自從雷富禮走進位于辛辛那提市的寶潔全球總部11樓辦公室，就意味著這位身經百戰的寶潔新銳領軍人物，將為寶潔未來的戰略發展進程帶來深遠的影響。　　　其后不久，寶潔的首席運營官柯凱銳來到中國進行他的例行巡視，面對各競爭對手掀起的風起云涌價格戰，“在中國市場價格是關鍵"是這位首席運營官離開中國時留下的最意味深長的結語。


價格利刃肢解寶潔


　　眾所周知，在中國市場，1992年～1996年是寶潔的黃金時期，很高的品牌溢價能力使得寶潔獨家雄踞高端市場，傲視群雄。

　　但是，從進入90年中期開始，面臨著世界級對手和中國本土新銳競爭對手的打壓攻勢，寶潔各品類的市場增長速度開始逐漸趨于放緩。

　　許多中國本土日化品牌成為了狙擊寶潔的主要力量，如果將他們的名單開列出來，遠比寶潔的產品系列還多。盡管他們的實力通常只允許生產寶潔產品線上的一個或者幾個產品，但最終卻對寶潔形成了合圍蠶食之勢。

　　而且更糟糕的是這種合圍蠶食的手段，更多的是體現在降價策略上。
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　　擅長低價競爭的聯合利華，首先在這個策略轉換中起到了非凡的作用。

　　“如果價格長期背離市場需求，產品就必將被消費者所淘汰。"聯合利華的聲音無疑證明他們已經找到了在中國市場獲得勝算的最佳策略就是價格策略。

　　為了降低成本，聯合利華開始了以降低成本為目標的業務調整和收縮，譬如進行了針對降低物流成本的運輸線中途建廠的戰略，使運輸費用大幅下降，運輸成本節省到了只有原來的五分之一。

　　在包裝材料上，聯合利華通過對于原材料采購價格的重新選擇和調整，包裝材料的費用也下降了大約20%；在原料配方上，聯合利華找到了跟原來一樣好但是更便宜的重要原料———香料，從而使得原料方面的成本也明顯下降。　

　　1999年，聯合利華首先在行業內發動降價， 400克奧妙洗衣粉的價格從近6塊錢一下直逼3.5元，相當于當時主要對手價格一半左右。

　　由于奧妙精心營造的高檔形象已深入人心，老百姓突然能夠買起以前買不起的奧妙洗衣粉了，市場由此洞開，奧妙也一躍成為洗衣粉市場的領導品牌。月銷售量大幅度增加，整整比原來增長了4倍以上。

　　2000年10月洗衣粉行業上的競爭更是短兵相接，聯合利華的奧妙洗衣粉全面降價30％－40％；2001年初寶潔的汰漬、碧浪也不得不隨之降價40％－50％以應對對手的攻勢；

　　在洗護發品類上，2003年，聯合利華推出了200ml瓶裝的夏士蓮黑芝麻洗發露，通過產品細分（強調頭發黑亮）、價格低廉（只有10元）、耳目一新的電視廣告和加上“用起來與飄柔差不多的感覺"，使得寶潔陷入競爭的恐慌中。

　　在洗護發品類寶潔面臨的競爭壓力遠不僅僅是夏士蓮；隨后舒蕾、拉芳、好迪、柏麗絲等品牌都雨后春筍般冒出來，而且這些本土品牌在價格上顯得更具優勢。比如400ml洗發水，飄柔是25元一瓶；夏士蓮21.5元；海飛絲最貴為34.5元；拉芳和柏麗絲才17元，而好迪僅僅為13.5元。