背景：有消息稱，金融風(fēng)暴的影響要在2009年上半年才真正顯現(xiàn)，而新醫(yī)改方案也將在此時正式登臺，一方面是全球經(jīng)濟不景氣帶來的市場動蕩，一方面是新醫(yī)改帶來的市場擴容，醫(yī)藥企業(yè)究竟如何“審時度勢”找到適合自己的營銷之路呢？　  
　　帶著這個話題，筆者接受了《中國醫(yī)藥報》營銷版編輯的專訪，下面是對于相關(guān)問題的詳細解讀。  
　　《中國醫(yī)藥報》記者：王樂  
　　1. 新醫(yī)改帶來的市場擴容已成共識，業(yè)內(nèi)人士估算：新農(nóng)合將帶來市場新增支付能力約400億元，社區(qū)醫(yī)療市場新增支付能力在500億－2900億元。若按藥品收入占50%的比例測算，則新農(nóng)合的新增藥品消費能力約200億元，社區(qū)醫(yī)療市場的新增藥品消費能力約250億～1400億元。醫(yī)藥企業(yè)是否應(yīng)該將終端下沉，以開發(fā)基層醫(yī)療市場為主？  
　　王亮：  
　　這里首先是企業(yè)自身定位和產(chǎn)品適用性的問題。醫(yī)藥企業(yè)在國家行政調(diào)控下審時度勢會減少市場操作過程中的種種不適問題，也會使得企業(yè)及時求變來適應(yīng)行業(yè)和渠道發(fā)展。  
　　但是這也是個一分為二的問題。對于那些已經(jīng)在OTC連鎖藥店或商業(yè)物流渠道經(jīng)營出自己特色的企業(yè)，則不需要對自己的經(jīng)營定位做較大的調(diào)整了轉(zhuǎn)向開發(fā)基層醫(yī)療市場，需要的只是在產(chǎn)品的傾向性方面進行簡單調(diào)整，更多的注入醫(yī)改方案指引下的醫(yī)保品種和農(nóng)保品種的比例；而對于那些走“邊緣化”或“大而全”路線的企業(yè)，是必須要進行有所取舍保留的，否則其未來發(fā)展之路會在不斷規(guī)范的市場經(jīng)營秩序下越發(fā)艱難。這類企業(yè)倘若能實時明確經(jīng)營策略，整合企業(yè)的產(chǎn)品、人員配置到擴容巨大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場，通過有效運營是有機會獲得成功的。  
　　《中國醫(yī)藥報》記者：王樂  
　　2.如果深入基層終端，企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營銷策略？  
　　王亮：  
　　對于基層終端，首選要明確基層終端的定義和特性。仔細研究第三終端、社區(qū)門診等基礎(chǔ)終端的藥品使用情況、用藥比例、藥品采購的決定因素等實際情況，然后根據(jù)這些綜合的調(diào)研實施以產(chǎn)品整合、品牌驅(qū)動、人員溝通、小型學(xué)術(shù)推廣、文化事件傳播等一系列的市場營銷策略，來不斷滿足基層終端掌控者的利益和榮譽需求，基礎(chǔ)終端所針對患者對于用藥安全性、實效性、實用性等多方面的需求，并逐步建立企業(yè)品牌在基礎(chǔ)終端的品牌知名度，獲得不斷提升的市場銷售規(guī)模。  
　　《中國醫(yī)藥報》記者：王樂  
　　3.渠道建設(shè)應(yīng)該轉(zhuǎn)向培養(yǎng)自己的銷售隊伍嗎？代理制會不會逐步退出舞臺？  
　　王亮：  
　　對于渠道建設(shè)是否要自建隊伍，還是要量力而行。有實力的企業(yè)可以選擇在全國范圍內(nèi)同時展開自營隊伍開發(fā)終端，但是這樣的企業(yè)畢竟還是少數(shù)。對于大多數(shù)而言，最可行的一條道路就是充分利用企業(yè)自身現(xiàn)有的資源，如果企業(yè)已經(jīng)在某些地方建立起了企業(yè)辦事處，并派駐隊伍實施開發(fā)，經(jīng)過論證當(dāng)?shù)厥袌龃_實潛力巨大，則可以適當(dāng)加大力度將該市場作為企業(yè)發(fā)展的樣板市場；對于那些沒有自建隊伍開發(fā)、或者自建隊伍開發(fā)不滿意的市場，則可以完全借助當(dāng)?shù)氐拇�理商、商業(yè)物流企業(yè)實施渠道覆蓋，可以大大減輕企業(yè)的渠道開發(fā)難度，有效節(jié)省資源。  
　　招商代理制發(fā)展到今天，是有其存在的必然性的。它是一種優(yōu)勢資源的互補，是雙贏的結(jié)果。目前的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，還是有相當(dāng)大比例的中小企業(yè)不具備全國市場、特定區(qū)域或特定渠道開發(fā)能力的，而具備這些區(qū)域市場資源和渠道資源的代理商就必然會成為前者進行市場開發(fā)的最佳合作對象。這種情況會長期存在，也注定的代理制不會退出歷史舞臺。只是在雙方的合作上，需要由簡單的產(chǎn)品利益交易，逐步上升到戰(zhàn)略合作伙伴類型的資源互補互用型的合作，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢資源共同經(jīng)營好市場。