“廠商婚姻”的雙贏術
2008-6-3 14:52:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 韓亮
鋼廠與鋼貿企業(yè)的關系有人比作兄弟，有人比作戰(zhàn)友，也有人比作對手。我覺得更象夫妻。鋼廠和代理商，從陌生走向熟知，在商戰(zhàn)中共同經歷風雨，共同走向輝煌。
“廠商婚姻”如同生活中的婚姻。有蜜月中另覓新歡者，也有攜手走過十年者（隨著中國經濟的持續(xù)發(fā)展，必將出現(xiàn)二十年甚至三十年的廠商婚姻）。有同甘共苦始終如一者，也有同甘苦無法同富貴者。不同階段面臨不同誘惑，經起誘惑者選擇繼續(xù)攜手同行，另有新歡者選擇分道揚鑣。
婚姻不只有浪漫，是需要經營的。廠家和代理商的合作更是如此。那么“廠商婚姻”如何才能經營得更好、更長久呢？
首先，擇偶要看緣分和眼光。選擇比努力更重要。廠商婚姻第一步是選擇一個你認為有潛力，能長期伴隨你成長的同伴。婚姻選擇有人喜歡高攀，也有人喜歡門當戶對。這兩種觀點都是在現(xiàn)有雙方實力對比之上做選擇。而更有智慧眼光的人會選擇將來的潛力股，選擇與同伴一起分享成長的快樂。
廠商雙向選擇時，除了考察目前對方的家底外，比如鋼鐵產品銷售網絡、團隊、資金、物流、經營思路等，還要看未來的發(fā)展空間和對自己的關照情感。既要看品牌的成長性，又要看對方對你的品牌的決心和忠誠度。
幾年前，浙江某經銷板材的鴻裕公司，為了做寶鋼的板材代理，把自己的房子做了抵押。對此，寶鋼某高層說，我們最初要找的不是最大的經銷商，而是最有緣分的經銷商，是找在理念上有共鳴的人。我們相信這樣的鐵桿經銷商就是寶鋼戰(zhàn)略合作伙伴。
其次，找同伴要找值得信賴的。夫妻如果失去信任，就會同床異夢。廠商如果缺乏信賴，必然口是心非。信賴是建立在企業(yè)誠信體系之上的，一般要綜合考察企業(yè)跟合作伙伴、員工、銀行等組織的關系。但對于中國民營企業(yè)來講，老板的人品決定企業(yè)的信用。一個有情有義的老板，一個孝順父母的老板，必然會帶領一個值得信賴的團隊。
因為有了信賴，在對方困難時才會義無反顧地給予援助；因為有了信賴，才心甘情愿地多為對方付出；因為有了信賴，雙方遇到矛盾時才會站在對方角度換位思考；因為有了信賴，廠商婚姻才會變得持久。
再次，相互扶持才會共同成長。婚姻不單是愛情的浪漫，更多是柴米油鹽的現(xiàn)實。廠商再有緣分，再有信賴，沒有錢賺也會拜拜。
包頭鋼鐵公司沈陽辦事處負責人找到劉福龍，給他同當?shù)卮砩桃粯拥恼摺Ｕ驗榘摵蛣⒏｝堅诮洜I理念上的共鳴和相互認可使雙方走向互相支持，才最終使東北成為包鋼鋼鐵產品的另一個銷售大市場。
在代理商眼中，廠家永遠比自己強大，支持自己理所當然。其實不然，廠家雖然比代理商強大，但廠家也有自己難念的經，也有困難時刻。只有雙方抱有“不拋棄，不放棄”的共同理念，才能在營銷推廣中給予產品、政策、廣告、人員、物資等更多支持。一旦一方在另一方支持下壯大，要有感恩的心，給予對方更大的回報。
第四，雙贏才會永久。一方對另一方的支持是暫時的，只有雙贏才會走地更遠。就像夫妻的忍讓和犧牲，不可能總是由一人承擔一樣，廠商必須同時為共同事業(yè)貢獻自己力量。廠家在盈利的同時要考慮代理商的持續(xù)發(fā)展；代理商在賺錢的同時要維護好廠家的品牌形象。
因此，中國廠商合作越來越走向深度合作，出現(xiàn)了浙江威龍銷售公司那樣的互相參股的代理公司，甚至出現(xiàn)了廠家邀請代理商參股廠家的新型合作模式。只有廠商緊緊的捆在一起，才能共同分享企業(yè)利潤增長的結果，只有體制上的雙贏才能讓廠商真正成為 “永久夫妻”。
