曾一度因低價(jià)“擾亂”市場(chǎng)價(jià)格體系而屢遭封殺的“壞孩子”360buy京東商城，在連續(xù)4年實(shí)現(xiàn)每年300%的增速、今年預(yù)計(jì)銷售規(guī)模將近40億元后，得到供應(yīng)商的再度重視。在23日舉辦的“京東商城2009年供應(yīng)商大會(huì)”上，包括三星、聯(lián)想、宏基、華碩、海爾、西門(mén)子在內(nèi)的6家供應(yīng)商代表近千家京東的供應(yīng)商與京東商城簽署了公司級(jí)戰(zhàn)略合作協(xié)議，單一品牌最高合作金額達(dá)6億元。


　　京東商城如何與供應(yīng)商化干戈為玉帛?京東無(wú)利潤(rùn)的傳聞是真是假?京東如何破解物流瓶頸?就大家關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，本報(bào)記者專訪了京東商城董事局主席兼CEO劉強(qiáng)東。

　　直供之路

　　無(wú)論是在現(xiàn)場(chǎng)與六大知名品牌高調(diào)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，還是發(fā)布以“合作、分享、共贏”為主旋律的《京東商城2010年渠道策略》，此次供應(yīng)商大會(huì)，京東商城傳遞出的強(qiáng)烈信號(hào)是：迫切希望與廠家建立起和諧、共贏關(guān)系。

　　“直供的核心是與生產(chǎn)廠家建立面對(duì)面的關(guān)系，保持溝通交流是最重要的。”劉強(qiáng)東告訴記者，目前京東商城80%銷售額的產(chǎn)品來(lái)源于直供，包括廠家直接供貨和廠家委托代理商供貨兩種形式。

　　前幾年京東商城剛起步時(shí)，由于產(chǎn)品銷量小，只能從分銷商那里拿貨。然而隨著京東商城營(yíng)業(yè)額從2006年8000萬(wàn)元、2007年3.6億元、2008年13.2億元，到今年預(yù)計(jì)近40億元，日益龐大的銷售規(guī)模讓包括英特爾在內(nèi)的一批嗅覺(jué)靈敏的國(guó)內(nèi)外廠商開(kāi)始主動(dòng)把自己的產(chǎn)品交給京東銷售。

　　樂(lè)華彩電大客戶營(yíng)銷中心總監(jiān)徐穎告訴記者，樂(lè)華與京東的合作始于今年6月，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)很快。“在京東，不需要像實(shí)體店那樣繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、裝修費(fèi)、促銷費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)等各種費(fèi)用，通過(guò)京東銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)率可以達(dá)到3個(gè)點(diǎn)，比傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)率要高很多，而且返款周期也更短。”

　　佳能(中國(guó))有限公司商務(wù)影像方案部市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理江原大成認(rèn)為，電子商務(wù)會(huì)給傳統(tǒng)渠道帶來(lái)壓力，但這是一種良性競(jìng)爭(zhēng)，能夠?yàn)橛脩魩��?lái)更好的服務(wù)。此外，電子商務(wù)可以延伸到很多傳統(tǒng)渠道難以覆蓋的區(qū)域，等于擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售范圍。

　　不過(guò)對(duì)于直供京東，供應(yīng)商最大的擔(dān)心還是沖擊傳統(tǒng)價(jià)格渠道。對(duì)此，劉強(qiáng)東認(rèn)為，零售模式的變遷是誰(shuí)也阻擋不了的，即使沒(méi)有京東，也會(huì)有京西、京北之類的其他電子商務(wù)公司出來(lái)，擁抱未來(lái)才是明智之選。他同時(shí)表態(tài)，京東商城有義務(wù)維護(hù)正常的價(jià)格秩序。“凡是與我們有直供協(xié)議的廠商，目前都不存在價(jià)格問(wèn)題。”劉強(qiáng)東說(shuō)：“相反，一些價(jià)格問(wèn)題的出現(xiàn)，恰恰由于不是直供，而是從代理商拿貨，因此與廠家之間缺乏彼此溝通、理解所致。代理商往往希望我們的價(jià)格越低越好，這樣它的銷量才大。”

　　成本與效率

　　11年前，從一家日本公司辭職的劉強(qiáng)東懷揣積攢的1.2萬(wàn)元錢，在中關(guān)村租了個(gè)最便宜的柜臺(tái)，開(kāi)始了一個(gè)人的創(chuàng)業(yè)之旅。如今，京東商城發(fā)展成中國(guó)最大的B2C電子商務(wù)企業(yè)，年?duì)I業(yè)額近40億元。回顧過(guò)去，劉強(qiáng)東認(rèn)為自己率領(lǐng)京東所做的兩次轉(zhuǎn)型至關(guān)重要。

