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西安力挺區(qū)域市場 IT渠道將如何突破

2008-9-20 10:14:00 來源:物流天下 編輯:56885 關(guān)注度:
摘要:... ...
連日來世聯(lián)科技的小劉正忙著聯(lián)系外地的客戶,卻并沒有多大的進展。對于剛成立不久的世聯(lián)科技,要想在競爭激烈的西安生存立足,真是難上加難,為了尋求新的突破,小劉將外地客戶作為重點突破口,然而并未如愿,為此憂心不已。那么到底該如何去開拓外地的客戶,并加強與外地客戶之間的溝通呢? 
借力打力 成功最快捷模式

  之前和小劉多次溝通過,企業(yè)發(fā)展最大的瓶頸就是未能選擇到強勢的品牌產(chǎn)品,使企業(yè)發(fā)展缺乏推力,自然缺少了核心競爭力,更談不上去開發(fā)下游分銷渠道。反之如果選擇到了好的品牌,自然能夠借助品牌的拉力去為自己鋪路,進而達到了開辟下游渠道的目的。

西安市場趨于飽和,三四級城市自然成為新的出路
  在這里不得不提到力天科技,在不到1年的時間里,員工從3人發(fā)展到了10人之多,這其中除辛勤的汗水外,更多的與企業(yè)的發(fā)展模式是分不開的。該公司負責人李飛也曾說過:“選擇好的產(chǎn)品,已經(jīng)是企業(yè)成功的一半。”回顧力天科技的發(fā)展史,的確無不說明這一點。
  去年,國內(nèi)知名板卡廠商七彩虹辦事處落腳西安,積極尋覓擁有較強實力的DIY配件銷售公司作為其合作伙伴,共同開拓其板卡產(chǎn)品在西北地區(qū)的DIY硬件市場。力天科技憑借誠信經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展、扎實的技術(shù)實力及完備的售后服務體系,被七彩虹科技鎖定,成為其西北核心代理商,進而力天科技建立了核心競爭力。
  緊隨其后,為了實現(xiàn)多元化產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略,今年年初,力天科技獲悉,昔日顯卡市場占有率老大的太陽花如今卷土重來,重新布陣其產(chǎn)品在顯卡市場的主攻戰(zhàn)略。再加上08年初太陽花推出了具有代表顯卡技術(shù)領(lǐng)先發(fā)展趨勢的IDSS(自動超頻)技術(shù),加之其深厚的研發(fā)背景、產(chǎn)品出色的用料和做工以及貼近大眾消費心里的價格,使其在用戶中建立起良好的品牌形象。今年3月力天科技與太陽花廠商接觸,驚喜的是力天科技一舉獲得了太陽花顯卡在西北區(qū)的總代,此時產(chǎn)品多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略開始邁出了第一步。在太陽花對渠道建立的大力投入下,并在力天科技的不懈努力下,太陽花顯卡出貨量迅速攀升。
  力天科技除將目光定位板卡外,將觸覺投向了顯示器及機箱等產(chǎn)品線。在選擇產(chǎn)品時,力天科技總是非常謹慎,近兩年來明基顯示器以其出色的性價比,在用戶群體中享有非常不錯的口碑,在西北市場占有較大的份額。力天科技審時度勢,迅速與明基建立了良好的合作關(guān)系,并成為其西北核心分銷商。
  志誠電子副總經(jīng)理郭榕也曾說過:“選擇一個好的品牌,對于企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的意義,志誠電子的發(fā)展與聯(lián)想品牌的強勁拉力是分不開的,正是雙方攜手共進,才有了今天的輝煌。”
構(gòu)建物流 未來競爭新熱點

  對于眾多中小型企業(yè)來說,開辟下游渠道面臨最大的困惑就是如何去降低物流的風險及成本。在與志誠電子郭榕副總溝通時,她多次提到 “物流”,正是因為志誠電子憑借強大而又完善的物流平臺,在陜西乃至西北五省擁有上百家的代理商,將觸角已伸向縣級城市,成為聯(lián)想西北的核心代理商。

