒掛”概率在增加， “倒掛”的時間也在延長，所以，有些鋼貿商 （少數還是大型貿易商）干脆不到鋼廠訂貨，吃準了行情到市場收貨，“快進快出”獲取盈利，還有的流通商，既到鋼廠訂些貨，以保持關系，但減量，將訂貨的風險控制在可以承受的范圍內，一旦市場大幅下跌寄希望于鋼廠的 “補差”，還有的干脆搬 “磚頭”，有需求就搬，賺點（差價） “無庫存一身輕”。
    筆者認為：訂 “期貨”吃鋼廠“一手貨”是流通商獲取盈利重要手段，關鍵是要吃準行情，特別是對“后市預期”在判斷上不能出現大的偏差，在上述前提下，還是向鋼廠訂貨為上策，畢竟 “搬磚頭”是很難做大做強的。當然，市場上有適銷對路的現貨，收點貨也是取得資源的一種手段，切忌 “一刀切”。
    二、是先抓資源還是先抓終端客戶。
    以往，在短缺經濟態勢下，當然是先抓資源，拿到鋼廠的提貨單，已經是賺錢了，所以 “老板”把主要精力放在鋼廠是對的。目前，鋼材供求關系已經是 “買方”格局，供過于求，流通商只是 “中間需求”，最終消耗鋼材的是 “終端用戶”，所以，先抓終端用戶是無可非議的，但是，必須要抓有需求、有批量、有支付能力的終端用戶是重點，有了實實在在需求的用戶再抓資源落實才能做成生意，沒有資源是做不成買賣的，所以，抓資源、抓用戶是相輔相成的，但主要方面是 “終端用戶”。
    三、突破 “上下夾擊”，以優質增值服務贏得商機。
    鋼貿商上靠鋼廠取得資源，然而有的大鋼廠的營銷是以發展終端用戶為重點，君不見大鋼廠在各地分公司與鋼貿商爭用戶已屢見不鮮，什么戰略直供戶價格 “一事一議”，大用戶可享受優惠政策等等，終端用戶為了降低成本，鋼貿商要做成生意，有時條件較為苛刻，尤其是價格上 “斤斤計較”，由于電子商務的發展，專業網站等各種渠道信息較為 “陽光透明”，來自上游與下游的 “夾擊”，鋼貿商 “夾在中間”確實日子難過，但是鋼貿商也有自己的優勢，如鋼貿商手頭有一定的資金實力，在采購中可以 “墊付”，這對下游是有吸引力的，又如流通商渠道比較多能拿到相對合理價格的鋼材，有的下游到鋼廠訂貨，批量不夠，流通商可以 “拼盤”拿到批量的價格，有的鋼貿商從詢價到合同、訂貨、發貨實行 “一門式”服務，減少下游出差費用等來贏得商機。
    四、對鋼貿商開拓 “生存空間”幾點建議：
    1.不怨天尤人，對自己公司要有定位，樹立誠信理念，任何情況下 “不以次充好”，與用戶風險共擔，互利雙贏。只要堅持，總有機會做到大客戶。
    2.多元化投資，以資本為紐帶，適應市場競爭態勢。
    面臨全球經濟一體化發展，市場競爭趨向 “白熱化”，如何在激烈競爭中占據有利地位，靠鋼貿商一家 “單干”顯然已力不從心。據有關資料統計，僅上海有形鋼材市場就達近60家之多，鋼貿商數量成千上萬，處于 “小、散”狀態，年交易量超過100萬噸的寥寥無幾，所以，為抗衡風險，鋼貿商發展多元化投資，以資本為紐帶，組建鋼貿商股份大公司已勢在必行。
    3.參與鋼材期貨市場，套期保值、規避風險。
    今年，國家已明確表示，開辟鋼材期貨市場已經定局，鋼貿商要認真學習操作期貨的相關知識，結合自身實際：一是直接參與。可從小量開始摸索經驗，因為期貨市場能發現后期價格信號，套期保值，規避風險；二是間接參與。了解期貨后期行情，指導現貨當前價格，供經營策略參考。
    4.夾縫中求生存，做別人不愿做的生意。
    有的用戶開始可能是 “骨頭”蔥姜生意 （一根棒、一張板）甚至開出 “中藥方”品種多，數量少千萬不能放棄，堅持做，可能日后它就會給你 “吃肥肉”大生意。
    5.搞假日經濟，長假開始前晚一天放假，長假結束后早一天上班，而此時別的公司還在放假，可能有用戶因 “合同”在身加班，此時假日上班流通商能 “大顯身手”。
    6.錯位競爭開拓流通深加工。
    據筆者所知，寶山地區已有板材加工分條開平企業上百家，但這僅僅是淺加工不能滿足下游深加工需求，由于板材淺加工企業太多，大家 “同質化”競爭弄得少數加工企業 “吃不飽，餓不死”，所以，流通商要在淺加工基礎上，對板材搞深加工引入沖壓設備和模具，改變幾何形狀，將原材料經過深加工后成為 “在制品、半成品”，為客戶加快生產周期、降低采購成本，對流通商而言，錯位競爭是開拓生存空間的重要一環。