□蘭格鋼鐵信息研究中心 張琳
    從2000年開始，國際鐵礦業進行了大規模兼并和收購，形成了巴西淡水河谷 （CVRD）、力拓公司、必和必拓公司三分天下的格局。由此鐵礦石供應事實上被壟斷，這強化了買賣雙方市場的賣方地位。連續幾年，許多資源性商品的價格都在上漲，市場是在具有壓倒優勢的賣方力量的控制下運行的，這也恰是買賣雙方市場的主要特征：
    第一，最近幾年全球礦業企業的聯合和兼并，使得全球礦業產業的集中度進一步提高。特別是發達國家的跨國礦業公司憑借其雄厚的資金、先進的生產技術和管理經驗在新一輪的兼并潮中，擴大了規模，增強了實力，對市場的控制力和影響力進一步擴大。
    第二，國外相當一部分鋼廠積極參股鐵礦，減弱了買方的力量，強化了賣方的力量。
    第三，在國際鐵礦石供應走向壟斷的時候，我國國內鋼鐵業開始了新一輪鋼鐵建設的熱潮。甚至，在鋼鐵價格下滑、世界許多鋼鐵廠爭相減產的時候，我們還在大幅增加產量。鋼鐵企業布局的混亂最終導致談判立場的混亂。
    在青島舉行的第九屆鋼鐵原材料國際研討會議中，中方拋出了2010年鐵礦石談判的 “中國模式”，該模式包括結算周期、量價互動、全國統一價等內容。
    1.無論什么談判模式，價格永遠是談判的核心，但談判雙方價碼相差甚大，注定談判會異常的艱難。中方曾經多次表示，明年的鐵礦石肯定會供大于求，協議價沒有上漲的余地；而外媒提前放風，三家礦業巨頭將要求把2010~2011年度的鐵礦石價格上調30%~35%。新模式的實質就是談判的話語權，而話語權的實質是價格和數量，如果少了這些，僅僅是合同的時間、形式的變化，都建立不了鐵礦石談判新模式。任何定價模式對于買方來說，最終目的只有一個，那就是要能長期、穩定地獲取廉價的鐵礦石。
    2.關于中國在談判中的地位問題，中國與礦業巨頭之間正在形成 “雙向依賴”的格局， “雙向依賴”的最佳合作方向是 “向前看”，追求長遠的利益關系。如，未來西澳大利亞的鐵礦石會越來越依賴中國市場，估計會有7~8成的鐵礦石出口依賴中國市場；產鋼大省河北進口鐵礦石使用量已達到全部使用量的一半左右，2009年前9個月從澳大利亞進口鐵礦石的進口額為29億美元，占從澳進口全部商品值的92%。
    2009年談判之所以成為僵局的關節點是長遠的前景已經看到，但平衡點還在游移。在中國特定的市場結構下，在低差別化、較低集中度和弱化的高進退障礙的市場結構中，相對于國際鋼鐵企業，中國鋼鐵業中單個企業或幾個企業很難能夠調節市場價格，沒有能力確定一個壟斷價格以獲取壟斷利潤。中國鋼鐵企業兼并重組的加速，將使中方所有的鋼鐵生產商作為一個龐大的 “利益共同體”來進口鐵礦石，來合理劃分鐵礦石買賣雙方的蛋糕比例。
    3.從2004年寶鋼代表中國企業參與國際鐵礦石談判開始，中國就總是走不出日本的陰影。在不完全信息的討價還價模型中，存在高低效用買方的情況。中國相對于談判中的其他買家來講，算是低效用買者，但因為談判時處在高效用群體中，其談判能力是相對較低的。究其原因，主要有兩點：其一，中國鋼鐵產業集中度遠不如日本的高，從總體上決定了鋼鐵業的弱砍價能力。2008年，中國前三名鋼鐵企業產鋼量僅占全國總產鋼量的20%，而在美國這一數字為53%，德國為61%，日本為71%，韓國為83%。與中國不同，這些鋼鐵產業集中度高的國家，企業基本都可以拿到協議礦，且歐美國家的短流程生產決定它們的爐料使用廢鋼比例偏高；其二，日本的鋼鐵廠擁有大量的鐵礦公司的股份，在海外大量投資參股開發鐵礦、錳礦和鉻礦等，建立了可靠的海外原料基地。
    4.往往在談判最敏感的時候，三巨頭其中一家公司就單方面公開披露其談判報價。這明顯是通過公開信息渠道與另兩家礦山巨頭 “暗通聲氣”，客觀上形成 “價格聯盟”。個別礦山公司在與鋼廠的談判中，把供礦合同與供煤合同掛鉤，用煤價的下跌來換得礦價上漲的 “風聲”，以影響談判的進程。其繞開正常的協商談判，采用或明或暗的 “壓服”手段，將不利于長期合作關系的建立。巴西鋼廠協會的副主席曾談到，在上幾輪談判中，CVRD做得過了火，中國的確有上千億美元的財富躺在那里，但要看你怎么一個拿法。未來數年，CVRD必須改變策略，否則將受到新礦山項目的沖擊，其定價權也將受到削弱。從長遠來看，中國企業拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價方式。比如，中國可能繼續決定從澳大利亞FMG、WPG、AQUILA等新興礦山企業采購更多的鐵礦石，從此改變整個市場格局，從長遠上削弱三大鐵礦石生產商的定價能力。
    5.目前的問題是未來鋼鐵業增長減緩的下拉曲線與礦業產能釋放的上升曲線何時能夠形成 “交叉點”，這個鐵礦石市場供求的 “拐點”正在成為新一年度礦價談判的博弈點，這種越來越明顯的趨勢將會充分體現在談判過程中。這主要是由經濟周期決定的。盡管我們相信2009年將是這一輪經濟周期的底部，許多發達國家從技術上講已經擺脫蕭條，但這可能只是由于庫存消化后的重新備貨，或者是刺激方案的結果。現在的復蘇依然根基不穩，而且許多地方仍然進展緩慢，只是處于逐步好轉階段。另外，目前中國鋼鐵業的即期產能嚴重過剩，與此同時，在中國，鋼鐵協會和政府正在研究對中國鋼鐵企業向國家和地方政府繳納的稅金 “減稅”的相關細節，如果 “減稅”計劃能夠順利推行，中國鋼鐵行業將進行大規模整合，相當數量的鋼鐵企業將最終關閉。這些很可能為明年的礦石需求打下折扣，鐵礦石的供大于需或成定局。
    總之，鐵礦石價格談判的實質是，鐵礦石供應商與鋼鐵企業如何平等分攤鋼鐵產業鏈的利潤。鋼鐵業蕭條時，礦價下跌；鋼鐵業興旺時，礦價上漲。鐵礦業與鋼鐵業想要長遠合作，雙方的經營理念就必須是平等分享全球鋼鐵市場繁榮的 “紅利”。