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首頁 >> 經濟形勢分析

鋼貿商如何應對多事之秋?

2009-10-18 1:44:00 來源:現代物流報 編輯:56885 關注度:
摘要:... ...
□上海市物資信息中心 李國明 本報記者李霞
    當前,鋼鐵行業陷入 “多事之秋”。10月6日,歐盟委員會做出對中國無縫鋼管實施5年正式反傾銷稅的最終裁定;10月10日, “風向標”寶鋼集團發布的11月份主要產品出廠價格繼續下調維持 “頹勢”,所有品種噸價跌幅在250元至500元,讓眾多鋼貿商對后市感到不安和迷惘。出口受阻,市場委靡,如同云山霧罩的大森林讓人看不清方向。
登高望遠辯征途
    旅行者在原始森林迷了路,在沒有通訊設備的情況下,惟一的辦法只有爬上一棵最高的大樹眺望方向才能找尋出路。上海鋼貿商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司董事長任慶平認為: “一個成熟的鋼貿企業若想走出迷途,必須‘登高望遠’,調整前進的方向。”鋼貿商只有對對宏觀經濟形勢有一個客觀的認識,對行業發展趨勢有一個準確的分析,就能根據市場的波動, “克服恐懼和貪婪的心理”,適時把握商機。鋼材市場價格的大漲大跌,對經營者來說,是考驗,是挑戰,也是機遇。對于一些經營者說,市場越波動越有商機。要善于在價格波動中善于捕捉商機,把握時機,不失時機地買進賣出。商業的利潤源于買賣的差價。比如,在今年年初,鋼材價格跌破鋼廠生產成本,鋼廠減產,虧本銷售時,人人以為金融危機深不見底,對市場絕望時,五波公司敢于入市逐步建倉;在7月份鋼材市場連續上揚,又恰好市場需求旺盛之際,在別人捂盤惜售時,五波滿足用戶需求,尤其是對一些戰略合作者,按長期合約供貨,不隨意加價。
    任慶平介紹,五波公司常年庫存在1.8萬~2萬噸,出于對市場的客觀分析,公司逆向操作,在行情火暴的7月份庫存卻降低到1.2萬噸,庫存降低了35%左右,成為公司在年內的庫存最低點。雖然8月初鋼材出現暴漲,似乎要少賺了,但業內人士都知道,那是有價無市的空漲,高價抑制了市場正常的需求,一些終端用戶采取觀望而延緩采購,或用多少采購多少,連正常的庫存都不要。
適時調整方針戰略
    在目前出口受阻,產能過剩、市場疲弱的形勢下,市場的競爭也將加大。
    任慶平向記者介紹,根據他對行業形勢的研判,五波公司對經營方針做了較大的調整。作為鋼鐵流通企業,在經濟尚未完全復蘇時,更需厚積薄發,韜光養晦。策略的有效性取決于企業外部環境中存在的機遇和威脅,以及企業自身獨特的資源和核心競爭力,究竟選擇哪一種或哪幾種戰略,取決于企業的長處和競爭者的短處,要與企業的競爭能力和環境相匹配。
    首先,要采取及時的應對措施和靈活的營銷策略,以靜制動,減少存貨。在鋼價暴跌中,減少虧損是首要任務,適度縮短企業經營戰線,如五波公司的兩個北方分公司不再進貨,著力于庫存銷售。全力壓縮和清理庫存現金存量,提高存貨周轉率周轉天數。實行短平快的銷售策略,快進快出。在此期間,企業應苦練內功,保存實力,保持公司核心主導業務得到穩定增長。
    其次,企業發展空間要在差異化定位,需要差異化的競爭戰略。
    要把主要精力放在產品的差異化上,只有差異化的產品才能獲得差異化的市場和業績,否則人家有的你也有,你的成本與管理劣勢注定你是失敗的。要開辟 “藍海”,盡快逃離 “紅海”,五波的鋼材貿易正在由簡單的買賣向鋼鐵服務業轉變。
延伸服務形式拓發展
    在科學發展觀的引領下,五波公司在專注于主業經營的同時,拓展加工配送的增值服務,轉變經營模式,延伸產品鏈條。公司配備了專業化的技術人才,有著一支完整的工程項目設計和加工生產、經營、質檢、物流和售后服務隊伍。
    五波公司在做專做透熱軋H型鋼產品的同時,利用多年積累的經營渠道拓展其他鋼材產品多元化經營,如螺紋鋼、線材、中板、工、角、槽等其他型鋼。滿足用戶多種品種鋼材的需求,如根據國內大型基礎建設需要,五波兼營U型鋼板樁這一H型鋼的系列產品。它是圍堰橋梁施工,水利等基礎建設中的重要材料。普碳中板通常是H鋼的配套采購產品,是五波為客戶提供一站式服務的重要內容。
    隨著國內大型鋼結構建筑和高層建筑的項目日益增多,對H型鋼需求的范圍也不斷擴大。不久前,五波鋼鐵與新日鐵合作,代理銷售一批超大超厚超重的熱軋H型鋼,滿足了一批特殊用戶的需求,填補了市場的空缺。目前五波正在根據需求再次組織貨源,庫存和營銷這種特別規格的熱軋H型鋼,在五波是一次嘗試,在國內是首家。新產品滿足了終端用戶的需求,現在每月加工生產1000噸,成為五波一項穩定的業務項目。
抓項目,生存之本
    “2009年是項目年,只有獲得項目,才可以生存、發展。”任慶平說,在國際金融危機背景下,為保證經濟穩步增長,國家通過4萬億投資,帶動相關產業發展,從而拉動經濟增長。 “根據這條主線,只有獲得項目,才可以生存、發展,并不斷壯大。”
    傳統的鋼貿營銷因為注重于取得穩定的、低價資源,而著力于鋼廠公關,在銷售中獲取利潤。如今五波已從 “抓鋼廠轉到抓市場”,公司抽調各業務部門的精兵強將,專門成立了工程項目部,以抓工程項目開發為導向,拓展新的市場,帶動鋼材銷量。今年已經開發了一批工程項目,除了重點提供H型鋼外,根據用戶的需求,提供其他鋼材。目前公司的有兩個重點工程項目,在前期施工時,提供了2萬多噸建筑鋼材,還進口了數千噸鋼板樁,滿足了工程建設的需求。
    五波主動為工程項目提供技術咨詢,為客戶提供材料成本控制咨詢,并可與客戶捆綁參與競標。公司可以按用戶工程圖紙要求,定料加工 (包括切割、修磨、鉆孔、噴沙、涂裝等);五波具有穩定的供貨渠道,公司取得了國內外數十家大型鋼廠一級經銷商或指定代理資格,充足的資金和良好的資本運作,完善的業務流程使公司采購成本大大降低,確保了終端客戶的利益。
    任慶平說,由于取得了國家級大型項目,五波得到了銀行的信貸支持,銀行提前為公司開出了商業匯票,五波只需貼現就可以采購原料,大大減輕了資金壓力和資金成本;因為獲得了國家級大型項目,五波也得到了鋼廠的支持,可以用按低于當期的出廠價予以鎖定供貨價格,同時按工程需求準時、保質、保量、保證品種發貨。
    最后,任慶平說: “風物長宜放眼量,在當前錯綜復雜的經濟形勢下,我們不能局限于眼前而自陷囹圄,應密切關注經濟的形勢變化,只有調整思路,打破固有思維模式,這樣才能在頻繁的市場波動中,獲得更好的發展機會。”
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