深入了解日本的“開發輸入體系”，有助于認清中國在鐵礦石貿易上存在的問題
　　我們在談及鐵礦石價格談判時,常把矛頭對準日本的大型鋼廠，仿佛只要在與新日鐵們的較量中勝出，就可以穩獲鐵礦石定價上的主動權。
　　今年2月18日，巴西淡水河谷公司發表聲明，宣布與日本新日鐵、日本鋼鐵公司（JFE）達成協議，大部分鐵礦石的價格比2007年上漲65%，而卡拉加斯粉礦由于品位較高，較2007年上漲71%。消息傳來，中國國內媒體一片嘩然，紛紛指責日本鋼鐵企業又出損招，導致中方再度被算計。
　　實際上，海外資源采購是一個系統工程。日本作為資源極度匱乏的國家，二戰以來逐漸形成了一套生產企業、商社、政府部門通力合作的完善的資源采購體系，該體系亦被稱為“開發輸入體系”。在該體系下，日本順利確保了鐵礦石、石油、天然氣、煤炭、鋁、銅等大宗海外資源的長期穩定供應。深入了解日本的開發輸入體系，有助于認清中國在鐵礦石貿易上存在的問題。
　　“開發輸入體系”的
　　完善和演變
　　進口集中度過低是困擾中國鐵礦石貿易的老問題。與此相反，美國、日本等發達國家的鋼鐵行業都在提升進口集中度上做足了功課。
　　一般來說，美國企業通過獲取礦山所有權的方式（Captive Mountain），對礦山進行直接控制。日本企業則通常在商社的主導下，與海外礦山簽訂長期協議，以開發輸入的方式進行采購。
　　據日本鐵礦石貿易專家田中彰的研究，日本進行鐵礦石貿易的一般流程如下：海外礦山首先通過日本的商社向日本鋼鐵企業報價或直接報價；鐵礦石談判在鋼鐵企業和礦山間展開。日本鋼鐵企業在國內市場上競爭激烈，但對外采購時，它們的步調十分一致。與每個礦山的交涉，日本鋼鐵企業都選出干事會社（最為人熟知的是新日鐵），委托其代表全體鋼廠談判。商社則竭盡所能，為談判企業提供相關資訊。
　　在上世紀經濟高速增長時期，日本鋼鐵企業的資金、人才都很缺乏。鐵礦石價格談妥后，鋼廠即專注于生產，隨之而來的各類事務一律交由商社完成。首先，商社負責進口代理業務。一種鐵礦石的進口，往往由十幾家窗口商社來代理。這些商社進一步選出一家綜合商社，作為干事商社來提供信息、協調船舶配送計劃、參與礦山開發。
　　商社在對礦山出資的過程中也扮演重要角色。早期，澳大利亞等地的鐵礦石供應商通常要求日方在礦山開發項目中出資，這都是由干事商社代替鋼鐵企業來完成的。日本的商社一般采取少量入股方式，其余資金的來源則是：由有政府背景的日本輸出入銀行作為干事銀行，把各個城市商業銀行組織起來，以協調融資團的方式出資。
　　日本學者的研究表明，上世紀八九十年代，綜合商社受到石油危機沖擊，陷入不景氣，而鋼鐵生產企業的國際化程度不斷提高。這一背景下，綜合商社逐漸淡化其作為日本鋼鐵企業進口代理商的角色，轉而向面向全球市場的鐵礦石供應商的角色轉型。以三井物產株式會社為例，1996年，該公司出資，獲得了印度最大的私營鐵礦石供應商Sesa Goa公司51%的股權。2002年，三井物產與巴西淡水河谷公司建立戰略聯盟，2003年對淡水河谷的母公司帕萊帕爾公司投資1000億日元，參股15%，從而一舉獲得了淡水河谷5%的間接控制權，并使三井物產成為繼淡水河谷、必和必拓、力拓之后，鐵礦石權益在全球排第四的資源供應商。
　　綜合商社如何主導礦山開發
　　面對鐵礦石價格不斷上漲的局面，媒體常常建議中國企業前往海外收購礦山開發權。然而必須指出，獲取權益僅僅是一個開端，長期協議能否帶來效益，至關重要的是隨之而來的礦山開發。這里以三井物產為例，看一看日本企業在簽署長期協議、獲取礦山權益后，是怎樣對礦山進行開發的。
　　三井物產網站資料顯示，三井物產為了強化與淡水河谷的戰略聯盟，動員了其全球各地在礦山機械、交通、物流等各方面的資源。其中包括：
