連日來世聯(lián)科技的小劉正忙著聯(lián)系外地的客戶，卻并沒有多大的進展。對于剛成立不久的世聯(lián)科技，要想在競爭激烈的西安生存立足，真是難上加難，為了尋求新的突破，小劉將外地客戶作為重點突破口，然而并未如愿，為此憂心不已。那么到底該如何去開拓外地的客戶，并加強與外地客戶之間的溝通呢？ 
借力打力 成功最快捷模式

　　之前和小劉多次溝通過，企業(yè)發(fā)展最大的瓶頸就是未能選擇到強勢的品牌產(chǎn)品，使企業(yè)發(fā)展缺乏推力，自然缺少了核心競爭力，更談不上去開發(fā)下游分銷渠道。反之如果選擇到了好的品牌，自然能夠借助品牌的拉力去為自己鋪路，進而達到了開辟下游渠道的目的。

西安市場趨于飽和，三四級城市自然成為新的出路
　　在這里不得不提到力天科技，在不到1年的時間里，員工從3人發(fā)展到了10人之多，這其中除辛勤的汗水外，更多的與企業(yè)的發(fā)展模式是分不開的。該公司負責人李飛也曾說過：“選擇好的產(chǎn)品，已經(jīng)是企業(yè)成功的一半。”回顧力天科技的發(fā)展史，的確無不說明這一點。
　　去年，國內(nèi)知名板卡廠商七彩虹辦事處落腳西安，積極尋覓擁有較強實力的DIY配件銷售公司作為其合作伙伴，共同開拓其板卡產(chǎn)品在西北地區(qū)的DIY硬件市場。力天科技憑借誠信經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展、扎實的技術(shù)實力及完備的售后服務體系，被七彩虹科技鎖定，成為其西北核心代理商，進而力天科技建立了核心競爭力。
　　緊隨其后，為了實現(xiàn)多元化產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略，今年年初，力天科技獲悉，昔日顯卡市場占有率老大的太陽花如今卷土重來，重新布陣其產(chǎn)品在顯卡市場的主攻戰(zhàn)略。再加上08年初太陽花推出了具有代表顯卡技術(shù)領(lǐng)先發(fā)展趨勢的IDSS(自動超頻)技術(shù)，加之其深厚的研發(fā)背景、產(chǎn)品出色的用料和做工以及貼近大眾消費心里的價格，使其在用戶中建立起良好的品牌形象。今年3月力天科技與太陽花廠商接觸，驚喜的是力天科技一舉獲得了太陽花顯卡在西北區(qū)的總代，此時產(chǎn)品多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略開始邁出了第一步。在太陽花對渠道建立的大力投入下，并在力天科技的不懈努力下，太陽花顯卡出貨量迅速攀升。
　　力天科技除將目光定位板卡外，將觸覺投向了顯示器及機箱等產(chǎn)品線。在選擇產(chǎn)品時，力天科技總是非常謹慎，近兩年來明基顯示器以其出色的性價比，在用戶群體中享有非常不錯的口碑，在西北市場占有較大的份額。力天科技審時度勢，迅速與明基建立了良好的合作關(guān)系，并成為其西北核心分銷商。
　　志誠電子副總經(jīng)理郭榕也曾說過：“選擇一個好的品牌，對于企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的意義，志誠電子的發(fā)展與聯(lián)想品牌的強勁拉力是分不開的，正是雙方攜手共進，才有了今天的輝煌。”
構(gòu)建物流 未來競爭新熱點

　　對于眾多中小型企業(yè)來說，開辟下游渠道面臨最大的困惑就是如何去降低物流的風險及成本。在與志誠電子郭榕副總溝通時，她多次提到 “物流”，正是因為志誠電子憑借強大而又完善的物流平臺，在陜西乃至西北五省擁有上百家的代理商，將觸角已伸向縣級城市，成為聯(lián)想西北的核心代理商。