　　第一次轉(zhuǎn)型是在2001年，劉強(qiáng)東放棄批發(fā)，改做零售。“當(dāng)時(shí)面臨著往上、往下兩種選擇：往上走，就是做大而全的分銷，需要的是資金和物流平臺(tái);往下走，就是做零售。那時(shí)神州數(shù)碼、聯(lián)想、英邁等分銷商已經(jīng)做得很大，很難與之抗衡。于是我選擇做零售，開(kāi)連鎖店。”

　　到2003年非典之前，劉強(qiáng)東的“京東多媒體店”已經(jīng)發(fā)展到12家。然而非典讓劉強(qiáng)東的12家門(mén)店關(guān)了門(mén)。為了消化庫(kù)存，劉強(qiáng)東被逼開(kāi)始了網(wǎng)上交易，結(jié)果讓他看到了巨大商機(jī)。2004年1月，劉強(qiáng)東開(kāi)始以部門(mén)運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)，1年后，他毅然關(guān)掉了利潤(rùn)來(lái)源90%的線下業(yè)務(wù)，正式轉(zhuǎn)型電子商務(wù)。

　　劉強(qiáng)東不顧幾乎所有人反對(duì)的“獨(dú)裁”式轉(zhuǎn)型，源于他對(duì)這種新興零售模式有充足信心。在他看來(lái)，從集貿(mào)市場(chǎng)、到大商場(chǎng)、到連鎖店、到電子商務(wù)，新零售模式不斷取代舊模式成為市場(chǎng)主流，是因?yàn)樗鼈兡軌蚪o產(chǎn)業(yè)帶來(lái)更高價(jià)值。

　　劉強(qiáng)東告訴記者，在集貿(mào)市場(chǎng)模式下，渠道成本高達(dá)30%-50%，產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者大約需要60-90天;大商場(chǎng)的渠道成本也約占30%-50%，但它大大提高了運(yùn)營(yíng)效率，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期縮短到20-30天;連鎖店與大商場(chǎng)相比，運(yùn)營(yíng)成本大幅降低。像國(guó)美、蘇寧等連鎖店，運(yùn)營(yíng)成本大約只有12%，像沃爾瑪全球1萬(wàn)多家門(mén)店，庫(kù)存周轉(zhuǎn)大約只需要30天，所以能夠逐漸成為主流模式;而相比之下，電子商務(wù)的渠道成本只有6%-15%，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)能從30天縮短到7天，提升4倍，這正是電子商務(wù)能夠成功的根本所在。他相信，5年內(nèi)，中國(guó)的電子商務(wù)就將占到零售市場(chǎng)20%的份額。

　　買地建倉(cāng)

　　今年京東商城的營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)將近40億元，但是在劉強(qiáng)東看來(lái)，京東實(shí)際上損失了至少6億-8億元，“我們是根據(jù)同期對(duì)比數(shù)據(jù)得出這一結(jié)論的”。

　　原來(lái)從2008年下半年全球金融危機(jī)爆發(fā)后，劉強(qiáng)東估計(jì)，金融危機(jī)將對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)產(chǎn)生負(fù)面影響，因而停止增加配送人員的招募。但是從2008年11月下旬開(kāi)始，京東的訂單不減反增，而且增幅達(dá)到30%，12月再增10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了京東的處理能力。今年1月16日，京東商城不得不發(fā)布了一個(gè)公告：由于訂單量的增長(zhǎng)超過(guò)其物流處理能力，建議著急的用戶從其他渠道去購(gòu)買。

　　這次事件讓劉強(qiáng)東下定決心擴(kuò)建物流系統(tǒng)，啟動(dòng)大倉(cāng)建設(shè)計(jì)劃。劉強(qiáng)東告訴記者：“京東商城物流系統(tǒng)最核心的是倉(cāng)儲(chǔ)部分，配送需要解決的問(wèn)題就是服務(wù)品質(zhì)以及支付的問(wèn)題，而物流真正的難點(diǎn)是在倉(cāng)儲(chǔ)部分，如何在未來(lái)面對(duì)幾百萬(wàn)商品時(shí)，以最短時(shí)間、最低成本把訂單發(fā)出去。”

　　劉強(qiáng)東透露，上海的新物流中心將在11月20日落成，僅設(shè)備投資就達(dá)3000多萬(wàn)元;此外，京東還在江蘇、上海、成都、北京分別購(gòu)買了600畝的土地以建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流，順利的話明年下半年開(kāi)始建設(shè)。大手筆的投入顯示了京東現(xiàn)在“不差錢”。“我們建單體庫(kù)房，建筑成本會(huì)低一些，每個(gè)占地12萬(wàn)-15萬(wàn)平方米，加上買地，一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心大約投入2億元，可以容納上百萬(wàn)種不同的商品。”明年，京東的供應(yīng)商將實(shí)現(xiàn)北京、上海、廣州、成都四地交貨。