物流已成為未來IT渠道競爭的新熱點
  近年來,三四級城市的不斷成長,并隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展,使眾多的廠商加重了三四級市場的營銷砝碼,未來的戰(zhàn)爭中心將逐步從大中城市開始向地級城市過度。而聯(lián)想作為開發(fā)三四級城市的先鋒,憑借強勁的品牌優(yōu)勢,在地級城市取得輝煌的業(yè)績,并建立了強大的聯(lián)想王國。
  志誠電子的發(fā)展思路正是借鑒了聯(lián)想的渠道策略,通過與具有實力的物流公司進行合作,將產(chǎn)品直接發(fā)送到地級市商家的手中,避免了以前的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。郭榕副總有自身的心得:“其實對于縣級的經(jīng)銷商來說,如何讓他們及時進行迅速快捷的獲取產(chǎn)品,這點對于他們來說,是極其關(guān)心的。比如他們大多數(shù)早上9點開門,我們就必須在8點半之前將產(chǎn)品及時送到,確保在開門時已有最新的產(chǎn)品銷售,這點是很重要,但卻做起來具有較大的難度,以往的很多物流公司的車是很難進入城區(qū),將貨物搬運到城郊,然后讓商家來提取,這樣在很大程度上耽誤了商家的時間和精力,為此,我們便委托郵政列車直接將產(chǎn)品運送到商家手中,既快捷又方便,深受商家的歡迎。”
  正如郭榕副總所說,未來的物流就像血脈一樣,把握著市場的流通,誰在未來的物流中占有主動,就意味著在殘酷的競爭中,占據(jù)相對的優(yōu)勢。志誠電子除將產(chǎn)品發(fā)送出去而外,還通過詳細的了解產(chǎn)品的銷售情況,哪些產(chǎn)品好賣,哪些產(chǎn)品難賣,哪些產(chǎn)品需要什么樣的銷售支持……通過這些信息的采集,有針對性的對經(jīng)銷商的產(chǎn)品進行調(diào)整,最大的限度上確保了代理商的利益,與商家達成友好的戰(zhàn)略合作伙伴,從而達到真正意義上的共贏。
學會共贏 必先授人以漁
  每年年底,眾多廠商和代理商就像趕集似的,渠道研討、下鄉(xiāng)走訪,宗旨離不開為下游渠道壓量,鼓勵下游銷售力度,作為年終的沖擊,然而事情并為想象的那般美好。不但沒有起到激勵的效果,反而迫使很多的下游渠道反戈,給自身帶來慘重的損失。

提高店面銷售技能,已成為終端競爭的突破口
  此外,很多的代理商單純的將下游區(qū)域分銷商僅僅看做為產(chǎn)品的銷售端,只要將產(chǎn)品攤派給下游渠道,就完事大吉了,坐收漁翁之利。環(huán)太科技周海斌并不這樣認為:“廠商、代理及下游渠道作為一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈,代理商作為產(chǎn)品推向市場的樞紐,不單純起到產(chǎn)品中轉(zhuǎn)的作用,而是起到為下游渠道提供了更為完善的營銷方案及產(chǎn)品銷售技能,只有下游真正實現(xiàn)盈利,并不斷的壯大,自然代理商還有廠商也會受益。”
  環(huán)太科技截止目前,在西北乃至全國有上百家的分銷商,這其中成功的最大的秘訣就是:學會共贏 必先授人以漁。在公司內(nèi)部,專門有銷售助理,將最新的產(chǎn)品信息,及價格信息、政策的變動等及時通過電話反饋,并在每個區(qū)域,環(huán)太科技都有業(yè)務代表駐扎當?shù)兀嚯x的指導銷售人員的工作,從產(chǎn)品技能、銷售技巧,就連售后服務,進行一條龍的服務,可以就地解決客戶的遇到的困難。特別是對分銷商進行產(chǎn)品技能的培訓,讓銷售人員能及時、快速的學到產(chǎn)品的內(nèi)在價值,這樣會提高銷售人員的整體素質(zhì),進而提高分銷商在當?shù)氐母偁幜Α?
  近兩年來,環(huán)太科技斥資百萬開發(fā)信息化系統(tǒng),更加快捷的與下游渠道商進行溝通。將最新的產(chǎn)品信息,及價格信息、政策的變動迅速傳達給下游渠道,可以極大的加強下游經(jīng)銷商的市場靈敏度。
  結(jié)束語:近年來,三四級城市的不斷成長,并隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展,使眾多的廠商加重了三四級市場的營銷砝碼,未來的戰(zhàn)爭中心將逐步從大中城市開始向地級城市過度。但如何去開拓這塊最后的“北大荒”,的確是擺在眾多企業(yè)面前的難題。
  對于中小型企業(yè)來說,單純的靠自身的努力是遠遠不夠的,借助強勢品牌的拉力,構(gòu)建穩(wěn)定快捷的物流平臺及學會與下游渠道實現(xiàn)共贏等舉措,更多的去借鑒大型企業(yè)的成功經(jīng)驗,相信會在未來的三四級城市中找到適合自身發(fā)展的落腳點。
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