k空調企業角逐家電下鄉的激烈程度超出了此前的想象，志高空調負責人在接受本報記者采訪時如此表示。記者獲悉，盡管此輪啟動的空調下鄉只有8個省市，并非全國，但這絲毫未影響到空調企業拓展農村消費市場的積極性。包括美的、格力、海爾等行業巨頭罕見地專門針對空調下鄉成立工作小組，組織產業鏈供應商與經銷商等多方力量備戰空調下鄉招標工作。 

　　對此，空調資深觀察家張彥斌認為，現階段啟動的空調下鄉政策，在形式上可以為相關企業在現有的銷售困局下拓展新的渠道和增長點，刺激產業鏈信心。在內容上則可以借助國家補貼調動經銷商推動終端銷售的積極性，緩解終端銷售下滑的困局。 

　　二三線企業受困無形門檻 

　　記者獲悉，由于此次發布的空調招標文件中，對參與競標企業的要求相對寬松，導致參與投標的企業數量大增。從行業一線品牌向二三線企業，甚至一些區域性品牌均表示要參加空調下鄉的產品投標，欲借助這一渠道為企業拓展新的出路，提升銷售。 

　　美的空調副總裁吳文新告訴記者，盡管招標文件中對企業的要求條件并不多，但在產品性能方面，卻設置了較高門檻。下鄉空調必須是3級及以上的產品，且只能是一匹半內的掛機，售價卻不能超過2500元。并在產品的噪音、穩定性、適應農村市場特殊性等方面，均提出了較高要求。由于對企業申報的產品均采用擇優錄取原則，企業入選產品的型號則較為有限。 

　　對此,一位業內人士認為，一旦美的等空調巨頭將產品的性能參數，比如能效值、噪音值等提升至較高的門檻，那么這將直接淘汰一批小品牌在產品上的競爭優勢。此外，此次下鄉空調也采取了限價策略。同樣是一匹半的三級能效空調，如果美的空調將價格定在2300元，其它中小企業的價格則肯定不能高出，否則便遭淘汰。在這一價格體系下，美的空調可以通過規模化運作獲得一定利潤，但中小企業能否盈利就很難把握。 

　　記者獲悉，在空調下鄉的招標過程中，企業之間的較量還不局限于產品。在8個省市的銷售及服務網絡的覆蓋率上，大企業與中小企業的差距也非常大。記者從空調業權威的渠道媒體《空調商情》獲悉，經過多年的市場操作，美的等行業領頭羊已在全國建立起一張龐大的營銷服務網絡。像美的空調通過區域總代理和區域銷售公司等多種渠道，已在全國建立了數千家空調專營店。由于現階段空調傳統經銷商網絡的有限性和獨享性，導致這些網點將成為在美的在家電下鄉中有效阻擊競爭對手的重要砝碼，還直接讓許多小企業在投標初就輸在起跑線上。 

　　國內某二線空調企業負責人透露：家電下鄉政策有一個獨特性，企業要想實現對農村市場的深入拓展，實現新的利益增收點，必須要獲得產品標與流通標。如果企業只中了產品標，未中流通標，那么產品則成了聾子的耳朵當擺設。 

　　對此，家電業資深營銷專家于清教表示，家電下鄉中大企業的優勢更加明顯。他們此前通過規模化運作、產業鏈一體化發展，已經在產品性能、成本控制、經營利潤等方面獲得了豐富的積累，他們會成為統一招標中的樣板企業被參考。 

　　行業巨頭搶先發力 

　　美的空調市場總監張治國則絲毫不掩示美的在農村市場擴張的野心。他向記者透露，美的等空調巨頭將成為家電下鄉的最大贏家。為了證明這一點，張治國還透露，由于對中標非常有信心，美的空調在農村市場的競爭，已經從眼下的參與投標競標，快速延伸至相關區域市場上的排兵布陣，為的是搶占先機。美的空調不僅在積極籌備產品投標，還籌劃在家電下鄉銷售中的供貨物流，售后等整套后臺支持體系。美的將為下鄉家電提供最高效的服務和利益保障，并配合形勢多樣的媒體宣傳與終端活動。 

　　記者調查后發現，美的空調參與家電下鄉搶奪的計劃絕非如此簡單。早在去年，美的便出人意料的發動變頻空調戰役，短期內快速通過變頻等高能效空調新品搶奪市場先機，最終通過變頻策略實現企業在高能效產品上的布局。一位業內人士指出，此舉不僅可以減少企業在高能耗產品上的庫存，還將直接推動企業應對新的市場機會的能力。 

　　商務部研究院一位研究員認為，在家電下鄉的舞臺上，特長生很難有所成就，必須依靠綜合素質生的帶動，內外兼修后實現新的突破。該研究員介紹，在農村市場上左右農民消費心理的因素有很多。對于一件家庭耐用消費品，農民朋友不會受某一特點影響，而會綜合比較各種優勢后再做選擇。在這一點上，企業應建立針對農村市場的一套綜合競爭體系，既擁有廣泛的品牌影響力，又具備各方面的素質。在這一點上，美的空調分布在各個鄉鎮市場上的品牌專營店，其依托當地的經銷商人脈與口碑，提升美的空調在農村市場的優勢。 

　　一位美的空調專營店經銷商向記者表示，現在農民的消費觀很直接，企業必須在各方面都建立起實力。品牌要大、產品質量要好、市場售價要優惠、售后服務要完善，一定要做到面面俱到。如果僅僅是價格便宜，或者是品牌名氣大，根本不足以影響農村消費者。 

　　業內人士指出，作為空調下鄉的最終目標，就是要推動企業在農村市場的銷售業績提升。要實現這一目標，企業除了在綜合實力、產品性能等方面提升，還要在營銷服務、物流配送、品牌認知度等方面補齊短腿。近年來，美的空調通過多年來的發展，在企業綜合素質和比較能力等方面建立了豐富的經驗，連續多年保持著高增長速度。特別是在綜合比較優勢上，美的空調通過精細化的內部管理，實現了企業在品牌、網絡、服務、產品、消費者認知度等多方面的領先優勢，有效拉動了企業的可持續增長。