底價代理、終端高比例回扣、商業(yè)高毛利以及商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅的時代將宣告結(jié)束，工業(yè)直供終端和通過采購聯(lián)盟直供終端趨勢凸顯，商業(yè)收購或參股工業(yè)企業(yè)、投資高端產(chǎn)品開發(fā)等方式已成為大多數(shù)大商業(yè)的首選策略，醫(yī)藥商業(yè)被新醫(yī)改推向重大生存挑戰(zhàn)的風(fēng)口浪尖。

　　代 航：上海流通經(jīng)濟(jì)研究所醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心主任

　　劉樹林：九州通董事局副主席

　　孔憲俊：山東海王銀河醫(yī)藥有限公司董事長、總裁

　　錢木水：浙江華通醫(yī)藥有限公司董事長

　　主持人：有觀點認(rèn)為，新醫(yī)改將商業(yè)推向重大生存挑戰(zhàn)的風(fēng)口浪尖，通過控制流通加價率壓縮渠道，鼓勵工業(yè)直銷等，這些都宣告了底價代理、終端高比例回扣、商業(yè)高毛利以及商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅的時代結(jié)束
何看待新醫(yī)改給商業(yè)領(lǐng)域帶來的巨大影響？有什么機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

　　代航：對目前醫(yī)藥商業(yè)的生存而言，關(guān)鍵是其所經(jīng)營的品種，尤其是這些品種中被納入到國家基本藥物目錄的那一部分。以經(jīng)營國家基本藥物目錄為主的商業(yè)類型，其命運將由新醫(yī)改來決定；而在品種經(jīng)營和選擇上擁有較大伸縮余地的商業(yè)類型，其生存發(fā)展的空間就會大些，受新醫(yī)改影響的程度也會相應(yīng)小一些，尤其是品類結(jié)構(gòu)調(diào)整充分、經(jīng)營方式靈活多樣、商業(yè)批發(fā)與配送物流、代理、電子商務(wù)等功能相得益彰者，或許將會在新醫(yī)改背景下，獲得更多的機(jī)遇和發(fā)展空間。

　　劉樹林：關(guān)于控制流通環(huán)節(jié)加價率的問題，對倒票、洗錢、洗稅、低價代理、高回扣的企業(yè)當(dāng)然是帶來了巨大的挑戰(zhàn)，對他們的生死可能帶來比較大的影響，但這一類企業(yè)目前也不是整個醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的主流企業(yè)，也不是醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的整體趨向。

　　新醫(yī)改對我們有利有弊：90%醫(yī)保覆蓋率的目標(biāo)為藥品銷售擴(kuò)大了剛性需求、鼓勵多種性質(zhì)的資本進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)、允許醫(yī)生多點自由執(zhí)業(yè)、門診預(yù)付費制度、住院按病種付費等試點政策都符合九州通“薄利多銷”的贏利模式；但是管辦不分、醫(yī)藥不分、“收支兩條線”和“定點生產(chǎn)、直接配送”等不鼓勵市場競爭、強(qiáng)調(diào)政府包辦的政策不利于整個行業(yè)的發(fā)展，自然也就不利于我們的發(fā)展。

　　孔憲俊：新醫(yī)改方案對提升醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中度提出了原則要求，國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)十一五規(guī)劃》明確提出：培育5個銷售額在50億元以上的大型醫(yī)藥集團(tuán)，10個銷售額在30億元以上的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，并爭取有5家左右的本土企業(yè)初步發(fā)展成為國際化醫(yī)藥企業(yè)。

　　醫(yī)改將促使醫(yī)藥商業(yè)發(fā)生深刻變革，培育藥事管理能力，將成為醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略選擇；醫(yī)藥商業(yè)只有具備專業(yè)臨床推廣能力，才有可能與工業(yè)合作分享臨床品種的超額利潤；同時，如何提升運營效率、降低成本、實現(xiàn)規(guī)模效益，是關(guān)乎商業(yè)企業(yè)生存的非常重要的課題。