　　三井物產機械本部建機產業體系事業部從中斡旋，介紹淡水河谷從日本小松制作所訂購了推土機、大型自卸車、液壓挖掘機等總計30臺共約5000萬美元的大型設備。礦山機械交易中，設備維修、維護、零部件供應等問題十分關鍵。三井物產正是憑借與小松制作所多年來的合作關系，促成了此筆交易。
　　三井物產的生活方式事業本部物資部，則在三井物產的巴西、美國分公司協助下，于2003年開始向淡水河谷提供日本普利斯通和美國費爾斯通公司生產的裝載能力為240噸的超大型卡車用輪胎。物資部為此派遣專職人員前往淡水河谷的礦山常駐，對輪胎壽命數據與庫存信息進行管理，物資部輪胎工程師還數次前往當地，培訓管理人員，強化管理體制。2004年，淡水河谷60%的大型輪胎都由三井物產提供。
　　三井物產的物流本部物流事業部參與了淡水河谷的巴西內航集裝箱運輸業務。巴西國內物流距離長，對于國內航運的需求極其旺盛。為此，淡水河谷讓其海運子公司的內航集裝箱運輸部門獨立出來成立了一家新公司。三井物產的物流本部獲取了新公司21%的股份，并利用在日本集裝箱內航上長年積累的經驗，協助該公司進行管理，還向其介紹了集裝箱外航海運的客戶。
　　為了應對中國經濟崛起后突然高漲的鐵礦石需求，淡水河谷急需加強鐵礦石及其他一般貨物的運輸能力。于是，三井物產的項目本部交通工程第一部協助淡水河谷于2000年和2003年總共籌集到3.5億美元的資金，推動巴西國內鐵路網絡的建設。
　　除在鐵礦石領域以外，三井物產還積極推動與淡水河谷其他礦種的合作。比如，三井物產鋼鐵原料、有色金屬本部事業開發部從淡水河谷下轄的CADAM公司獲取了印刷原料高嶺土的進口權。該事業部的輕金屬部門則參與了淡水河谷的氧化鋁開發項目。
　　中國企業開發模式尚有差距
　　與日本綜合商社利用其遍布全球的網絡與資源全方位推動礦山開發相比，中國企業要走的路還很遠。據日澳通訊網站2007年7月報道，2004年武鋼、馬鋼、江蘇沙鋼、唐山鋼鐵4家企業獲取了必和必拓、三井物產、伊藤忠商事共同擁有的礦山的一部分開發權，簽署了25年間年產1200萬噸的長期供應協議。這是中國鋼鐵企業迄今從澳大利亞兩大巨頭手上獲取的唯一的優良礦山開發權。
　　日方不看好中國企業獲得的這唯一的優良礦山開發權。《日經新聞》駐悉尼的記者在日澳通訊網上這樣評論道：“中國企業獲取的都是剛剛開始項目調查、處于開發階段的礦山，短期之內產量有限，不可能實現拓展采購渠道的預期效果。礦山開發需要鐵路運輸、港灣建設等一系列基礎設施，起碼需要1000億日元（約合人民幣67億元）的資金�！痹撚浾咴�引業內人士的看法說：“無論從質還是從量看，中方（與日本相比）都還不如�！�
　　“海運革命”：組合運輸
　　鐵礦石貿易中，運輸成本所占比重極高。日本為了降低運輸成本，建成了從礦山運送礦石的專用鐵路、專門運送礦石的港口，建造了開展海上長途運輸的大型專用船和兼用船，在日本國內建立了臨海的煉鋼廠，以及為之配套的專用港口。這一系列變革，被稱為海上運輸革命。
　　就海運而言，綜合商社推動的使用兼用船舶的組合運輸方式，對于削減成本起到了決定性的作用。日本鐵礦石貿易專家田中彰中的研究顯示，三菱商事株式會社制鐵原料部早在上世紀60年代就與美國西格諾石油公司（Signal Oil）、日本郵船株式會社聯合設計出了三角組合運輸的方案。后兩家公司建造了能兼運鐵礦石和石油的船舶“M.S.Mosher號”和“筑紫丸”，并與三菱商事訂立了用船合同。
　　在三角運輸中，兩艘兼用船把中東的原油運到歐洲，再把巴西的鐵礦石運送到日本。此后，三菱商事的組合運輸又擴展到將非洲的鐵礦石運送到日本，將中東的原油運送到南北美洲。組合運輸使巴西航路的鐵礦石海上運輸成本不斷下降。
