超市招引顧客的招牌之一就是“低價”，因此低價是采購人員的天職要做好“天天低價”應把握以下幾個原則： 

　　1、確實做好市調：這包括本地商圈的競爭對手市調及兄弟公司的價格調查。 

　　2、確實做好采購：不要因時間來不及，而犧牲采購的品質，倉促簽約，在開店前，時間是采購人員的大敵，采購人員越早到位，對采購、對公司就越有利。 

　　3、確實了解公司物業績指標：所謂業績包括：營業額（銷售額）、毛利率及毛利額。這對于做好“天天低價”又能夠確保公司的利益有關鍵性的影響。業績指標最好能分解到商品小組�！靶氯胧械貐^開業第一個月全店及部門業績指標”、“新入市地區開業第一個月部門及采購組業績指標”，“新入市地區第一個月采購組及大組業績指標”及“新入市地區第一個月大小組業績指標”等四個附表是一系列的指標層層分解，由全店——三個部門——二十個采購組——一百個大組——六百個小組，業績指標包括：“營業額、毛利率、大進貨庫存天數及大進貨金額”等。通常全店的指標由區域經理下達，部門指標由采購總監分解下達，采購組指標由采購經理再分解下達，最后大小組的指標由采購主管自行分解。形成一個較嚴密的指標科學分解過程。指標不可太低或太高，必須具備較高的任務達成可能性，以激勵所有的員工。 

　　定價：以上三項工作完成后，決定售價的工作將會易如反掌，由于定價將影響毛利率及銷售金額，因此我們最好用鉛筆寫上“售價”的數字，以便最后可以反復修改，最終的目標是各小組及大組的第一個月總銷售金額（營業額）、毛利率與大進貨金額等預估結果與“業績指標”大致八九不離十，不要差到幾倍，否則后果不堪設想。如果兩者的差異太大，有可能產生兩個后果：（a）預估太保守時，開業幾天后就無貨可賣。（b）預估太樂觀時，可能存貨會積壓如山，造成倉儲和財務的壓力，以及滯銷后的清倉損失，所以“大進貨計劃明細表”，必須謹慎為之。當然采購主管手頭的資料越多，這項工作會做得更好。 

開 店 前 采 購 工 作 重 點 

超市成功的最關鍵的因素之一，就產采購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動”展現在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑，增加新客流及老顧客的回流率，采購人員在此演決定性的角色，采購人員在開店前的重點工作如下： 

一、構建商品的結構： 
　　這有賴于采購人員對市場的了解，并透過各種信息與手段將這些適合目標顧客群的暢銷商品引進。新入市地區在構建商品結構時，應參照“商品結構表”（請參考“商品結構”的章節）所制定的參數，這些參數系參考已開業的天合門店而成，實用性較高，可避免采購人員走不必要的彎路。 
構建商品結構程序如下： 

　　1、選定競爭對手：我們的競爭對手除了同類型的超市外，還包括我們的目標顧客群最常去購物的地方，例如：批發商場、農貿市場、本地生意較好的專門店或專賣店、超級市場或百貨公司。 

　　2、記錄競爭對手價格：“市調”是構建商品結構工作的重中之中。市調愈徹底，愈細微，日后的工作就愈有效益。俗話說：“知已知彼，百戰百勝”。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市調時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區開店前市調報告（一） 

　　3、收集兄弟公司價格資料：經由區域經理或采購本部收集各兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區開店前市調報告（二）”中，作為日后構建商品結構及交易采購的依據。 

　　4、初步構建商品結構：按照總部制訂的“商品結構表”并參考“新入市地區開店前市調報告（一）及（二）”選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣的較好（DMS較高）的商品作為預定進貨的商品以可在“市調表（一）”左側打一個“☆”記號，作為日后選擇商品及采購的依據。 

　　5、組織貨源：按工商名錄，電話號碼簿，市調商品包裝上的電話，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應商所提供的信息，及公司的招商大會等方式，尋找供應商的資料，并積極與其聯系。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否則質量無法保障，價格也沒有優勢。 

　　交易條件采購：同一種商品可能有兩家以上的供應商。采購人員就分別在公司洽談室約見這些供應商，提供一份供應商手冊，給有潛力的供應商參考，并概略介紹超市的背景及發展前景，正式展開采購。采購前，請這些供應商報價，報價進，供應商應填寫“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調查表”及“新供應商產品問卷調查表”。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等等。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成。往往是“好事多磨”，須經過好幾回合采購才完成，越大的品牌要越多的采購技巧。 