　　錢木水：新醫(yī)改對于醫(yī)療企業(yè)及工商企業(yè)影響都是較大的。深化醫(yī)藥流通體制改革，就是要通過市場自由競爭及行政手段，完成藥品流通體制的“瘦身”。使渠道扁平化（也就是渠道壓縮），同時可以加速市場整合，促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)中心“航母”級企業(yè)渠道壓縮，打通商業(yè)企業(yè)和最終消費者的通道。作為醫(yī)藥流通企業(yè)，面對“瘦身”，唯有在區(qū)域范圍內(nèi)做大、做強(qiáng)，才能在挑戰(zhàn)中尋求機(jī)遇。

　　主持人：商業(yè)區(qū)域化布局的趨勢越來越明顯，傳統(tǒng)快批模式正受到挑戰(zhàn)，如何看待？

　　代航：對大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)而言，注重區(qū)域內(nèi)市場的精耕細(xì)作，采取滾動式、聯(lián)動式重點區(qū)域與鄰近區(qū)域的逐步擴(kuò)張、聯(lián)合擴(kuò)張，顯然比超越總部掌控能力和資源有效配置范圍的所謂全國性散點布局更有發(fā)展后勁。

　　快批業(yè)態(tài)與其說是遭到其他新興醫(yī)藥流通業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，不如說快批業(yè)態(tài)本身還需要在新的市場環(huán)境中進(jìn)行調(diào)適和創(chuàng)新。真正的挑戰(zhàn)一定是來自于自身。

　　劉樹林：醫(yī)藥商業(yè)區(qū)域化的布局，不構(gòu)成對快批模式的挑戰(zhàn)，而眾多快批模式企業(yè)的發(fā)展恰恰推進(jìn)了醫(yī)藥商業(yè)區(qū)域化布局的進(jìn)程，對醫(yī)藥商業(yè)區(qū)域化布局起到了很好的推進(jìn)作用，目前正在加強(qiáng)區(qū)域化布局的大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采用的營銷模式正是行業(yè)認(rèn)可的快批模式；受到挑戰(zhàn)的是仍然靠倒貨維系生存的、一成不變經(jīng)營模式的極少部分投機(jī)性比較大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而已。

　　孔憲俊：很多大型醫(yī)藥流通企業(yè)在物流業(yè)務(wù)上一直都處于虧損狀態(tài)，如果不解決規(guī)模、第三方物流、降低成本等問題，很多醫(yī)藥商業(yè)公司就會慢慢被淘汰出局。

　　主持人：連鎖藥店勢力叫板工業(yè)上游的實力加強(qiáng)，工業(yè)直供終端和通過采購聯(lián)盟直供終端趨勢凸顯，在這種情況下商業(yè)應(yīng)扮演什么角色？工商關(guān)系應(yīng)該如何發(fā)展？

　　代航：集約化、規(guī)模化、交易成本下降是一個市場經(jīng)濟(jì)社會主流商業(yè)價值導(dǎo)向，商業(yè)一定有其存在價值和不可替代的作用，再加上我國幅員遼闊、地區(qū)間經(jīng)濟(jì)不平衡、市場準(zhǔn)入條件各地不相同以及一些地區(qū)強(qiáng)勢商業(yè)和跨區(qū)商業(yè)的存在等現(xiàn)實情況，恰恰能為工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品破除地區(qū)封鎖、政策壁壘提供最有力的武器——比如調(diào)撥、儲存、配送、分銷等運營模式，能夠消除產(chǎn)品生產(chǎn)與消費在時空上的分割與距離，降低社會總成本、總費用，同時減少工業(yè)與終端直接交易時必定存在的重復(fù)交易、零散交易、延誤交易等所導(dǎo)致的無效交易行為和“沉沒成本”（代指已經(jīng)付出且不可收回的成本），促進(jìn)整個社會資源的有效配置。至于說到現(xiàn)在方興未艾的各種商業(yè)聯(lián)盟，與現(xiàn)存的商業(yè)體系相比較，目前的存在價值和對醫(yī)藥流通的推動，還并不十分明顯，尚需觀察。

　　劉樹林：連鎖藥店的快速發(fā)展，實力的加強(qiáng)，帶來采購模式的多元化是一種必然，但可以肯定的是，他們采購模式不可能僅僅是一元化的（即僅僅向工業(yè)企業(yè)直接采購），因為這不符合規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

