明朝有一種制度叫“票擬”——各地、各部門給皇帝的報告文書，要先由內閣大學士處理，并將處理意見“用小票墨書”，將小票貼在報告的封面上，再呈給皇帝批示核準。票擬的下一步是“批紅”，也就是皇帝用朱筆批復文件。明朝的開國皇帝朱元璋是個工作狂兼鐵人，有超強的意志，他廢除了宰相制度，將帝國權力牢牢掌握在自己手里，每天工作通宵達旦。但是朱元璋的子孫并沒有繼承他的工作熱情，于是帝國的權力時常落到有“票擬”權的內閣大學士手中；更有甚者——不喜歡工作的皇帝索性將“批紅”權交給了身邊的太監，太監擁有了帝國最高決策權。因此，明朝培養出了中國歷史上著名的大太監，比如魏忠賢、王振、馮保，這與開國皇帝朱元璋的意志是相背離的。太監取得皇帝的信任靠的是與皇帝朝夕相處培養出來的感情。 
　　在IT供應鏈中，行業代理就是擁有“票擬” 權的商家群體。其實，行業代理的出現與企業改革的初衷是相背離的。行業代理大部分是國企改革時剝離出來的三產企業或業務部門，他們既不掌握產品資源，也無技術實力，甚至沒有物流和倉庫。行業代理生存靠的是與行業用戶千絲萬縷的聯系。
　　助長渠道不良風氣
　　有一家打印機廠商要發展代理商，既不找零售商，也不找集成商，專門找行業代理。打印機廠商的渠道負責人認為，只要有行業代理的客戶關系，自己的銷售任務就很容易完成了。與打印機廠商的思路相吻合，集成商們大多數把精力放在客戶關系上，而對技術和服務缺少長期投入的規劃，一些IT供應商要想找到在技術上有所投入的集成商也很難。
　　行業代理依靠與行業用戶的密切關系，往往掌握了行業用戶的IT采購權，很長時間以來成了IT廠商打開行業市場的金鑰匙。行業代理的存在對于IT行業發展非常不利，這個群體宣揚這樣的商業哲學——有關系就有一切。在這種風氣左右下，各類IT渠道商都把精力放在如何打通客戶關系上，而忽略了專業技能的培養。
　　關系型渠道增加了供應鏈的成本。在一些IT廠商和傳統IT渠道商眼里，行業代理就是客戶。行業用戶付錢給行業代理，但服務卻是由IT廠商或傳統IT渠道商提供的。行業代理只起到了代替用戶采購的職能，但其占有了IT產品供應鏈里可觀的利潤。很多行業代理的日子過得相當不錯，既沒有IT廠商的辛苦，也不比行業用戶的待遇差，有的行業代理還負擔了大批離退休人員。
　　行業代理的轉型
　　當然，并非每家行業代理都是供應鏈上的寄生蟲。中鐵信是成功轉型的代表。中鐵信全稱是中鐵信息工程集團，是在鐵路系統代理IBM產品起家的。今天中鐵信的客戶已經突破鐵路系統，進入證券、教育等領域。中鐵信有鐵路機車統計系統、路局分局車號自動識別綜合應用系統、鐵路綜合調度指揮管理信息系統等大量自有品牌的解決方案，擁有很多成功案例，還憑自己的技術實力成為中國軟件企業百強第37位的企業。所謂君子愛才取之有道，有價值的代理商理應獲得應有的利潤。
　　長久以來，行業代理侵占了供應鏈里的利潤空間，這些利潤并沒有進行IT渠道能力方面的建設，而是被這個群體消耗掉了，這是造成中國缺少大型集成商和有增值能力分銷商的客觀因素之一。只有無價值的行業代理群體消失或變小，中國IT渠道才能走向健康。
　　一刀切的做法會產生人員安置等各種社會問題，溫和并有效的做法就是讓這個群體轉型，讓其成為真正有價值、有實力的IT渠道商。