歐美商家囊中羞澀借機發難  　　《中國經營報》記者 郭銳敏 
　　何超揉著紅腫的眼睛，不斷刷新電腦頁面，著急地等待一封來自萬里之外客戶的電子郵件回函。 
　　新年前后的一宗越洋商務談判，讓身為東莞華鑫服飾有限公司（應受訪企業要求，此處用化名）出口部主管的他，幾乎心力交瘁。一位合作多年的羅馬尼亞客戶，居然拒絕提取三個月前已到港的貨物并付款，反而提出令人難以接受的提貨條件：要在合同價基礎上再打60％～70％折扣。 
　　“我們預料到金融危機會給出口業務帶來麻煩，也做了一些防范措施，但沒想到是老客戶讓我們吃了啞巴虧。”日前他接受《中國經營報》記者采訪時無奈地說。 
　　熟客“變臉” 
　　2008年9月，那位羅馬尼亞老客戶向華鑫服飾訂購了價值7萬美元的服裝，一個月后，由何超安排從深圳港發貨，11月中旬，那批服裝順利運抵羅馬尼亞最大港口康斯坦察港。 
　　按照合同約定，貨物“清關”（即收貨人向海關申報并辦理各項規定手續）后，客戶提貨付款。但對方稱近期資金緊張，打算緩幾天再提。 
　　考慮到此前彼此關系一向不錯，累計也有數百萬美元的生意往來，何超也不便催得太緊。但客戶三番五次地拖延，讓他心里犯了嘀咕。 
　　何算過一筆賬，貨物壓港，貨主必須支付滯留費，包括倉租和滯柜費，兩個月算下來光倉租就是2573美元，而滯柜費則滾動到共1900歐元（折合約2400美元）。 
　　春節前夕，羅馬尼亞海關給華鑫服飾發來通知，稱那批貨物滯留在港口太久，再不提貨就要拍賣。焦急起來的何超馬上跟那位客戶聯系，對方竟然提出了驚人的壓價要求。 
　　老客戶出爾反爾，擺在華鑫服飾面前的只有三條路：一是繼續耐心溝通，爭取適當降價做成這筆生意；二是想辦法轉賣，即找到當地關系企業先“清關”提貨，再在羅馬尼亞銷售或出口到其他國家；三是把貨物原封不動拉回來，但要支付高昂的海運成本和17％的進口增值稅。 
　　何超明白，無論是哪種解決方案，公司都不得不蒙受意料之外的損失。相比之下，主動降價可能損失最小，所以他唯有做最后的努力。 
　　排名廣東皮具企業三甲的佛山市南海港龍皮具有限公司，最近也遇到同樣的煩惱，該公司數個滿載貨物運抵目的地的加高40英尺貨柜，由于買家臨時變卦，不得不裝船拉回國內。 
　　據一位不愿具名的港龍皮具員工透露，早在去年9月份左右起，受金融危機沖擊，海外客戶的付款能力和信用額度出現了較為明顯的下滑，但他們對中方企業隱瞞了實情，而是等這批三個月或者半年前下單訂購的貨物運到進口國港口時，才相繼“玩失蹤”或以此要挾中方企業降價。 
　　有苦難言 
　　據《中國經營報》記者調查，在珠三角出口貿易企業中，類似華鑫服飾和港龍皮具這樣遭遇海外客商“耍賴”的案例越來越多。據上述港龍皮具員工稱，他們的業務往來伙伴中，今年春節前后吃過這一苦頭的至少有十幾家。 
　　據了解，許多中小企業難以承受到港貨柜再拉回國內的巨大成本（滯留費、海運費及雙重關稅等），一般都不得不咽下這口氣，忍痛與“耍賴”的海外客商重新談價錢。 
　　廣東的一位陶瓷釉料經銷商歐陽天生因業務關系經常參加國外行業展會，他告訴《中國經營報》記者，現在歐洲的展會都異常冷清，歐美兩大傳統采購市場買家的支付能力和信用額度都跌到歷史低谷。 
　　“錢不好使了，支付能力肯定下降，所以就只有對供貨商賴賬了。”歐陽說。 
　　中國輕工工藝品進出口商會會長王漢江分析說，出口歐洲海運一般需要20~25天時間，若發生拒收事件，把貨物拉回來，損失一筆不菲的中間費用不說，內銷產品往往只能折價處理，若是服裝鞋帽等季節性商品，損失就更嚴重。 
　　“規模較大的公司出口貨值大，若發生一宗類似糾紛，至少涉及幾個貨柜及數百萬元貨物，只好接受對方的壓價。”王漢江說，“規模較小的企業，本來訂單就少，輕易不敢得罪老客戶，更加只能忍氣吞聲，如此惡性循環，勢必影響他們的資金周轉，說不定又會倒下一大片。” 
　　對策何在？ 
　　佛山市紡織服裝行業協會秘書長吳浩亮稱，按照以往慣例，一般是貨物離開中國港口前，客戶就要付清尾款，“賴賬”風險可以在發貨前控制，但去年以來出口形勢惡劣，珠三角眾多外貿加工企業為了保住海外市場，對老客戶的訂單常常都是采取先收少量訂金，然后貨到付款的方式操作，結果埋下糾紛的隱患。 
　　東莞莞信律師事務所向開元律師表示，國內出口企業對外國反傾銷指控應訴很積極，但應對此類外商的“耍賴”行為，往往束手無策，大部分企業還是傾向“保守療法”，期望通過與客戶協商能解決問題，尤其是中小企業，極少愿意為了幾萬美元貨物去冒險打一場越洋官司。 
　　廣東環球進出口貿易有限公司出口部經理梁媚提醒說，外貿環境變壞時，客戶不付款提貨，出口企業一定不要抱著僥幸的心理。 
　　“除了要求款到發貨外，針對目前國外支付能力較弱的狀況，國內中小企業可選擇120天期信用證（LC），讓對方有更多的現金回籠時間，并投保相關出口信用保險，規避開證行破產、停業或被接管等風險。”梁建議說。