□本報記者李協商
    編者按:繼上期我報 《鋼貿商寒冬謹防資金風險》中詳細介紹 “資金鏈的五種斷法”之后，本期我們向您詳細介紹有那些措施可以避免風險，如何做到寒冬 “不差錢”。
    他們沒有被沉重的鋼材壓垮，卻往往在最后被錢打到。
    “融資已成為當前鋼貿商所必須具有的功能。”上海五波鋼結構材料有限公司董事長兼總經理任慶平曾表示，但他認為，這種營銷戰略是逼出來的。
    鋼廠堅持 “款到發貨”，客戶要求 “貨到付款”。鋼貿商游走于上下游的夾縫之間，他們也曾因此低進高出如魚得水，賺得盆滿缽滿，而在寒冬這卻成為他們的生死 “命門”，如何護住 “命門”， “不差錢”已經成為他們當前面臨的首要課題。
方案一：降低庫存保證現金流
    對經銷商而言，庫存積壓是問題的關鍵。為緩解資金壓力，貿易商必須降價銷售，保證現金流。上海舜業鋼鐵集團董事長席勁松一直堅信 “庫存是萬惡之源”。事實也證明，在去年下半年鋼貿商的庫存越多，虧得也就越多。在去年鋼價暴跌的時候，中鋼鋼鐵副總經理江亮建議同行，應嘗試庫存置換。他認為，當時大小企業現在都有庫存，拋庫存是一定的。最關鍵就是看中小企業如何處理銷售問題，雖然銷售一定會虧損，但最重要的是要維護客戶市場， “我建議把高價位的庫存賣出去，把低價位的庫存買回來，同樣在虧錢，但是通過這樣一個過程，你的虧損會相對大大降低。原來可能1萬噸的庫存，現在你還是1萬噸的庫存，但是你已經把虧損降低了。”
方案二：增強服務加強客戶關系
    在寒冬中，鋼貿商更要找個靠山。
    這其中首先要加強與上游鋼廠的關系，整合各家下游最終用戶的鋼材資源消耗 情況，把各家用戶的訂單集中起來，統一向鋼廠集中訂貨，取得鋼廠的批量優惠政策支持。這樣既滿足鋼廠對資金的要求，又滿足用戶對資源的要求；而自己則在鋼廠的批量優惠中取得一部分效益。
    其次，對被融資的下游最終用戶要有一套嚴密的、完善的資信評估體系，對達不到資信資質的用戶決不能輕易給予融資，否則貨發了，錢拿不回來，企業的損失就大了。
    其三，售后服務要跟上。諸如配送加工、倉儲運輸、現代物流，增值服務，促使貨款盡早到位。貿易企業應該努力參與下游企業的生產經營，幫助下游企業提升效率，減少成本。以某企業為例，原來從下單到鋼材交付給客戶，全過程需要42天，現在只需要38天，縮短了4天時間，這樣能夠更加快速地響應客戶需求，同時減少資金占用的成本。
方案三：銀行融資倉單抵押貸款
    中小企業發展面臨許多困難，特別是貸款難、擔保難的問題越來越突出，其中包括上千家鋼材貿易商，這也讓監管層和銀行都絞盡腦汁，政府也出臺一系列優惠政策扶持中小企業融資。目前，企業的庫存、訂單、應收賬款、票據等都可以成為融資的重要工具很多鋼材經銷商本身實力有限，在采購中資金容易缺乏，而手上的存貨如果沒有訂單又無法盤活，這種情形特別適合進行動產融資。國內某銀行對于這些經銷商推出了兩種融資模式，一是以現在的存貨進行質押，獲得融資。擁有存貨的經銷商只要把存貨放入與該銀行合作的監管倉內，就可以辦理融資。另一種情況是經銷商手上沒有存貨，卻有很多訂單，卻沒有足夠的資金向上游鋼廠訂貨。對此，該銀行與國內眾多大型鋼廠合作，以經銷商的訂單為依據，引入鋼廠進行三方風險共擔，經銷商可以借助銀行的力量支付貨款，而銀行則通過鋼廠對其進行發貨監管。如此還帶動了鋼廠擴大銷售，支持其下游企業的發展。
方案四：鋼材期貨電子交易平臺規避風險
    此外，電子交易平臺以及國家即將出臺的鋼材期貨都將為鋼貿商提供良好的避險工具。鋼貿商可作為套期保值者利用期貨市場買賣合約，鎖定成本，規避因現貨市場價格波動風險而造成的損失。
    同時，其保證金交易機制具有杠桿作用，給交易商提供了運用少量資金做成大筆買賣的機會，大大提高了企業的資金利用率和使用效率，為眾多因資金緊缺而無法大規模經營的貿易商提供了相當于融資的效用。
    例如：一個50萬的資金用戶，在電子交易市場中可以做200萬的交易，如果平均每周(100%)交易一次，一個月實際的交易額是800萬，而實際的本金只有50萬，這種本金和流水的比例，在現貨當中是無法實現的。
    所以，電子交易平臺和期貨的杠桿作用和類似融資功能，一旦被企業掌握和利用(在控制風險的前提下)將會起到事半功倍的效果，從而助推企業的發展。