□ 本報(bào)記者燕磊
    近日，中國第三季度GDP同比增長8.9%的新聞被人們熱議。雖然金融危機(jī)余波尚未平息，但從中可以看出中國經(jīng)濟(jì)以呈現(xiàn)出 “V”型反彈態(tài)勢，這無疑給金融危機(jī)中 “很受傷”的鋼鐵貿(mào)易行業(yè)帶來轉(zhuǎn)機(jī)。
    陣痛過后，留給鋼貿(mào)人更多的是反思。危機(jī)之中，流通企業(yè)利潤空間縮小、經(jīng)營步履維艱……痛定思痛，鋼貿(mào)人深知，這些與單一的貿(mào)易模式不無相關(guān)。
    面對日趨好轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)形勢，鋼貿(mào)企業(yè)要想提升贏利水平，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，創(chuàng)新營銷模式，以期在今后的競爭中拔得頭籌并最大限度地挽回危機(jī)中 “縮水”的財(cái)富。
　實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型 服務(wù)終端
    在那些從危機(jī)中走過的鋼材流通商看來， “流通企業(yè)面對的市場以及未來的市場將是一個渠道為王，服務(wù)至深的市場。”因此，如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型和延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、創(chuàng)新營銷模式變得尤為迫切。
    在中國誠通金屬集團(tuán)公司王先生看來， “今后面對的主體客戶將由鋼廠更多地轉(zhuǎn)移到終端客戶。”因此，鋼材貿(mào)易的定位要從貿(mào)易商全面向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。在他看來，要把簡單的貿(mào)易轉(zhuǎn)型到服務(wù)方面，包括方方面面，諸如服務(wù)中心、服務(wù)對象以及服務(wù)功能等等。
    至于如何做好服務(wù)商， “就是要在供應(yīng)鏈上做文章，要為客戶提供增值服務(wù)，特別是在降低成本這些方面要提供一些服務(wù)。”中機(jī)某有限公司一位王姓董事如是說，對于批量大的用戶，要圍繞企業(yè)做很多新計(jì)劃，何時(shí)訂貨，何時(shí)采購，何時(shí)交貨，這里面有很多增值服務(wù)內(nèi)容。
    在市 場 經(jīng)濟(jì) 大 潮下 ， 順應(yīng) 形 勢相機(jī)而動至關(guān)重要，對于流通企業(yè)，應(yīng)當(dāng)把更多的眼光盯住自己的客戶，因?yàn)檫@就是 “大勢”。
    “做終端客戶是比 較 辛 苦的，但是要考慮的是業(yè)務(wù) 要 做 長久。”業(yè)內(nèi)人士如是說，在做長久的過程當(dāng)中，不能僅僅抓住 “利益最大化”這一原則了，必須要建立長期的關(guān)系，這種長期的關(guān)系是雙方互利共贏的，而且可增加利潤空間。
    此外，還應(yīng)重視經(jīng)營模式的多樣化。中國的市場很大，各個區(qū)域的差異也很大，各個地區(qū)需要材料的企業(yè)千差萬別。 “各地的市場一定要結(jié)合企業(yè)自身的條件以及客戶的條件，采取多種多樣的經(jīng)營模式。這樣才能做到為客戶服務(wù)，讓客戶滿意。”
    因此，貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是抓住 “終端”。只有這樣，把貿(mào)易商變成服務(wù)商，對行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展才大有作為。
　強(qiáng)調(diào)競合無礙差異
    古往今來， “商場如戰(zhàn)場”被奉為生意場上的圭臬。但這次危機(jī)告訴我們，正是由于鋼貿(mào)行業(yè)的散、亂、小等弊病才使得鋼貿(mào)人話語權(quán)缺失。
    當(dāng)前，流通企業(yè)應(yīng)當(dāng)從鋼鐵貿(mào)易向鋼鐵服務(wù)方向轉(zhuǎn)型。對此，應(yīng)該更多地考慮為客戶做服務(wù)，因此，“貿(mào)易商之間應(yīng)該加強(qiáng)競合。”華中地區(qū)某物資公司呂經(jīng)理談到，競合，首先看是否有各自特色、專業(yè)、渠道以及網(wǎng)絡(luò)等。
    作為貿(mào)易商，原來注重的是營銷，而今后更重視的應(yīng)是戰(zhàn)略管理。看似競爭對手的雙方，競合應(yīng)基于各自優(yōu)勢。比如，你有上游的優(yōu)勢，我有下游的優(yōu)勢，你有融資的優(yōu)勢，我有管理的優(yōu)勢。
    這也證明了競合不是讓所有企業(yè)都?xì)w于 “同一”，而是仍需各自重視差異化服務(wù)。正如業(yè)內(nèi)人士指出。“競合與差異化當(dāng)是相伴相生的。”
    “差異化服務(wù)，是利用自身優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)流通企業(yè)與下游用戶的有效對接。”遼寧北方鋼鐵交易中心總經(jīng)理馬曉明認(rèn)為，鋼貿(mào)商要起到承上啟下的作用，服務(wù)用戶，配合鋼廠，開發(fā)生產(chǎn)。對于流通商這一中間環(huán)節(jié)來說，上游鋼廠和下游客戶都是 “老大”，而 “我們要做的就是把這兩者有效地銜接起來，使鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈得到真正的增值。”他進(jìn)一步談到。
    之所以強(qiáng)調(diào)服務(wù)的差異化，因?yàn)?nbsp;“流通商的下游是中小企業(yè)的汪洋大海，這給貿(mào)易帶來了巨大的發(fā)展空間。”業(yè)內(nèi)專家如是說，長期以來，流通行業(yè)和鋼貿(mào)企業(yè)關(guān)心最多的是行情走勢，市場風(fēng)險(xiǎn)。但隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展和市場升級的需要，鋼材流通行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到精確時(shí)代，市場細(xì)分化更加明顯。
    在后金融危機(jī)時(shí)代，靠的不僅是先知先覺，更應(yīng)具備善變的思維。因此，中國鋼貿(mào)行業(yè)應(yīng)吸取危機(jī)帶來的教訓(xùn)，及早做到從思想到行動上的轉(zhuǎn)型。因?yàn)椋�唯有把握住行業(yè)的發(fā)展大勢，才不至于重復(fù)踏入相同的河流。