培訓樓面營業人員 

采購人員與營業人員是“分工”，但不能“分家”，營采是“分工”，而不是“分離”，因為彼此的業務目標（營業額與毛利額）是一致的，大家都在同一條船上。采購人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責無旁貸地應該對門店營業人員加以培訓。 

　　培訓的內容包括：“商品知識、本地市場價格行情、本地市場份額、本地市場規模（以金額表示）、售后服務、供應商的情況（生產、代理、庫存、配送、訂貨）、開業時的促銷活動、A類的商品品項、與供應商的特殊合約內容（例如：陳列的要求、最低訂貨量……等協議）等等”。 

　　培訓的方式可以是課堂式或是在樓面貨架前。記得：熟記每一位營業人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的代號，對采購工作將極有幫助！ 

開 店 后 的 采 購 工 作 

開業后采購工作與開業前有較大差別。開業前一切都在未知之數，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調及采購工作，并構建一個較理想的商品結構，然后在開業前按公司的業績指標實施大進貨。 

　　開業后，顧客地需求開始從銷售數據上浮現，采購工作在此必需有質與量的轉變。采購的最終極任務就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在這三個數字上。 

　　為達成采購的任務，我們建議采購工作應分為五大項，每一大項各占20%的時間，它們是： 
　�。ㄒ唬┦姓{； 
　�。ǘ�）快訊； 
　�。ㄈ�）采購； 
　�。ㄋ模┓�務樓面； 
　�。ㄎ澹┬姓�。 

　　一名優秀的采購主管必需要能善用時間，原則是： 
　�。�1）即“重要、又緊急”的事最優先處理； 
　　（2）其次處理“重要、不緊急”的事， 
　�。�3）再其次是“不重要、但緊急”的事； 
　　（4）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務達成最關鍵的事情應最優先處理，與事情的緊急性無關。 

　　采購人員善用時間上，最好準備一個本“記事本”，預先記錄已以預定好的工作事項，如此工作才能有條不紊，達到“事半功倍”的效果。無論如何，這五大項工作應平均分配，而不能只做哪一項。 

（一）市調： 
　　毛主席講得好：“沒有調查，就沒有發言權”。市調工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養成“好逸惡勞”的習慣，喜歡坐在“象牙塔”內辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。天合的采購必需把市調當做一個重要的事情來做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當時的情況及需要而定。 

　　市調的內容包括： 
　�。�1）調查競爭對手的商品結構、價格、包裝、質量、促銷、貨源、陳列方式、質量……等等。 
　�。�2）參加展銷會、了解市場趨勢。 
　�。�3）開發新的供應商，改善商品結構，增加銷售、利潤于其他收入。 
　�。�4）與新老供應商研究市場的現狀與趨勢，及業績/毛利增長點。 
　　（5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經驗。 

　　有時候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應商業務人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用。 

談    判 

采購主管或經理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達成“雙贏”而進行的一種“協商過程”。談判是一種藝術，談判能力與每一個人的經歷、商業經驗、生活經驗、及個人的綜合素質有關，我們不能期望一個剛畢業的高校畢業生有高超的談判能力，除非他（她）們在大學時期已經有很多這方面的經驗。 

　　采購談判的項目包括：“質量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務、促銷、廣告及其他贊助費用”等等。 

　　但談判之前，雙方應互相了解彼此的經營情況、實力、未來的發展潛力、市場行情、市場份額等，有了一個雙方互相認識的過程后，才可進行實質的談判 

采購員的工作職責 

盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務。 

　　培訓供應商按照公司的和序來做事。 

熟悉市場了解商品： 
—參加各類商品展示會，了解新商品的動態。 
—去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品。 
—了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。 
—制訂季節的商品銷售計劃，提供行業商品種類報告。 

采購的策略 

1）質量： 
　　質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件： 
● 質量合格證 
● 商檢合格證 

　　采購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產品執行標準有國家標準、專業（部）標準及企業標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的： 
● 市場上商品的等級 
● 品牌 
● 商業上常用的標準 
● 物理或化學的規格 
● 性能的規格 
● 工程圖 
● 樣品（賣方或買方） 
● 以上的組合 

　　采購人員在采購時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，在可能的情況下，對一引起產品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款。 

