開篇語

　　根據南方醫藥經濟研究所數據顯示，第三終端不聲不響地占據了整個醫藥市場38.2%的份額，客觀地說，這一片大市場中，除了一些大商業的推波助瀾外，一大批中小配送商業為第三終端蓬勃發展立下了汗馬功勞。即使在第三終端成為醫藥行業的關鍵詞時，我們依然很難在主流的背后發現他們的無聲身影，這些年來他們默默地在第三終端這片荒土地上開墾，收獲了一片豐收的果實，新農合成為他們千載難逢的機遇，很大一部分小商業迅速升級，快速發展成為二線城市的主流商業，繼續低調地收獲著第三終端的碩果。由本期開始，本版將會不定期刊出“藍海方略”系列話題。

　　向前沖，停不了

　　在中小配送商業的圈子中，我們很容易看到了這個團體的共性。以廣東粵西地區為例，大部分商業的初期是家族作坊形式，在上世紀90年代末期，幾個人組成一個小公司，或注冊，或掛靠，靠著得天獨厚的地利人和，采取游擊戰略積累了一大批鄉親網絡，不聲不響地積累了第1桶金。與此同時，他們也由于客戶地域分散、信息溝通不便、醫藥監管部門監管力度薄弱、交易形式靈活等條件，形成割地為侯的局面，在各自的那一塊領域過著輕松愜意的小日子。

　　很長時間以來，沒有多少人真正留意到這些不起眼的鄉鎮市場，長時間以來，由于大型商業無暇顧及，在相對競爭不激烈的區域空間里，這些小商業獲得了寶貴的發展時機，得以完成原始積累。

　　今天，這些昔日的小企業已經長大了，多數在方圓一兩百平方公里的范圍里獨霸一方�？墒钱斝罗r合的春風吹來的時候，這些中小配送商業在不知不覺中以每年翻一番的速度急速前進著，竟然有種想停都停不住的勢頭。

　　生意越大，老板越累

　　快速發展當然是好事，但是過于快速的發展給中小配送商業帶來一系列問題：市場問題、產品問題、管理問題，他們深刻地感覺到，現在的麻煩越來越多了，若是單用以前的老方法，真不知道從哪里入手。

　　其實這些困難是可以想見的，原來憑借著靈活的頭腦和勤勞的雙手就包打天下的狀態，到今天從幾個人的隊伍迅速發展成為100多人的規模，必然讓企業領導者的管理能力、經營思路面臨嚴峻的考驗，尤其是快批的行業特點是快，若企業的發展受到管理的限制而快不起來的話，也是一件非常危險的事情。

　　他們不得不思考怎么解決這些阻擋企業發展道路的現實問題：銷售瓶頸怎么突破？工作效率低導致物流配送不及時怎么辦？現金回款不及時怎么辦？員工沒有以前那種拼命的勁頭了，怎么辦？面對行業競爭中的老客戶流失怎么辦？新客戶開發也不是那么容易，怎么辦？

　　大大小小的問題困擾著老板們，他們發現以前的辦法要么用不上，要么沒有用，這些老問題年復一年、日復一日地困擾著企業領導者，雖然生意依然越做越大，但他們也感覺到越做越累，越做越難！

　　由于企業在快速發展中不得不面臨來自客戶需求提升的壓力，加之老板們自身多數沒有經歷過規范的企業管理，企業的中層人員大多數屬于自己會做事、但卻不會領導別人做事的人，因此出現企業中層管理斷層的形勢，外聘的人才水土不服難以與企業融合，周而復始，企業就圍繞著老板轉，久而久之就形成了“大事小事樣樣事親歷親為”的局面，老板不累才怪呢！

　　他們雖然意識到這些問題的重要性，可是他們仍然對未來感到迷茫：他們不知道應該怎么辦？能夠怎么辦？

　　走出去，拿進來

　　短短幾年時間里，市場已經發生了巨大的變化，外憂內患讓精明的老板們也意識到企業到了要規范、要改革的時候了。都說“思路決定出路”，一部分睿智的領導者果斷地邁出了第一步，走出去，拿進來。

　　他們一方面借鑒優秀同行的經驗，一方面通過外力快速加強自己的決策能力、管理能力、組織協調能力、溝通能力、客戶關系能力和談判能力等等，不斷地吸收規范的職業素養教育，不得不蛻變成為一個盡可能全能的領導者，但是這個過程是艱辛和漫長的。

　　一些有魄力的領導者，想到了專業的行業專家顧問，快速借助專家的調研、診斷、評估，形成企業優化方案，建立規范管理體系，進行專業的現場指導，讓企業在最短的時間走出困境，同時對企業的現有資源進行規劃重組，為企業的健康發展打造貼身的中長期戰略規劃，讓中小企業在目標明確、方向清晰的狀態中穩步發展，讓企業重現一種良性的狀態輕松上陣。

　　眾多中小配送商業一直以來的發展處于自發和隨波逐流的狀態，企業之間的交流和互動很少。與其他領域相比顯得非常低調，人們的視線更多的是關注大企業、大并購等等有新聞價值的題材，其實靜下心來，我們更應該關注的是，中國占70%人口的藥品供應就落在這無數的中小企業身上，他們的銷售金額雖然無法與大企業相提并論，可是他們實實在在地解決了70%人口的用藥配送，他們是一群承擔了社會責任的企業，只是他們從不張揚。

　　從中國醫藥流通商業的發展趨勢來看，市場的中小配送商業正處于發展的十字街頭，也即將處于醫藥經濟大變革的浪尖，因為全民醫保的歷史變革將帶來前所未有的商機和挑戰。