兩朵花爭奇斗艷——甘肅酒泉市局物流配送業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
2008-6-10 13:42:00 來源:物流天下 編輯:56885 關(guān)注度:摘要:... ...
甘肅省酒泉市郵政局把物流作為亮點(diǎn)業(yè)務(wù)精心培育,其復(fù)合肥和酒水項(xiàng)目捷報(bào)頻傳:截至5月31日,累計(jì)完成物流業(yè)務(wù)收入283.53萬元,完成調(diào)整后目標(biāo)的70.88%,同比增長219%,所轄7個(gè)縣(市)局同比均實(shí)現(xiàn)正增長。在此基礎(chǔ)上,酒泉局還自我加壓,及時(shí)調(diào)整收入計(jì)劃,把物流業(yè)務(wù)收入從年初確定的270萬元調(diào)整到400萬元,奮斗目標(biāo)500萬元。令人稱奇的是,在整個(gè)物流業(yè)務(wù)發(fā)展過程中,酒泉局的化肥和酒水配送兩朵花競相開放。讓我們一同探尋酒泉局是如何培育這兩朵奇葩的。
化肥配送 好決策探出好路子
今年,由于原材料漲價(jià),化肥價(jià)格不斷攀升。酒泉局清醒地認(rèn)識到,如何確定一個(gè)合理的、農(nóng)戶易于接受的價(jià)位,是事關(guān)復(fù)合肥項(xiàng)目成敗至關(guān)重要的因素。于是,該局在2007年12月21日首批訂貨后,就在全市范圍內(nèi)展開了市場調(diào)查工作,對市場上幾個(gè)同類主導(dǎo)產(chǎn)品,如西洋復(fù)合肥、美國二銨、撒可富系列復(fù)合肥等化肥進(jìn)行了價(jià)格調(diào)查,廣泛征求基層意見,并根據(jù)調(diào)查結(jié)果,以含量、重量、畝施用量、價(jià)位為主要指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)測算,最后確定了兩個(gè)國產(chǎn)復(fù)合肥品牌。其性價(jià)比和市場上其他同類產(chǎn)品相比每畝低0.16元~0.32元,有一定的價(jià)位優(yōu)勢。
2月初的酒泉,大街小巷喜氣洋洋,人們完全沉浸在節(jié)日的喜慶氣氛當(dāng)中。此時(shí),酒泉局物流公司的全體人員卻還在緊鑼密鼓地接車、裝貨、卸貨、理倉。按照往年的經(jīng)驗(yàn),時(shí)值農(nóng)戶大量儲備化肥的階段,而當(dāng)時(shí)全局復(fù)合肥僅銷售出了60多噸,形勢逼人。于是,在正月初八即剛過完節(jié)的頭一天,該局立即組成督導(dǎo)小組奔赴各縣局進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)。在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,組織各局展開“拉網(wǎng)式”營銷,充分發(fā)揮復(fù)合肥品牌優(yōu)勢和價(jià)位優(yōu)勢,組織“三農(nóng)”網(wǎng)點(diǎn)農(nóng)資配送人員,運(yùn)用自有車輛,在做好郵件投遞工作的同時(shí),走村入戶開展?fàn)I銷。通過上門宣傳引導(dǎo),終于打破了尷尬局面,各局配送工作逐步展開。玉門局僅用一周時(shí)間,現(xiàn)金配送復(fù)合肥570噸。而且大客戶營銷也取得了初步成效,飲馬農(nóng)場達(dá)60噸、夏河清農(nóng)場達(dá)45噸。
在對市場進(jìn)行前期的有效分析和后期的大力宣傳后,酒泉局依托社會力量,廣泛發(fā)展加盟店并初見成效。他們不僅與20多家農(nóng)資商品生產(chǎn)流通企業(yè)建立了供貨、聯(lián)銷、代銷關(guān)系,而且已發(fā)展簽約加盟店22家、協(xié)議加盟店10家,銷售最多的肅州區(qū)達(dá)到50噸,回款率在90%以上,有效地解決了融資困難和人力不足的困難。
