汽車協(xié)議供貨采購優(yōu)惠率使用有漏洞
2009-11-23 18:44:00 來源:網(wǎng)絡 編輯:56885 關注度:摘要:... ...
某采購中心對今年初完成的汽車協(xié)議供貨進行補充招標,改款或換代車型都將有機會進入補充招標的行列,但要求新進車型必須維持原有的優(yōu)惠率不變,這也是許多地方進行汽車協(xié)議供貨補充招標時通用的原則,然而就是這樣一個似乎被視為常規(guī)方式的要求,漸漸成為許多廠商頭疼的事情。
新的車型有新的價格,而老的優(yōu)惠率究竟是否適用于新價格這有待進一步證明。隨著優(yōu)惠率在汽車協(xié)議供貨中地位的逐漸上升,優(yōu)惠率也逐漸成為決定供應商能否入圍的最重要因素,這一方式在反復的實踐過程中開始遭到了質疑。
新價格難維持老優(yōu)惠率
一款暢銷成熟車型每年進行更新?lián)Q代或者改款,這已經(jīng)成為汽車市場上非常常見的產(chǎn)品戰(zhàn)略,新的替代車型往往會有更加實惠的配置和價格,卻給車企在汽車協(xié)議供貨補充招標中帶來了麻煩。
許多汽車廠商都吃了這種苦頭,東風日產(chǎn)銷售部大宗客戶科負責人介紹,去年新天籟上市時就曾遇到過這樣的問題,由于東風日產(chǎn)試圖加大新天籟競爭力,因此在比老天籟增加配置的同時還給出了更低的售價,也就是壓低了自身的利潤空間來換取更多的市場。但是在許多地方的協(xié)議供貨補招過程中,卻要求仍然沿用原來的優(yōu)惠率或者不能比原優(yōu)惠率低,這樣折算下來,若新天籟沿用老的優(yōu)惠率則售價將低出成本價。
另一種情況是廠家調(diào)整產(chǎn)品價格,往往會抹掉利潤空間,降價后的車型也很難繼續(xù)實行原來的優(yōu)惠率。
奇瑞大客戶銷售負責人說,新車型上市時會有一定利潤空間給經(jīng)銷商,因此市場定價相對較高,但當市場成熟穩(wěn)定后,廠家會進行調(diào)價,有時售價甚至跟成本價相近。他算了一筆賬,瑞虎在近期做了一次價格調(diào)整,1.6L款由年初的約11萬元調(diào)整至約8萬元,假設年初投標時給出的優(yōu)惠率為15%,那么新價格基礎上乘以老優(yōu)惠率得出最終售價將在6.8萬元。謝文林表示,廠方在今年做出調(diào)價措施,已經(jīng)將瑞虎車型的原有利潤最大限度地壓縮,若再實行原優(yōu)惠率,將虧本銷售。
新價格與老優(yōu)惠率之間的矛盾已經(jīng)成為許多廠家投標時的心頭患。
基數(shù)不同 優(yōu)惠率競爭難公平
汽車協(xié)議供貨招標中,無論是公開招標還是競爭性談判,很長一段時間以來優(yōu)惠率都起著至關重要的作用,甚至決定了廠家是否能入圍。然而每個品牌同排量區(qū)間的車型價格基數(shù)差別太大,很難保證優(yōu)惠率競爭的公平。
據(jù)了解,目前汽車協(xié)議供貨招標中,往往將同排量車型分在同一包進行評標,有的地方還加上了價格區(qū)間的限制,即使這樣價格基數(shù)差距仍然不小。例如某汽車協(xié)議供貨項目中,要求第二包為排氣量≤1.6L且價格≤12萬元的轎車。一款合資品牌價格在12萬元和一款自主品牌價格在8萬元的車型相比較,若同時給出2萬元的優(yōu)惠,前者優(yōu)惠率只能給出17%,而后者給出的優(yōu)惠率能到25%。
浙江省政府采購中心朱文英表示這種情況確實很難做到絕對公平,目前為止協(xié)議供貨最大的困難是對市場價格的實時監(jiān)控,優(yōu)惠率競爭的方法只是權宜之計。
一汽大眾大客戶銷售負責人認為,廠家價格戰(zhàn)略不盡相同,因此在產(chǎn)品定價前充分了解市場,給自己的車型根據(jù)成本留出成比例的利潤空間,這樣還是可以減少優(yōu)惠率競爭時的劣勢。他還指出,有的品牌車型相對自主品牌而言利潤空間本來就很大,因此給出比自主品牌更多的優(yōu)惠價格無可厚非。
平均優(yōu)惠率排序不如分包計算
上有政策,下有對策,在汽車協(xié)議供貨招標項目中也不例外。許多地方實行的平均優(yōu)惠率計算排序法讓車型比較多的汽車廠商鉆了空子,并逐漸演變成為供應商之間流傳的所謂“投標技巧”。
在采用平均優(yōu)惠率排序法的汽車協(xié)議供貨招標項目中,車型多的廠商占據(jù)了優(yōu)勢。根據(jù)往年銷售經(jīng)驗,這些廠商將銷量差的車型給出很高的優(yōu)惠率,而暢銷車型卻給出很低的優(yōu)惠率,這樣計算下來,平均優(yōu)惠率還是比較高的。尤其是車型覆蓋所有包項的汽車廠商,政府采購量較小的小排量轎車成為他們手中最好的優(yōu)惠率砝碼。
按照供應商所報優(yōu)惠率的平均數(shù)來進行排序從而淘汰末位的廠商,這種方式被許多地方的汽車協(xié)議供貨廣為使用,實際上難以保證采購項目的公平性,也較難確保采購人能真正采到價格合適的好車型。
朱文英認為,針對同一包項內(nèi)的車型所報優(yōu)惠率進行排序,然后就本包項實行末位淘汰或者按淘汰率進行淘汰,是更可取的一種方式,這樣可以避免給投標供應商留下空子。