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“廠商婚姻”的雙贏術

2008-6-3 14:52:00 來源:現(xiàn)代物流報 編輯:56885 關注度:
摘要:... ...
□ 韓亮
    鋼廠與鋼貿企業(yè)的關系有人比作兄弟,有人比作戰(zhàn)友,也有人比作對手。我覺得更象夫妻。鋼廠和代理商,從陌生走向熟知,在商戰(zhàn)中共同經歷風雨,共同走向輝煌。
    “廠商婚姻”如同生活中的婚姻。有蜜月中另覓新歡者,也有攜手走過十年者(隨著中國經濟的持續(xù)發(fā)展,必將出現(xiàn)二十年甚至三十年的廠商婚姻)。有同甘共苦始終如一者,也有同甘苦無法同富貴者。不同階段面臨不同誘惑,經起誘惑者選擇繼續(xù)攜手同行,另有新歡者選擇分道揚鑣。
    婚姻不只有浪漫,是需要經營的。廠家和代理商的合作更是如此。那么“廠商婚姻”如何才能經營得更好、更長久呢?
    首先,擇偶要看緣分和眼光。選擇比努力更重要。廠商婚姻第一步是選擇一個你認為有潛力,能長期伴隨你成長的同伴。婚姻選擇有人喜歡高攀,也有人喜歡門當戶對。這兩種觀點都是在現(xiàn)有雙方實力對比之上做選擇。而更有智慧眼光的人會選擇將來的潛力股,選擇與同伴一起分享成長的快樂。
    廠商雙向選擇時,除了考察目前對方的家底外,比如鋼鐵產品銷售網絡、團隊、資金、物流、經營思路等,還要看未來的發(fā)展空間和對自己的關照情感。既要看品牌的成長性,又要看對方對你的品牌的決心和忠誠度。
    幾年前,浙江某經銷板材的鴻裕公司,為了做寶鋼的板材代理,把自己的房子做了抵押。對此,寶鋼某高層說,我們最初要找的不是最大的經銷商,而是最有緣分的經銷商,是找在理念上有共鳴的人。我們相信這樣的鐵桿經銷商就是寶鋼戰(zhàn)略合作伙伴。
    其次,找同伴要找值得信賴的。夫妻如果失去信任,就會同床異夢。廠商如果缺乏信賴,必然口是心非。信賴是建立在企業(yè)誠信體系之上的,一般要綜合考察企業(yè)跟合作伙伴、員工、銀行等組織的關系。但對于中國民營企業(yè)來講,老板的人品決定企業(yè)的信用。一個有情有義的老板,一個孝順父母的老板,必然會帶領一個值得信賴的團隊。
    因為有了信賴,在對方困難時才會義無反顧地給予援助;因為有了信賴,才心甘情愿地多為對方付出;因為有了信賴,雙方遇到矛盾時才會站在對方角度換位思考;因為有了信賴,廠商婚姻才會變得持久。
    再次,相互扶持才會共同成長。婚姻不單是愛情的浪漫,更多是柴米油鹽的現(xiàn)實。廠商再有緣分,再有信賴,沒有錢賺也會拜拜。
    包頭鋼鐵公司沈陽辦事處負責人找到劉福龍,給他同當?shù)卮砩桃粯拥恼摺U驗榘摵蛣⒏}堅诮洜I理念上的共鳴和相互認可使雙方走向互相支持,才最終使東北成為包鋼鋼鐵產品的另一個銷售大市場。
    在代理商眼中,廠家永遠比自己強大,支持自己理所當然。其實不然,廠家雖然比代理商強大,但廠家也有自己難念的經,也有困難時刻。只有雙方抱有“不拋棄,不放棄”的共同理念,才能在營銷推廣中給予產品、政策、廣告、人員、物資等更多支持。一旦一方在另一方支持下壯大,要有感恩的心,給予對方更大的回報。
    第四,雙贏才會永久。一方對另一方的支持是暫時的,只有雙贏才會走地更遠。就像夫妻的忍讓和犧牲,不可能總是由一人承擔一樣,廠商必須同時為共同事業(yè)貢獻自己力量。廠家在盈利的同時要考慮代理商的持續(xù)發(fā)展;代理商在賺錢的同時要維護好廠家的品牌形象。
    因此,中國廠商合作越來越走向深度合作,出現(xiàn)了浙江威龍銷售公司那樣的互相參股的代理公司,甚至出現(xiàn)了廠家邀請代理商參股廠家的新型合作模式。只有廠商緊緊的捆在一起,才能共同分享企業(yè)利潤增長的結果,只有體制上的雙贏才能讓廠商真正成為 “永久夫妻”。
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