昨日一文，談到佛山企業發展內需市場，消費者理解和品牌創建急需政府支持。然而此絕非開發內需道路上的唯一障礙，接下來我要談談商業通路建設的問題所在，此亦應是政府需要解放思想，為企業謀劃的要事。 
    一講到國內零售渠道，人們大都聯想到商場超市那些幾十上百頁苛刻無比、充滿了法律陷阱的合同，想到無窮無盡的節慶費、進場費、營銷費用分擔，想到3個月、半年乃至更長時間無法兌付的貨款……佛山企業在商業通路上，向來是吃慣了虧的。我們盛產家電企業，但這一行業連鎖超市過于強勢，全國家電商遭受種種盤剝，苦不堪言，這早已不是什么新聞。既然諸君已熟知這一問題，今天就不作過多討論。 
    筆者要談的，是物流運輸的巨大難題。在國際級品牌的眼中，中國的零售市場大抵可以分出4—5種，從一線大城市北京、上海、廣州，到二線的各地省會城市，再到三、四線正經歷著城鎮化進程城市的“新興市場”。對終端消費品而言，一、二線城市的百貨商店、超市一般是國際國內一流品牌的天下，只有部分城郊或舊城區、小型百貨店可能出售非名牌商品；而三、四線城市的新興市場則仍處于模仿大城市消費模式，但缺乏消費名牌產品能力的階段。當然，終端消費品類型迥異，但情況大抵如此。 
    回首“佛山制造”，主要的國際國內一線品牌集中在家電、陶瓷及部分的家具產業中，其它產業雖然也有不少“行業冠軍”，但要么不是針對終端市場，要么是長期出口，在國內未形成影響力。所以，當大批“佛山制造”企業考慮銜接內需市場時，他們最正確的定位，應該在于剛才提到的“新興市場”。 
    但是，這并不意味著佛山企業可以省掉一線城市高昂的渠道費用。因為，目前國內消費已產生小城市對大城市的“模仿”效應，很多小城市的消費者雖然不到都市SHOPPINGMALL購物，但他們會留意哪些是進入一流商場的產品，然后再在鄰近的便利商店買到類似產品。也就是說，“佛山制造”的終端消費品，若要打開市場，大多需要“一線示范，三線賣貨”，換言之，兩種渠道費用都必須繳付。 
    問題遠未止于此。小城市、小商場的銷售量往往相當小，分散又廣，這意味著送貨的物流成本非常高，要么承擔昂貴的空駛率，每次出車只為給商場補一兩件商品，要么就一次性運去一批，然后承擔高昂的折舊、損壞、資金積壓成本。無論是哪一種，都是大型企業難以承擔的重負。一旦為了節省成本，沒有及時補貨，市場空間還會馬上被當地企業占去。 
    這就是為什么當今越來越多企業由“專”變“多”，推出系列衍生產品的原因了。宜家家私為什么不只賣家具，還要賣肉丸賣飲料?蘇泊爾為什么不只出小家電，還賣廚具?康師傅為什么賣方便面還賣飲料?除了市場有需求，筆者以為，這正是降低物流成本的好方法———即使每個商場每類貨品只需補貨5件，由于品類眾多，也可載滿一輛貨車，真是個好主意! 
    但話說回來，擁有多種產品、多個子品牌，成本和對規模的要求是極高的，昨天筆者不就探討過這個問題嗎?這對于佛山大批中小企業來說，恐怕也未必值得效仿。 
    然而好在，素有“廣貨北伐”威名的“佛山制造”，也有不少企業正享受著既有的內銷渠道，那么，政府和行業協會是否可以幫助其它企業借用這種渠道呢?這樣便于就地合并貨源、統一運輸，又便于共同承擔進場費、通路管理費用，不就省卻了家家企業自建渠道的勞民傷財嗎?然而今天渠道管理已日益嚴格規范，多家企業的松散聯盟能保證在這種搏弈中不被反咬一口嗎?這仍是有待我們思考和觀察的問題。