挑戰傳統經營的藩籬
2008-6-3 14:57:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□戍飛揚
我國鋼材代理經銷商20年來的成長發展史，是艱難與輝煌并存的歷史。在計劃經濟年代里，經銷商們是“揣著錢，求著貨，看著臉色，拿到資源就賺錢”；進入市場經濟時代，經銷商們發現，成長的代價換來了談判的籌碼，經銷商迎來了自己的輝煌。隨著市場向縱深發展，不少鋼鐵企業直接參與并控制分銷渠道，渠道變革正向深度分銷、現代物流配送方向發展，經銷商的輝煌將要走向分化。
有一陣兒，從南到北許多經銷商的普遍反映是：價格倒掛，虧損嚴重，競爭無序，越做越虧。
現在廠家都實行搞區域責任制經營，區域內設了多家經銷商，雖然所經營的品牌在本地區市場基礎好、銷量大，但是各家為爭奪二批商和終端，為爭取銷量，大家競相壓價，誰也不服誰，市場秩序混亂，搞得沒有利潤，傷了信心。一個很好品牌和市場基礎的產品，因群龍無首、窩里斗，結果渠道受阻、銷量減少、品牌下降。
結果是，做了十多年專業經營的經銷商，不知道生意該怎么做了！有頭腦的二批商看到，現在廠商都在提倡縮短渠道、重視終端，他們懷疑，今后是否還有生存的空間。
目前，經銷商無論資金實力，還是社會關系都已經成熟，可是生意卻越來越不好做。很多經銷商在經營過程中感慨：區域市場的終端發生了巨大的變化，競爭越來越激烈了；市場的門檻越來越高了；過去坐在家里做生意的好日子一去不復還了；市場越來越專業，越來越細化；經營成本越來越高，人員素質要求越來越高，運輸的車輛越來越多，可是利潤卻越來越薄。
經銷商面臨著前所未有的挑戰：
1.網絡渠道中，各級批發商素質低、管理差、經營意識落后；
2.跨區竄貨，低價跑量，爭奪客戶，擾亂市場秩序；
3.網絡渠道的經營模式復雜、混亂；
4.區域內經銷商之間相互低價競爭；
5.各行其是，寧為雞頭不為鳳尾；
6.經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的操控能力；
7.經銷商不能正確樹立建設好二級營銷網絡對區域銷售可持續發展的觀念；
8.經銷商對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化；
9.中國市場的網絡渠道對外開發的步伐較慢，國外許多先進網絡渠道經營商尚沒有進入中國市場的流通領域，大的物流配送企業進入中國更是罕見；
10.新興商業形態的威脅；
11.企業與經銷商搶終端；
12.企業自建終端；
13.來自企業的誠信問題制約著經銷商的進一步發展；
14.市場重心下移，由大城市向地、縣市場延伸；
15.企業全面進入了“微利時代”，分手成了廠商無奈的選擇；
16.企業網絡渠道管理混亂，造成經銷商無謂損失；
17.銷售渠道扁平化；
18.廠家的價格政策過于頻繁；
19.來自企業的壓力；
綜上所述，鋼材流通商目前的網絡渠道是脆弱的，是經不起沖擊的。整個物流配送體系仍屬于落后、凌亂、缺乏整合的狀態，市場至今尚未出現現代化管理的大型物流配送企業，未來的格局將會產生新變革，這是必然的。
