主持人：鄭凱
本期嘉賓：北京華逸融暉科技有限公司總裁 祝盛  


　　有自己解決方案的SI被總代理青睞，圍繞這些SI的應用，總代提供標準接口的軟件與SI對接，根據SI的標準來設定接口，滿足一些特殊的需要。作為總代，還需做好供貨，做一些行業研討會，與SI深度合作，與客戶對接并更好滿足他們的需求。

根據客戶應用配合SI

　　主持人：作為行業里最著名的高掃總代理，華逸融暉是如何與SI進行合作去開發行業市場的？另外作為銜接上游廠家和SI的中間環節，又是如何行使自己的職能的？

　　祝盛：相比以往，這個市場目前受到越來越多的關注，高掃是專業類的產品，高掃市場則是行業市場。我們代理的佳能產品進入中國市場較晚，進入中國市場剛剛5年的時間。我們更多關注及合作的對象是SI，最大的市場是金融和保險，包括卡業務、結算業務、客戶信息、支票交換。

　　所以我們的合作伙伴主要是有自己解決方案的SI。我們圍繞他們的應用在走，我們提供標準接口的軟件，與SI來對接，我們根據他們的標準來設定我們的接口，比如一些特殊的需要，我們也有相應的功能，比如裝訂口、背景亮暗等等。

　　作為總代，我們要做好的第二方面就是更好的供貨。第三方面，就是做行業的研討會，比如金融或保險客戶，SI去講他們的應用，我們則去講產品的特點，就是如何能與客戶對接并更好滿足他們的需求。

　　在進入市場的五年間，我們做的主要就是這些事情。2008年我們要深入與SI合作，滿足行業的需求。新興的市場我們也在關注，也在找代理商在合作。包括一些新興的OA應用，很多政府的公文流轉、辦公自動化、檔案的管理等業務隨著政府部門對這些方面財政上的投入越來越多。

  主持人：跟SI合作有哪些具體方式？比如針對四大行業中最大的金融行業，是如何與SI配合去服務客戶的？

  祝盛：第一，我們主要是看客戶的應用，比如銀行有前臺的應用和后端的應用。做驗印和影象管理的業務，我們針對集成商，集成商針對客戶。如果客戶既做前臺也做后臺，那么我們要把所有產品都需要提供給集成商。我們的產品線都是滿足客戶的。我們主要的合作伙伴就是SI，有解決方案的SI一直是我們非常核心的渠道，這種關系是非常好的。SI需要什么樣的支持，我們就給予什么的支持。　　  

　　另外，SI的軟件開發周期比較長，大半年到一年的時間才和客戶磨合好，從立項初期開始我們的工程師就和他們的工程師一起交流，共同測試我們的設備和他們的軟件怎么才能更好的掛接起來滿足客戶的要求。　　  

　　舉兩個列子，稅務的單據掃進去后需要提取很多的數據，包括色彩。因為各地的稅票都是不一樣的，我們的集成商會收集30多個省的票據過來，全國30多個省的票據過來，掃描然后提取數據， 出錯率一定要低，這樣要求色彩、色偏，包括提取出來還原的真實度，還有一些去色的功能等，這是第一點；第二點好比銀行業，全年在中國人民銀行實行通存通兌，需要票據影像交換，我們也是在和SI合作，支票掃描后會識別底下的條形碼，即密碼區，像金額的數字都是需要提取出來的，不是說掃描出來，而是要抓取出來，所以這塊的關鍵是分辨率多少？在什么狀態下？伽瑪值是多少？很多的細節我們要在之前就和SI配合，能如何更好地完成是我們更關注的。

SI貴精不貴多

　　主持人：在每個行業合作的SI的數量多嗎？對他們是怎么考量？

　　祝盛：因為有行業的區分，所以每個行業的合作伙伴也不同。比如教育的有10家左右，金融的就更多了，金融的業務系統不一樣，每個業務系統都有很強的SI，保險是有專門開發保險系統的SI。政府也有很多不同類型的業務，有檔案的、OA的、工商的、稅務的等等，有專門做這些部門的SI。不同類型的開發商，客戶有不同的需要，我們就跟不同的SI合作。　　  

