日前，浙江省新華書店集團的跨省連鎖店將開進山西省太原市。作為全國第一個實施跨省連鎖經(jīng)營的省級新華書店，這是其第14家跨省連鎖店。從2003年11月開始，它曾先后在江蘇徐州、上海、深圳等5個省市實施連鎖。與此同時，浙江省新華書店集團在2007年全國新華書店銷售排名榜上位居首位，總產(chǎn)值達61億。他們在西湖文化廣場，已經(jīng)確立建立一個新的萬米書城，規(guī)模與慶春門店相同，擁有30萬個圖書品種。同時浙江省新華書店還投資了4個億，在下沙建立一個占地16萬平方米的物流中心，可容納50萬種以上圖書現(xiàn)貨，滿足各種批發(fā)、零售和團購的配供需求……

　　盡管如此，但浙江省新華書店的成功在目前的圖書業(yè)界只是鳳毛麟角。在北京，以第三極為首的民營書店正在瓜分著新華書店的半壁江山；福建等地的新華書店因陳舊體制尚未完成改革，導(dǎo)致市場萎縮；由于紙價上漲，而圖書價格卻增長滯緩，致使整個圖書市場進入冬季……那么，浙江省新華書店究竟依靠什么，突起進軍呢？

　　“有些地方不再以賣書為主，‘新華書店’只是個招牌而已。”

　　1994年，國有新華書店被要求國企改制，書店收入從原來的國家撥款轉(zhuǎn)變?yōu)樽载撚�虧。這就考驗了每個書店領(lǐng)導(dǎo)人的創(chuàng)收能力。“1994年，麗水的新華書店把一層樓全部出租他用。由于租金收入固定，不少新華書店也開始效仿。”浙江省新華書店集團公司董事長周立偉回憶道，“他們不再以賣書為主，‘新華書店’只是一個招牌而已。”

　　這成了周立偉的訓(xùn)誡，他堅持不能讓書店違背賣書的宗旨。他把改革的落腳點放在了書店本身。1995年，浙江省的新華書店利用電腦和網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)了ERP系統(tǒng)。“這是一個商流、物流、資金流通過信息流貫穿的整體化管理。”周立偉說，這就是其能夠出類拔萃的秘密武器，“你無法想象，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的2008年，有些地方還在手工操作。”

　　現(xiàn)在，在浙江省新華書店，讀者只要在書店電腦查詢，就可以輕而易舉地找到自己所需的書籍。然而對于周立偉來說，當(dāng)初的決定卻是一個冒險之舉。“新華書店有數(shù)十萬個圖書品種，集團有幾十個部門。要把此前的格局打破，把相關(guān)信息全部錄入系統(tǒng)，讓各個部門融合。這簡直就是重新改建一個帝國。”正因為這項工作的繁復(fù)和龐大，至今，還有很多其他省市的書店望而卻步。

　　“我們給民營書店折扣，通過民營的擴張，來拓寬新華的網(wǎng)點。”

　　這兩年，圖書生意難做，尤其是在地皮的大幅漲價后。杭州三聯(lián)書店的關(guān)閉，似乎是杭州民營書店遭遇冬季的佐證。

　　“圖書經(jīng)濟迎來冬季，這是一個時代進步的趨勢。文化傳播經(jīng)過了舞臺演繹、紙媒出版、影視以及數(shù)字信息這幾個階段。這個過程中，每個新生產(chǎn)物勢必會擠壓甚至替代老事物。”周立偉說，圖書業(yè)的壓力，最終就演變分攤到地皮租金上。

　　新華書店擁有自己的地皮，民營書店則不然。由于租金成本的上漲，他們比新華書店面對更多成本的壓力。同時，在書店的選址上，需要符合購書半徑原則。“我們要考慮消費者可以通過步行或公共交通就可以買書。這就意味著選址必須在黃金路段。而這對民營書店，又是可望而不可即的。”周立偉表示，種種的客觀條件，讓民營舉步維艱。“比如北京最大的民營書店第三極，這是一個房產(chǎn)商開發(fā)的，其經(jīng)營模式并非是單一的圖書經(jīng)營。換句話說，圖書只是一個附帶產(chǎn)品。而此前還有很多特價書店，他們是低折扣向出版社要來滯銷庫存。但現(xiàn)在這樣的書店也在逐漸消失，因為他們可以得到的品種太過局限，而且一部分還存在盜版問題。”

　　“但是話分兩頭，浙江的整個圖書經(jīng)濟，在全國還是處在一個強勢地位。像曉風(fēng)、楓林晚等民營書店，在消費者心目中還是極具口碑的。”周立偉很反對把省書店的國有資本作為和民營的區(qū)別。“對于新華書店來說，大家都是在從事圖書事業(yè)。我希望兩者應(yīng)該相輔相成。”