物流已成為未來IT渠道競爭的新熱點
　　近年來，三四級城市的不斷成長，并隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展，使眾多的廠商加重了三四級市場的營銷砝碼，未來的戰(zhàn)爭中心將逐步從大中城市開始向地級城市過度。而聯(lián)想作為開發(fā)三四級城市的先鋒，憑借強勁的品牌優(yōu)勢，在地級城市取得輝煌的業(yè)績，并建立了強大的聯(lián)想王國。
　　志誠電子的發(fā)展思路正是借鑒了聯(lián)想的渠道策略，通過與具有實力的物流公司進行合作，將產(chǎn)品直接發(fā)送到地級市商家的手中，避免了以前的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。郭榕副總有自身的心得：“其實對于縣級的經(jīng)銷商來說，如何讓他們及時進行迅速快捷的獲取產(chǎn)品，這點對于他們來說，是極其關(guān)心的。比如他們大多數(shù)早上9點開門，我們就必須在8點半之前將產(chǎn)品及時送到，確保在開門時已有最新的產(chǎn)品銷售，這點是很重要，但卻做起來具有較大的難度，以往的很多物流公司的車是很難進入城區(qū)，將貨物搬運到城郊，然后讓商家來提取，這樣在很大程度上耽誤了商家的時間和精力，為此，我們便委托郵政列車直接將產(chǎn)品運送到商家手中，既快捷又方便，深受商家的歡迎。”
　　正如郭榕副總所說，未來的物流就像血脈一樣，把握著市場的流通，誰在未來的物流中占有主動，就意味著在殘酷的競爭中，占據(jù)相對的優(yōu)勢。志誠電子除將產(chǎn)品發(fā)送出去而外，還通過詳細的了解產(chǎn)品的銷售情況，哪些產(chǎn)品好賣，哪些產(chǎn)品難賣，哪些產(chǎn)品需要什么樣的銷售支持……通過這些信息的采集，有針對性的對經(jīng)銷商的產(chǎn)品進行調(diào)整，最大的限度上確保了代理商的利益，與商家達成友好的戰(zhàn)略合作伙伴，從而達到真正意義上的共贏。
學會共贏 必先授人以漁
　　每年年底，眾多廠商和代理商就像趕集似的，渠道研討、下鄉(xiāng)走訪，宗旨離不開為下游渠道壓量，鼓勵下游銷售力度，作為年終的沖擊，然而事情并為想象的那般美好。不但沒有起到激勵的效果，反而迫使很多的下游渠道反戈，給自身帶來慘重的損失。

提高店面銷售技能，已成為終端競爭的突破口
　　此外，很多的代理商單純的將下游區(qū)域分銷商僅僅看做為產(chǎn)品的銷售端，只要將產(chǎn)品攤派給下游渠道，就完事大吉了，坐收漁翁之利。環(huán)太科技周海斌并不這樣認為：“廠商、代理及下游渠道作為一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，代理商作為產(chǎn)品推向市場的樞紐，不單純起到產(chǎn)品中轉(zhuǎn)的作用，而是起到為下游渠道提供了更為完善的營銷方案及產(chǎn)品銷售技能，只有下游真正實現(xiàn)盈利，并不斷的壯大，自然代理商還有廠商也會受益。”
　　環(huán)太科技截止目前，在西北乃至全國有上百家的分銷商，這其中成功的最大的秘訣就是：學會共贏 必先授人以漁。在公司內(nèi)部，專門有銷售助理，將最新的產(chǎn)品信息，及價格信息、政策的變動等及時通過電話反饋，并在每個區(qū)域，環(huán)太科技都有業(yè)務代表駐扎當?shù)兀�近距離的指導銷售人員的工作，從產(chǎn)品技能、銷售技巧，就連售后服務，進行一條龍的服務，可以就地解決客戶的遇到的困難。特別是對分銷商進行產(chǎn)品技能的培訓，讓銷售人員能及時、快速的學到產(chǎn)品的內(nèi)在價值，這樣會提高銷售人員的整體素質(zhì)，進而提高分銷商在當?shù)氐母偁幜Α?
　　近兩年來，環(huán)太科技斥資百萬開發(fā)信息化系統(tǒng)，更加快捷的與下游渠道商進行溝通。將最新的產(chǎn)品信息，及價格信息、政策的變動迅速傳達給下游渠道，可以極大的加強下游經(jīng)銷商的市場靈敏度。
　　結(jié)束語：近年來，三四級城市的不斷成長，并隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展，使眾多的廠商加重了三四級市場的營銷砝碼，未來的戰(zhàn)爭中心將逐步從大中城市開始向地級城市過度。但如何去開拓這塊最后的“北大荒”，的確是擺在眾多企業(yè)面前的難題。
　　對于中小型企業(yè)來說，單純的靠自身的努力是遠遠不夠的，借助強勢品牌的拉力，構(gòu)建穩(wěn)定快捷的物流平臺及學會與下游渠道實現(xiàn)共贏等舉措，更多的去借鑒大型企業(yè)的成功經(jīng)驗，相信會在未來的三四級城市中找到適合自身發(fā)展的落腳點。