　　我們的合作SI更多的在核心城市，二三級城市的采購更多的在總部購買，多采用集中式采購，然后下派，所以我們不去找低級城市分布的SI。比如工行共有2.5萬多個網點，但一般都是總行做幾個選型，省分行進行采購，然后下分網點，網點不會直接采購，否則就亂了。從客戶的業來說，整體采購也比較容易控制，軟件統一，硬件大致是統一的，從而導致服務、系統運轉都是統一的，不會那么凌亂，我們和主要的SI合作就可以了。　　  

　　比如金融行業，我們的合作SI數量并不多，但我們也比較滿意。做工行的可能也會做到建行，也有可能做不到。有可能做工行的有4家，也有可能一個業務需要不同的軟件商來配合，有些人長于做電信，有些人則擅長做會計或卡業務，銀行這個體系太大了，不同業務需要不同的人合作。

　　主持人：平時以什么方式和SI銜接，是每個行業有固定的人員嗎？另外，在打標的時候，我們是如何與SI捆綁，在打標的時候會提供什么幫助？

　　祝盛：我們更多的是技術人員和他們合作、溝通。需要的時候我們會提供樣機測試等，技術人員服務支持SI。我們銷售負責行業里面所有的用戶，一兩個人盯一個行業，這樣的方式更多些。

　　在打標的時候，SI是面向客戶的，而我們更多的是技術、商務支持。一方面我們會提供成功案例給他們，而且從客戶方面我們以正面的角度做產品宣傳進行支持，我們會帶著廠商拜訪客戶，告訴他們我們的產品如何好。這是我們主要做的。

如何突破新行業

　　主持人：從行業來講，我聽說你們在2007年主要在保險行業投入較大的精力，那么2008年會針對哪些行業以及采取哪些措施來開拓這些市場？ 

　　祝盛：是的，去年我們在中國人壽有比較大的突破，中國人壽占據中國保險業半壁江山的業務，份額占的很大，目前超過5家以上的保險公司在合作；2008年的定位在金融行業，這個行業也一直在接觸，希望2008年能有所突破，更多是希望在新興行業的市場。

　　主持人：除四大行業外，比如物流、郵政這樣的，與四大行業有很大的不同，您如何看待新行業的業務？

　　祝盛：培育，只能是先培育。好比醫療，大家培育了很長時間了，包括競爭對手，醫療之所以還不成氣候，跟它的機制有很大關系，它太散了，現在也沒有幾個強勢的SI。在醫療行業，軟件的應用率非常高，卻很少出來這樣的SI。醫療比高校還松散，比如有的醫院，可以自給自足，誰也管不了它，很隨機。這樣的市場培育不出很強勢的SI，我們也在跟進，但因為這樣的現狀，我們的投入有很大的限制。醫院的機制，如病例的管理，只要有紙質的東西，就會有我們的應用，單說病例的管理這項，早在前幾年我們就感覺這個市場挺大的。目前看，比教育市場培育的還是差些。我們和SI一直在培育，也在這個領域賣進了很多產品，但這個量還沒有達到一個很好的行業。　　  

　　另外一個是物流，國際企業TNT用的是我們的產品，DHL、UPS用的也是我們的產品，像這種國際廠商肯定是在全國做選型，因為與他們的業務系統是銜接的，所以他們是不會再更換產品的。在國內物流行業，像大田、順風走的比較靠前的企業，我們在三年前就開始鏈接他們的軟件，掃描條碼、業務管理系統，跟他們溝通，但是直到現在，他們依然沒有形成電子化，他們現在要解決的是生存問題。

　　主持人：影響某一個行業的用戶，除了SI我們自己的方式，主要是透過行業研討會來影響么？

　　祝盛：第一塊，肯定是在行業的，像金融行業，我們每年都會參加金融展，我們大概今年也報名了，大概是第四年了。此外，我們開種研討會，針對不同類型的行業，我們會跟我們的SI去開，他們會去請一些用戶，然后我們會推介我們的產品。還有一些展會，就是巡展，我們也會去做一些，然后包括我們行業內的重點客戶的拜訪，我們的銷售人員會去做這個。