　　目前，新華書店除了做實體零售以外，還是很多民營書店的供貨商。“我們擁有豐富齊全的圖書品種，這是以民營的財力無法實現(xiàn)的。我們給予民營書店相同的進貨折扣，并通過民營的擴張，來拓寬新華的網(wǎng)點。”

　　“當(dāng)當(dāng)和卓越燒錢燒了六七年。但博庫是一個國有企業(yè)，不準(zhǔn)燒錢。”

　　“當(dāng)當(dāng)、卓越因為比博庫先一步進入網(wǎng)絡(luò)圖書市場，所以，他們現(xiàn)在占據(jù)的市場份額也比博庫大。”目前，不少消費者都認為博庫的網(wǎng)絡(luò)書價高于當(dāng)當(dāng)和卓越，這是否影響博庫網(wǎng)絡(luò)的市場擴張？“做圖書的都知道，當(dāng)當(dāng)和卓越進入市場六七年，也燒錢燒了六七年。為了固定市場的擁有率，他們只能堅持低價銷售。但博庫是一個國有企業(yè)，不允許燒錢。我們拒絕價格戰(zhàn)。”

　　“當(dāng)當(dāng)、卓越的低價，只能說是在某種品類的暢銷書上。在某個時期，買的人多了，就會有一個當(dāng)當(dāng)、卓越價格全部低的假象。但目前，很多品類的圖書，他們自己沒有，就只能向博庫進貨。其實，綜合所有價格來看，博庫不見得就比他們貴。”

　　此外，博庫網(wǎng)絡(luò)書城的最大優(yōu)勢就是依托了新華書店的實體平臺。一旦網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)庫存積壓，就可以通過實體店來分擔(dān)成本。但是當(dāng)當(dāng)和卓越卻只有網(wǎng)絡(luò)銷售這個單一的銷售途徑。從企業(yè)盈利上來說，當(dāng)當(dāng)和卓越并沒有打一場完全的勝仗。

　　當(dāng)當(dāng)和卓越實現(xiàn)低價還有一個原因，就是他們實行包銷政策。一旦進的書沒有賣出去，就要自己來消化成本，不可退還給出版社或圖書公司。“接下來，博庫也將實行包銷。我們比當(dāng)當(dāng)他們更不怕包銷所產(chǎn)生的庫存壓力。屆時，在暢銷類上，博庫也可以有一個具備競爭力的價格。此外，省店立足于長江三角洲的優(yōu)勢，可利用實體，為顧客提供最為快捷的定取業(yè)務(wù)。這也是當(dāng)當(dāng)和卓越做不到的。”

　　“中國圖書普遍二三十元，消費者嫌貴，外資暫時不會進來。”

　　自中國加入世貿(mào)以來，各行各業(yè)都受到了外資企業(yè)的沖擊。唯獨國外的圖書資本，遲遲沒有入侵中國市場。“我們當(dāng)然不能忽視這種可能。相信在未來，國外的圖書資本也會滲透進來。但就現(xiàn)在來說，是不太有可能的。”周立偉表示，國內(nèi)圖書經(jīng)濟的利潤虛空是國外資本不敢介入的最大原因。“中國的圖書普遍才賣二三十元，就被消費者嫌貴。事實上，你隨便吃頓洋快餐也要這個價格。”目前，國際對圖書的定價遠遠高于國內(nèi)定價。所以，周立偉肯定，國內(nèi)的圖書定價一定會有上漲趨勢。

　　但是，圖書的漲價還要取決于市場。此前的特價書店與網(wǎng)絡(luò)的低折扣圖書都已經(jīng)培養(yǎng)了消費者的低價消費習(xí)慣。“浙江省新華書店要適應(yīng)市場，讓該漲的圖書漲上去，該降的價格降下來。”

　　橙色低價風(fēng)暴的刮起，是周立偉提出適銷書的身體力行。他要打破新華書店只以原價賣正版書的傳統(tǒng)觀念。“做圖書經(jīng)濟，就是做知識經(jīng)濟。一些專業(yè)類圖書，一定要漲價，這不僅是賣方市場決定的，更是對知識的尊重。但是，對于暢銷書或長銷書在一定時間里被市場淘汰后，就要變成低價的適銷書。”另外，在經(jīng)濟相對落后的農(nóng)村，他也堅持建立低價的適銷書市場。“簡單地說，就是用價格做剪刀手，劃分市場需求。”