　　電子商務(wù)離不開(kāi)先進(jìn)的信息系統(tǒng)。在這方面，劉強(qiáng)東顯得頗為自信。“到今天為止，京東商城沒(méi)有一行‘代碼’是買來(lái)的，信息系統(tǒng)代碼百分之百都是我們自己寫(xiě)的，包括ERP系統(tǒng)等等。今天我們還是很小的公司，但是已經(jīng)有100名程序員，明年底會(huì)超過(guò)200名，我們一年在信息系統(tǒng)上就花費(fèi)了3000萬(wàn)元。”據(jù)介紹，京東所有的采購(gòu)不是由采購(gòu)員決定，而是由信息系統(tǒng)決定。用信息系統(tǒng)預(yù)測(cè)商品未來(lái)銷量，準(zhǔn)確率可以達(dá)到95%。

　　何去何從

　　與京東商城每年300%的增速同樣引人矚目的還有京東商城一直不盈利的傳聞。對(duì)此，劉強(qiáng)東給出了一個(gè)委婉的答案：“今年銷售預(yù)計(jì)近40億元，明年沖擊100億元，我相信誰(shuí)都虧不起。”盡管沒(méi)有給出具體數(shù)字，但他表示“絕對(duì)沒(méi)有賠錢”;而且今年7月之后，京東商城的毛利潤(rùn)增速與銷售額的增速差不多，絕對(duì)值提高了7倍。“未來(lái)如果上市后，你們會(huì)在京東商城的財(cái)務(wù)報(bào)表中看到現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況。”談到京東商城上市，劉強(qiáng)東表示應(yīng)該會(huì)在兩年之內(nèi)。“上市只不過(guò)是資本市場(chǎng)的一個(gè)運(yùn)作，應(yīng)該是水到渠成的事情，為迎合資本市場(chǎng)而做努力，我是鄙視的。”

　　對(duì)于一個(gè)每年幾倍增長(zhǎng)的公司，劉強(qiáng)東并非沒(méi)有擔(dān)心。用他自己的話說(shuō)，“很多細(xì)節(jié)上的打分都不及格”。舉例來(lái)說(shuō)，配送人員的招工就是讓劉強(qiáng)東很頭疼的一件事。劉強(qiáng)東告訴記者，招工會(huì)受到各種各樣的影響，年底招工非常難，可年底銷售額的增長(zhǎng)非常大。如果提前半年把人招完了，成本又不劃算。如何做到成本、服務(wù)有一個(gè)更好的平衡，還需要京東在細(xì)節(jié)方面有更周全的考量。

　　在線銷售業(yè)務(wù)規(guī)模日益壯大后，很多人猜測(cè)京東商城可能會(huì)在線下開(kāi)設(shè)一些體驗(yàn)店。不過(guò)劉強(qiáng)東對(duì)此予以了堅(jiān)決否定。“只要我還領(lǐng)導(dǎo)京東一天，京東就不會(huì)開(kāi)設(shè)任何體驗(yàn)店。原因很簡(jiǎn)單，滿大街都是我們的體驗(yàn)店。您盡可以到處體驗(yàn)，只要記得把型號(hào)記錄下來(lái)，然后登錄京東商城在線購(gòu)買就可以了。”劉強(qiáng)東笑著說(shuō)。

　　不過(guò)，一直以售賣3C產(chǎn)品著稱的京東商城，繼2008年初銷售大家電后，今年初又開(kāi)始銷售日用百貨，這種大而全的銷售模式也引來(lái)了業(yè)界不少質(zhì)疑。對(duì)此，劉強(qiáng)東的態(tài)度很堅(jiān)決：“再過(guò)5年，京東商城一定是一個(gè)大而全的綜合電子商務(wù)公司，而不是一個(gè)只賣3C產(chǎn)品的公司。”他同時(shí)表示，要在銷售額至少達(dá)到300億元以上，才會(huì)考慮進(jìn)一步擴(kuò)充百貨產(chǎn)品。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，京東上線百貨產(chǎn)品，主要是為了增加顧客黏性。相關(guān)調(diào)查顯示，京東商城的客戶以男性為主，而且購(gòu)買3C產(chǎn)品目的性較強(qiáng)，瀏覽時(shí)間短。增加百貨類商品可以吸引更多女性顧客瀏覽，更多的瀏覽量自然也會(huì)帶來(lái)更多的銷售。不過(guò)這種嘗試能否得到市場(chǎng)認(rèn)可，還有待時(shí)間給出答案。