做物流業(yè)務(wù)最主要的是回款問題,酒泉局要求各縣局在復(fù)合肥配送工作中現(xiàn)款現(xiàn)貨,杜絕形成新的欠費(fèi)。截至4月30日,該局回款1210萬元,回款率為82.36%。這主要得益于該局通過有效的品牌優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢和拉網(wǎng)式營銷等措施,并采取上門配送和回款,積極向農(nóng)戶宣傳引導(dǎo)。該局制定的日劃款制度,要求各縣局將收回款必須上劃到指定物流賬戶上;同時(shí),通過逐日短信通報(bào)制度,加強(qiáng)信息暢通,通過對配送和回款落后的局通報(bào)批評和考核,督促配送和回款工作;再加上發(fā)展加盟店、小批量多批次鋪貨,緩解了資金風(fēng)險(xiǎn),加大了回款力度。
酒水項(xiàng)目 隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)兩手抓
在做好復(fù)合肥配送業(yè)務(wù)的同時(shí),酒泉局把酒水業(yè)務(wù)也開展得紅紅火火,讓人刮目相看。
酒水項(xiàng)目是今年甘肅省公司確定的“千萬工程”之一。今年以來,該局在與“絲路春”酒廠反復(fù)洽談后達(dá)成協(xié)議:由酒泉局獨(dú)家代理“絲路春”酒的11個(gè)品種系列,價(jià)位從11元到148元不等。由此,該局以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為切入點(diǎn),酒水專業(yè)營銷隊(duì)伍為項(xiàng)目發(fā)展支撐,著手利用個(gè)體經(jīng)銷商店面,通過鋪貨的方式搭建起一個(gè)終端銷售平臺。在營銷模式上,該局對市場進(jìn)行了分片劃區(qū),通過專職酒水營銷人員的營銷、維護(hù),讓酒水營銷滲透到各個(gè)銷售環(huán)節(jié)。該局對銷售終端還進(jìn)行了等級分類,以A類店為主攻方向,進(jìn)行前期鋪貨,讓產(chǎn)品逐步邁進(jìn)個(gè)體店面的門檻,贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。記者了解到,該局已在城區(qū)及各縣的229個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨,而且前4個(gè)月已銷售了154.66萬元的酒水。敦煌局還為此設(shè)了專賣店。
目前,全局專門配備酒水專職營銷人員14人,集中培訓(xùn)50人次。尤其是通過建立晨會制度,業(yè)務(wù)營銷經(jīng)理傳、幫、帶等有力措施,助推了酒水業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢啟動(dòng)。4月23日早上,在該局物流公司的酒水營銷晨會上,營銷員們你一言我一語地為營銷出點(diǎn)子。記者看到,有經(jīng)驗(yàn)的營銷員手里都拿著個(gè)小本,本子上密密麻麻地記錄著店名、店主姓名、聯(lián)系電話、所處具體位置及有無鋪貨打算等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的則向其他人傳授著自己的“寶典”,遇到難題的不停地向其他人咨詢著解決的辦法。物流公司酒水營銷負(fù)責(zé)人則不斷地鼓舞著營銷員,傳授著“營銷話術(shù)”。有一個(gè)營銷員一天時(shí)間竟跑了近20家店面,少的也跑了六七家。雖然這其中有成功者也有一無所獲的,但大家的勁頭都很足。記者在營銷員黃娟的晨會日志上看到這樣一段話:“每個(gè)人都有夢想,只要堅(jiān)持不懈地努力,每一個(gè)夢想都會變成真!笨吹贸鰜恚S娟是在為自己鼓勁,也是在為她的同事們加油。
為促進(jìn)市場快速運(yùn)作,酒泉局還搞了一系列的有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。通過以當(dāng)?shù)匕傩照J(rèn)可的快速消費(fèi)品,如康師傅綠茶、優(yōu)酸乳等為贈品及刮刮獎(jiǎng)、再來一瓶等方式吸引客戶消費(fèi);同時(shí),抓住節(jié)日期間婚慶市場進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳,開展買一贈三、贈送鮮花等活動(dòng),推動(dòng)促銷;針對團(tuán)購目標(biāo)市場,該局則制定了具體代辦費(fèi)政策,實(shí)行專人上門公關(guān)營銷,通過促銷的形式刺激消費(fèi),進(jìn)一步提升品牌的知名度,從而達(dá)到系統(tǒng)營銷的目的。