　　至于面對這種形式，商業(yè)扮演的角色其實并沒有什么太大的變化，只是對商業(yè)的經(jīng)營模式、服務(wù)效率等方面的要求提高了。對能夠真正地降低分銷成本和采購成本、提高分銷效率和服務(wù)質(zhì)量的商業(yè)類型就不會有什么挑戰(zhàn)，恰恰相反，競爭越激烈，機(jī)遇也就越大。

　　從目前看，連鎖與生產(chǎn)廠家的合作在較小的范圍內(nèi)，商業(yè)仍然是連鎖的主供應(yīng)商，工商合作是流通的主流，連鎖與生產(chǎn)廠家的合作是一個有益的補(bǔ)充。我們堅信，借助醫(yī)藥物流是上游生產(chǎn)廠家和終端客戶的最佳選擇，廠家、商業(yè)和終端只有發(fā)揮各自優(yōu)勢、合理分工、通力合作，才會持久共贏。

　　錢木水：上游企業(yè)直供終端，工商共贏，已不是新鮮事。醫(yī)藥分離給醫(yī)藥流通行業(yè)帶來新的利潤增長點，也可以改變醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)與上下游的關(guān)系。新醫(yī)改提供藥店升級機(jī)會，醫(yī)藥分開的逐步推進(jìn)，零售企業(yè)將有望分享這塊蛋糕。工業(yè)企業(yè)對零售業(yè)的態(tài)度也隨即發(fā)生微妙變化。對零售企業(yè)影響越來越明顯。

　　藥店與藥廠的戰(zhàn)略合作深入，工業(yè)直供也好，采購聯(lián)盟也好，這些都是新的趨勢，這些藥店與藥廠合作，按目前看，也有局限性。零售商大量的品規(guī)還需要經(jīng)過大型批發(fā)購進(jìn)，這樣才能及時保障品種的周轉(zhuǎn)率和滿足率。有能力接大品牌廠家直供產(chǎn)品的連鎖企業(yè)還較少，批發(fā)企業(yè)是二者之間的緩沖器，單體藥店更是鮮見。而工業(yè)直供也將面臨人員流動、終端維護(hù)、貨款回收、全局性價格體系的維護(hù)等風(fēng)險。另外，藥品生產(chǎn)企業(yè)的其他銷售對象也都要靠委托藥品代理商、經(jīng)銷商或藥品批發(fā)公司進(jìn)行銷售，因此，直供至少并不是大品牌廠家真實的意愿。

　　主持人：近來國家加大城市第三終端建設(shè)和扶持國有醫(yī)藥商業(yè)配送企業(yè)的導(dǎo)向越來越明顯，快批、快配型民營商業(yè)可能將面臨進(jìn)一步發(fā)展的難關(guān)。您怎么看待這種趨勢？如何去解決？

　　代航：政府要在先前商業(yè)化、競爭性強(qiáng)的市場上主導(dǎo)一條公共產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系的重建，按照其政策邏輯，國有醫(yī)藥商業(yè)似乎更能充當(dāng)這種重建主角。盡管這個政策邏輯或許還可以有商榷甚至可疑之處，但對完全商業(yè)化、市場化運作的民營商業(yè)而言，目前的市場環(huán)境確實很容易使之處于兩難境地。

　　要想擺脫這種兩難境地，只有兩種選擇：繼續(xù)大力推進(jìn)自身業(yè)已成熟的既有業(yè)態(tài)和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，把公共產(chǎn)品所不能及的目標(biāo)客戶和利基市場作為自己的生存之本，最大限度地滿足客戶需求；把自己的相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行切割，如切出一部分專門用配合政府公共產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系建設(shè)需要，但一定要分清公益性與商業(yè)性、政策性的臨時性與發(fā)展戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)性之間的不同。