　　近年來，日本鋼鐵企業的實力日益提升，他們開始直接與歐美的鐵礦石公司或大型鋼廠合作，開展各類新型的組合運輸。例如：
　　新日鐵2004年6月宣布與力拓公司合作，使用新日鐵旗下日鐵海運株式會社的船舶，開展組合運輸。根據該協議，日鐵海運的空船開往澳大利亞，裝載力拓公司在澳大利亞西部礦山開采的鐵礦石運往歐洲，然后這些船只空駛前往巴西，裝載鐵礦石運往新日鐵在日本的鋼廠。這一協議可大幅度降低船舶的空船率，確保長期、穩定、高效的鐵礦石運輸。
　　2004年9月，住友金屬株式會社公布了與德國蒂森克虜伯集團簽署的組合運輸協議。根據該協議，住友金屬下轄的第一中央汽船株式會社的船舶首先空船駛往澳大利亞，在澳大利亞將蒂森克虜伯集團所需的煤炭運往該集團在歐洲的兩家下屬企業TKS、 HKM公司，然后再空船駛往巴西，返航時將住友金屬需要的鐵礦石運回日本。
　　中日鐵礦石貿易合作
　　須摒棄民族主義
　　在關于鐵礦石貿易的報道中，中國媒體常常把日本企業推到中國企業的對立面，認為雙方在資源采購上的矛盾不可調和。日本媒體在報道中也有這種傾向。其實，在經濟全球化的時代，中日之間的合作不斷深化。日本企業參與的鐵礦石貿易及其衍生業務中，中國企業的身影無處不在。
　　今年2月，三菱集團下屬的日本郵船高調宣布，與寶鋼簽署了巴西產鐵礦石長達24年的超長期運輸協議。這是日本郵船與寶鋼簽署的第四個期限超過10年的長期協議。根據該協議，自2007年底起，日本郵船從巴西將鐵礦石運往寶鋼在浙江省嵊泗縣馬跡山島的專用碼頭，前4年每年運輸80萬噸，2010年起的20年間每年運輸120萬噸。該協議中，前4年使用現有船舶，2010年起則使用中國南通中遠川崎船舶工程有限公司為之新建的30萬噸大型礦石專用船。這也是日本郵船第一次向南通方面發出造船訂單。
　　在此協議的基礎上，2008年5月，日本郵船宣布與淡水河谷簽署長達20年的長期運輸協議。協議規定，在2011年起的20年間，每年將130萬噸鐵礦石從巴西運往中國。運輸中使用的輪船，即是由中遠川崎建造的30萬噸礦石專用船。
　　日本郵船與淡水河谷的協議，是該公司首次與南美的資源型企業簽署長期協議。日本郵船沒有選擇日企，而是選擇了中國鋼鐵企業作為服務對象。日本一家證券網站對此評論道：“這項協議不是面向日本，而是幫助巴西把鐵礦石運往中國。和新日鐵與淡水河谷的合作相比較，這是明顯有悖日本國家利益的。這說明了中國需求的快速增長讓日本運輸企業感受到了巨大的商機�！比毡距]船的行為有力地證明：在巨大的商業利益面前，任何基于狹隘民族主義的商業模式都有可能被打破。
　　三井物產與淡水河谷的合作，也借助了“中國制造”的力量。在淡水河谷擴大巴西國內鐵路網的過程中，經三井物產介紹，中鐵物資公司與淡水河谷于2003年7月達成了提供900輛鐵礦石鐵路貨車的協議，合同金額達3600萬美元。三井公司為此動員了交通項目第一部、第二部、物流推進部、北京辦事處、巴西和美國分公司的人員和物力。2004年3月，900輛貨車從上海港運出，5月上旬順利交付使用。據巴西當地媒體報道，三井物產還準備繼續與中方合作，在巴西共同建造貨車生產工廠。
　　日本郵船與寶鋼的長期運輸協議，三井物產在淡水河谷項目中與中鐵物資的合作，都反映了日本企業已從過去那種緊緊圍繞日本國家利益的民族資本，逐漸轉型為面向全球市場的跨國資本。它們的經營原則也發生根本轉變。最優的經營資源，必須投放到能夠帶來最大商業回報的市場上去。
　　在此種形勢下，發揮自身在市場規模、供應能力上的優勢，積極與包括日本企業在內的跨國資本合作，建立雙贏、多贏的格局，才是中國企業在鐵礦石貿易中需要作出的選擇。