□ 謝付亮
    如今，鋼構(gòu)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，大有“軍閥混戰(zhàn)”之勢(shì)。但是，無(wú)論怎樣變化，營(yíng)銷(xiāo)都應(yīng)該先“賣(mài)人”，即先把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員“賣(mài)”出去，然后才有整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功。那么，怎樣“賣(mài)人”，具體賣(mài)什么？
賣(mài)“個(gè)人形象”
    任何人都不會(huì)樂(lè)意與一個(gè)形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構(gòu)這種高價(jià)值的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中。一幢廠房或一項(xiàng)工程，少則百萬(wàn)，多則數(shù)千萬(wàn)，業(yè)主在選擇“乙方”時(shí)必然十分慎重，營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人形象的好壞直接影響到業(yè)主對(duì)“乙方”企業(yè)形象的判定，因此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人形象是鋼構(gòu)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)應(yīng)該考慮的第一要素。
    那么，在營(yíng)銷(xiāo)人員的“先天形象”基礎(chǔ)上，有哪些途徑可以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人形象呢？第一，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夾等等；第三，配備必要的演示工具，如：手提電腦等等，以方便營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)、大方、便捷的展示企業(yè)實(shí)力。
賣(mài)“專業(yè)知識(shí)”
    比如，業(yè)主大多數(shù)對(duì)鋼構(gòu)專業(yè)知識(shí)一無(wú)所知，因此營(yíng)銷(xiāo)人員與業(yè)主溝通的過(guò)程中就自然而然地充當(dāng)了臨時(shí)“鋼構(gòu)顧問(wèn)”的重要角色，這就需要鋼構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員在回答業(yè)主種種疑問(wèn)時(shí)，把自己熟練掌握的鋼構(gòu)專業(yè)知識(shí)賣(mài)給業(yè)主，以進(jìn)一步在業(yè)主心中強(qiáng)化個(gè)人和公司的良好形象。
    相反，如果鋼構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)業(yè)主的諸多疑問(wèn)時(shí)，無(wú)言以對(duì)或“無(wú)專業(yè)知識(shí)可賣(mài)”，勢(shì)必會(huì)損害企業(yè)形象，影響銷(xiāo)售的最終達(dá)成。針對(duì)這一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以多花時(shí)間和精力，學(xué)習(xí)與鋼結(jié)構(gòu)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，并做到熟練掌握——需要時(shí)就可以“信手拈來(lái)”。
賣(mài)“文化底蘊(yùn)”
    基于中國(guó)目前企業(yè)決策者的實(shí)際狀況，許多企業(yè)決策者在經(jīng)營(yíng)管理上擁有成功心得的同時(shí)，也存在大量的不解和困惑，因此營(yíng)銷(xiāo)人員若能在賣(mài)“個(gè)人形象”和“專業(yè)知識(shí)”的基礎(chǔ)上，與業(yè)主在經(jīng)營(yíng)管理上進(jìn)行暢快的溝通，針對(duì)業(yè)主企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀和未來(lái)提出自己的看法和見(jiàn)解，就必然會(huì)增加業(yè)主的“好感”，提高業(yè)主心中潛在的“購(gòu)買(mǎi)附加值”，增加銷(xiāo)售最終達(dá)成的可能性。
    另外，即使在銷(xiāo)售達(dá)成后，如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠有意識(shí)地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，抓住機(jī)會(huì)或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)向業(yè)主賣(mài)一賣(mài)自己的“文化底蘊(yùn)”，這樣不僅可以增進(jìn)與業(yè)主的關(guān)系，而且能夠進(jìn)一步提高業(yè)主的“購(gòu)買(mǎi)附加值”，為企業(yè)良好口碑的樹(shù)立和未來(lái)的銷(xiāo)售達(dá)成都奠定了堅(jiān)實(shí)的情感基礎(chǔ)。
    對(duì)于如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的文化底蘊(yùn)，筆者認(rèn)為這不是一朝一夕的事，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，具體說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，制定一個(gè)讀書(shū)計(jì)劃或?qū)W習(xí)計(jì)劃，以不斷提升自己的“文化底蘊(yùn)”。
賣(mài)“道德品質(zhì)”
    企業(yè)實(shí)際情況短時(shí)間無(wú)法巨變，因此營(yíng)銷(xiāo)人員切忌把自己的企業(yè)吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來(lái)贏得業(yè)主的認(rèn)同和“歡心”。吹牛總有“現(xiàn)原形”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大的傷害和沖擊。
    因此，鋼構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員在與業(yè)主溝通的時(shí)候，必須要以企業(yè)的真實(shí)實(shí)力為基礎(chǔ)，把自己的良好“道德品質(zhì)”賣(mài)給業(yè)主。道德品質(zhì)是個(gè)人修養(yǎng)問(wèn)題，因此提升道德品質(zhì)的途徑只能是嚴(yán)格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。
賣(mài)“溝通技巧”
    營(yíng)銷(xiāo)人員與業(yè)主的溝通過(guò)程中，不可能回答業(yè)主的所有問(wèn)題，這便需要營(yíng)銷(xiāo)人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免可能出現(xiàn)的冷場(chǎng)或?qū)擂危�并盡量保持良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。
    因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員與業(yè)主的溝通過(guò)程中，賣(mài)“溝通技巧”只是一種人際交往的“潤(rùn)滑劑”，關(guān)鍵還是要彼此坦誠(chéng)相對(duì)，并銘記：“只有真誠(chéng)才能永遠(yuǎn)”，只有真誠(chéng)才有源源不斷的客戶，只有真誠(chéng)才有企業(yè)的基業(yè)常青，只有真誠(chéng)才有企業(yè)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。
    以上從 “個(gè)人形象”、“專業(yè)知識(shí)”、“文化底蘊(yùn)”、“道德品質(zhì)”、“溝通技巧”等五個(gè)角度來(lái)闡釋了鋼構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中 “賣(mài)人”的具體內(nèi)涵和方式，但是，實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程中，這五大方面是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、“捆綁”一起售賣(mài)的，并非嚴(yán)格意義上的一個(gè)一個(gè)單獨(dú)售賣(mài)。