　　劉樹林：快批、快配型民營商業(yè)的生存、發(fā)展與壯大是歷史發(fā)展的必然，是在市場中摸爬滾打、歷經(jīng)磨練才生存下來的，具有頑強(qiáng)的生命力。國有醫(yī)藥商業(yè)和國有企業(yè)一樣，在沒有明確產(chǎn)權(quán)、轉(zhuǎn)變運行機(jī)制的情況下單純依靠外部因素的扶持是難以持續(xù)發(fā)展壯大的。現(xiàn)在大多數(shù)地方政府讓市場合理配置資源的意識日漸提高，普遍比較關(guān)注民營企業(yè)的發(fā)展，特別是大型民營企業(yè)的合理訴求。

　　錢木水：在新醫(yī)改政策下，以專供調(diào)撥為主的快批企業(yè)，很容易受到第三方醫(yī)藥物流的出現(xiàn)和大型零售連鎖企業(yè)發(fā)展的沖擊，影響就較大，因為既沒有較為全面的品種優(yōu)勢，也非某一地區(qū)主流配送企業(yè)。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的，通過并購與重組,當(dāng)?shù)貐^(qū)域性龍頭企業(yè)，角色的轉(zhuǎn)換及定位的改變才是解決問題的根本。

　　主持人：金融危機(jī)愈演愈烈，商業(yè)公司的現(xiàn)金流問題凸顯，如何解決？同時減費增效的老問題如何能改善？

　　代航：現(xiàn)金流對于民營商業(yè)公司，好像從來都不是問題，如快批的崛起就是因為把貸款安全和流動性放在首位的結(jié)果；而對國有商業(yè)公司而言，恐怕這會是一個大問題。據(jù)傳，國家財政有近1.5萬億資金會在近3年內(nèi)投放到醫(yī)療（藥）市場，但這并不意味著醫(yī)療機(jī)構(gòu)擠占、挪用商業(yè)公司貨款的非經(jīng)營慣性會立刻得到改變，相反，如果醫(yī)院不能從賣藥中得到收益——而國家財政的補(bǔ)貼又不能完全填補(bǔ)醫(yī)院賣藥不掙錢的虧空，國有醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)金流不暢的困境可能還會加重——除非國家對商業(yè)貨款交易結(jié)算方式從制度層面另作安排，如通過當(dāng)?shù)卣袠?biāo)配送機(jī)構(gòu)或政府部門成立新的結(jié)算中心，否則，獲得國家財政支持和銀行貸款更大的信用額度，恐怕將會是醫(yī)藥商業(yè)公司對付現(xiàn)金流不暢和資金效率低下的唯一解決方法。

　　劉樹林：金融危機(jī)對于醫(yī)藥行業(yè)來說，影響相對有限，這是由藥品行業(yè)的特殊性決定的。相反，隨著金融危機(jī)的發(fā)生，國家各類刺激經(jīng)濟(jì)的政策頻頻出臺，比如銀行利率的大幅下降等措施，剛好為醫(yī)藥商業(yè)的融資帶來了絕佳的機(jī)會，大大降低了企業(yè)融資成本，帶來了前所未有的融資便利，所以更多的是機(jī)會，而不是挑戰(zhàn)。至于減費增效的問題，是個老問題，只要市場競爭越來越激烈，企業(yè)都會有更好的辦法想出來。

　　錢木水：近年來，我國醫(yī)藥商業(yè)普遍“增銷不增效”，獲利空間不斷下降。在近年來行業(yè)加速洗牌的形勢下，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)一直為做強(qiáng)而想方設(shè)法增加銷售額，拓展市場，但費用率居高不下。工資支出、貸款利息、水電費、通訊費、招待費這種費用一直降不下來。要改變這種現(xiàn)狀，我認(rèn)為應(yīng)該走集約化、規(guī)模化經(jīng)營之路，通過提高管理技能、人員素質(zhì)、市場占有率、市場推動力來產(chǎn)生規(guī)模效益，提高自身競爭力。

　　主持人：在現(xiàn)有政策環(huán)境下，未來醫(yī)藥商業(yè)是否會涌現(xiàn)新的模式？將主要呈現(xiàn)哪幾種競爭模式？請預(yù)測未來一段時間醫(yī)藥商業(yè)的走向。