（2） 包裝： 
　　包裝可分為兩種“內包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。 

　　外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。 

　　設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，采購人員應說服供應商在這方面向好的企業學習，并加以改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應先了解超市的政策，進而與供應商協商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。 

（3） 價格： 
　　除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就是“高質量低價格”，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商采購。 

　　在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。 

　　在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應商產品經超市銷售的好處。 

　　此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行采購或由數家供應商競標的方式來取得。單獨與供應商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產品質量、貨源保證、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。 

　　總而言之，價格采購是所有商業采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。 

（4） 訂購量： 
　　在超市分店數仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在采購時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致采購陷入僵局時，應轉到其他項目上。 

　　在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應訂購供應商希望的數量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。 

　　但采購人員應與供應商協商一個合理的最小訂貨金額或數量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優勢。相反，如果最小訂貨數量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。 

（5） 折扣（讓利）： 
　　折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步。 

　　采購人員應向供應商說明超市的部份顧客為“專業客戶”，換名話說專業客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商采購。 

（6） 付款天數（帳期）： 
　　超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經銷的商品采取“貨到的XX到”的方式結款，代銷、聯營的商品采取“月結XX天”的方式付款（詳細請參考供應商手冊“超市的采購方式”一節）。 

　　付款天數（帳期）與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款天數（帳期）是月結30~90天左右，視不同的商品周轉率和產品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”。而且由于超市衽每月統一付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應商業務人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知�？偠�言之，采購人員應計算對超市最有利的付款天數（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現金或預付款，但這全憑采購人員的經驗與說服力。 

　　在正常情況下，超市的付款作業是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調節器度的困難。 

　　對于新進供應商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細新聞記者超市“供應商手冊”有關付款部分的內容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經驗中，由于超市采用了國際上先進的商業運作模式，與國內傳統的商業作業模式有很大的區別，一些供應商（尤其是內陸城市的供應商）對此相當陌生，另外超市開業初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。 

（7） 交貨期： 
　　一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。 

　　由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優勢及服務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。 

（8）送貨條件： 
　　超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。 

（9）售后服務保證： 
　　對于需要售后維修的家電或電子產品，采購人員就要求供需尖商提供免費的1~3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應標明本商圈內的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發生更換，供應商應于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。 

　　走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。 

（10） 退換貨 
　　超市有限公司大部份商品采取經銷形式，即買斷經營，理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產品質量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供需尖商的業務人員不積極配合，超市面上不會繼續與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 

（11） 促銷活動： 
　　“超市快訊”是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考“超市快訊”一節）。在采購員人員采購中，應強調超市每個門店的每期快訊發行數量達到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市采購人員則應強調超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會員顧客不得購買”或采取“會員價與百會員價”方法，甚至可采取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。 
在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產品知名度，采購人員應了解供應商的需求與目的。 

　　超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考“超市促銷范例”一節）。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業績。 

（12） 廣告贊助（Advertising Contribution） 
　　為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業務考核指標之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項： 
● 超市快訊 
● 室內燈箱 
● 室外燈箱或戶外看板 
● 地板廣告 
● 購物車廣告 
● 購物袋廣告 
● 電視墻廣告 
● 店內廣播廣告 
● ……等等 

（13） 進貨獎勵： 
　　是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱“帳扣”；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。 

　　依采購人員的經驗，通常都可要求供應商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 

　　有些供應商業務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上下浮多少點折扣。 

　　另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參考“進貨獎勵”說明一節，加以區分。 

（14）其他贊助費用： 
　　在超市的采購業務上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節慶（元旦、春節、端午、五一、中秋、國慶節）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……”等等。 

　　“廣告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業前可收到數百萬人民幣的收入，開店后陸續向供應商收取，最高可達營業額的2.5~8.0%。 

　　這種被供應商稱之為：“苛捐雜稅”的費用，引進國內已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應商”（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、“增加公司利潤”等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經營機制自然會保留一筆廣告與促銷�？钣迷诖艘荒康�，以促銷其產品，可謂“一個愿打，一個愿挨”。 

　　采購人員在與供需尖商采購進，盡量強調，，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。 

　　但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經到了無行無情的地步，貽笑大方�！昂锨楹侠怼笔请p方共同成長的基礎，我們對供需尖商的基本態度應是“合作”，而不是“對抗”。 

（15）供應商的表現： 
　　表現不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。 

　　采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當的機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系。 

　　總而言之，采購采購本身是一件很復雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應商規模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。