　　代航：我對未來中國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展也有一些猜想：

　　1.隨著《國家基本藥物目錄》的強(qiáng)制性推行及其制度性建設(shè)的進(jìn)一步完善，國有醫(yī)藥商業(yè)將承擔(dān)公共產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的物流、配送功能角色，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心（站）和農(nóng)村三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)，都將逐步納入這個公共產(chǎn)品的供應(yīng)鏈體系之中。

　　2.除了少數(shù)以全國性跨區(qū)擴(kuò)張為發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的大型或特大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之外，絕大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)都將在自己所在區(qū)域進(jìn)行密集性布局和區(qū)域內(nèi)的激烈競爭；全國性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，將通過并購、重組等各種方式涉足區(qū)域內(nèi)的競爭，從而使得這些商業(yè)之間的競爭愈發(fā)演進(jìn)為商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)供應(yīng)鏈之間的競爭。

　　3.由中小醫(yī)藥商業(yè)主導(dǎo)的批零一體化或零批一體化的趨勢還將進(jìn)一步加強(qiáng)。同時，大型醫(yī)藥商業(yè)或許會在內(nèi)部進(jìn)一步區(qū)隔批發(fā)與零售的功能，并根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和資源條件，把零售連鎖獨立出來，或以零售連鎖來主導(dǎo)和整合上游企業(yè)內(nèi)外資源。

　　劉樹林：未來肯定是一類企業(yè)專注于商業(yè)配送，一類企業(yè)專注于市場分銷。未來企業(yè)價值鏈的分解縮短應(yīng)該成為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，多家企業(yè)在一個完整的價值鏈中，各自選取能發(fā)揮自己最大比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，攜手合作，共同完成價值鏈的全過程，從而最大幅度地降低經(jīng)營成本，實現(xiàn)更高的增值效益。企業(yè)經(jīng)營的核心，是用最小的投入獲得最大收益，價值鏈的分解縮短能保證企業(yè)獲得最大的投入產(chǎn)出比。未來我國醫(yī)藥分銷市場結(jié)構(gòu)的發(fā)展方向，市場高度集中（自然壟斷或稱寡頭壟斷而非行政壟斷）格局是毫無疑問的，只是早晚的問題。

　　我們非常關(guān)心什么時候非公有資本進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“玻璃門”能被打碎、非公有醫(yī)院和公立醫(yī)院能平等競爭、實行醫(yī)藥分開讓處方能夠真正自由流動以及公費醫(yī)療和醫(yī)保在民營醫(yī)院和公立醫(yī)院一樣能報銷等問題。

　　孔憲俊：未來醫(yī)藥商業(yè)的經(jīng)營模式，有五大趨勢：一是擁有自身的終端體系，比如經(jīng)營醫(yī)院藥房、零售連鎖公司（直營或加盟），從形式上看雖然是區(qū)域總代理、區(qū)域總經(jīng)銷，但話語權(quán)明顯提升；二是專業(yè)的第三方醫(yī)藥物流公司；三是特定產(chǎn)品的專營公司；四是綜合類，即以上三種模式均有；五是區(qū)域性配送中心，即第三方醫(yī)藥物流公司的下線分支。

　　錢木水：改革環(huán)境和市場環(huán)境將更加有利于大型藥業(yè)企業(yè)和一些資本雄厚、機(jī)制靈活的企業(yè)的發(fā)展，所以重組、聯(lián)合、并購是實施規(guī)模經(jīng)營發(fā)展的必由之路。

　　在今后，醫(yī)藥物流是企業(yè)提高競爭力、降費增效、擴(kuò)大物流配送功能，推動醫(yī)藥流通代理配送制，爭取更多上下游客戶的重要趨向。重組仍是未來醫(yī)藥行業(yè)繁榮與發(fā)展的重頭戲，通過并購重組擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，追求規(guī)模效益，注重資源整合，向上下游延伸，開展商商結(jié)盟，強(qiáng)強(qiáng)配合。同時也可探索工商強(qiáng)強(qiáng)合作，積極開展推廣和銷售合作，提高和改善企業(yè)抗風(fēng)險能力，最終實現(xiàn)雙贏。