1 引言 　　為了提高企業的競爭力，生產行業在生產能力相對固定的情況下，希望不斷降低庫存量來削減成本。而在服務業，企業則希望通過收益管理的方法來更合理地利用企業的資源（例如，航空公司的座位和酒店的房間），來提高企業的效益。
　　隨著航空業界的競爭日益激烈，國外的航空公司都逐步實施收益管理，以此作為獲得競爭優勢的手段。而我國的航空公司在這方面的研究，特別是貨運收益管理，才剛剛起步。實施貨運收益管理，有利于航空公司提高核心競爭力。
　　2 貨運收益管理概述
　　2．1貨運收益管理的定義
　　收益管理是以捕捉市場的收益機會為核心的管理思想和方法體系。貨運收益管理則是將收益管理思想應用于貨運銷售后的一種管理方法體系。貨運收益管理可以定義為在合適的時機將合適的貨運產品（貨運艙位和貨運服務）以合適的價格出售給合適的客戶。在滿足市場需求的同時，使航空公司的資源（運力）額達到最大效用，從而優化航空公司的收益。
　　2．2貨運收益管理的研究價值
　　當前，收益管理的重要性日益凸現。波動的國際市場石油價格�煾甙旱暮娇展�司運行成本和日益激烈的市場競爭不斷蠶食航空公司的盈利水平。一些航空公司開始將研究貨運方面的收益管理作為企業的長期發展戰略。幾家全球性的航空公司，如德國的漢莎航空、荷蘭皇家航空，已經分階段地實施貨運收益管理方法，并獲得了2%－5%的貨運收入增長。而我國的航空公司在這一領域才剛剛起步。隨著航權的開放，市場競爭的加劇，研究和實施航空貨運的收益管理已開始受到國內各航空公司的關注。
　　2．3貨運的特點
　　（1）貨運資源（貨運艙位）是相對穩定的且有較強的時效性。航班上的貨運艙位通常受到航班其它因素的影響。
　　（2）客戶的需求可清楚地被劃分。根據不同的運輸時限需求，航空公司推出不同時限的服務：快件服務、普通貨物服務和待運貨物服務。 根據不同的運輸路線需求， 航空公司推出了直達航班服務和中轉航班服務。而且，客戶愿意為不同的服務支付不同價格。由于對于某一服務的需求較大，有一部分客戶由于無法支付相應的價格而無法使用相應的貨運服務。
　　（3）不同的貨運價格貨物密度對貨運收益水平有一定的影響。
　　綜合貨運的以上特性，航空公司通過對貨運收益管理方法的研究，將貨運艙位保留給貨運收益最高的貨物，以此來優化貨運受益的水平。
　　2．4貨運收益管理研究的內容
　　2．4．1貨運艙位預測。航空公司按照一定的登機等級進行裝載。由于貨運的重要性較低，所以會受到較多因素的影響，包括：旅客數量、旅客行李、飛機機型、多余的機油和氣候等因素的影響。對于可以銷售的貨運艙位的精確預測可以避免航班有空余的艙位未被利用。
　　2．4．2貨運超售。貨運超售是預定超過貨運艙位可以裝載數量的貨物。根據歷史數據，一定比率的貨物可能會被取消，而錯過預定的航班，給航空公司帶來艙位浪費成本。如果不進行貨運超售，錯過航班的貨物的艙位就會浪費，給航空公司帶來損失。但是，如果超售的數量過多也會給航空公司帶來貨物未上航班的成本。
　　根據研究，當貨物取消帶來的成本等于貨物未上航班的成本時的超售水平是航空公司收益水平最優化的水平。貨運超售的關鍵就是估計預定貨物的取消率。
　　2．4．3長期貨運艙位管理。由于各條航線的貨運需求和各個季節的貨運需求不同，為了保證航空公司的總體盈利水平，航空公司通常會將多條航線的、一段時間內的和一定比率的艙位預先銷售給貨運代理，成為一攬子全球協議。這樣做的目的是平衡各條航線的貨運收入和平衡貨運淡季和旺季的影響并保證穩定的收入。另一方面，航空公司必須保留貨運協定規定的貨運艙位，不作短期貨運銷售。
　　2．4．4貨運網絡優化。隨著貨運網絡不斷發展，航空公司通過一定的網絡優化方法來優化整個網絡的貨運收入。航空公司引入了貨物門檻條件（Shipment Entry Condition）的概念。
　　3 貨運收益管理的應用邏輯模型
　　貨運收益管理的核心是貨運優化系統，由貨運優化模型組成。
　　航空公司的網絡優化模型決定是否可以接受某票貨物，以及該貨物的裝載運輸優先等級。根據各條航線的需求情況，網絡優化模型自動計算出每條航線的門檻價格。然后，優化模型可以根據每票貨物的密度，運輸路線和貨運價格，計算出每票的單位收益。單位收益低于航線門檻價格的貨物，將不予安排貨運艙位。對于符合要求的貨物將按照貨物的單位收益決定其裝載優先順序。
　　貨運預測模型根據影響貨物艙位的各種因素預測可銷售的貨物艙位，例如，可能的旅客人數、可能旅客行李、全球合同規定的不能銷售的貨運艙位等。
　　貨運超售模型根據貨運預定數據和歷史數據預測，計算出貨物取消的概率。然后該模型平衡貨物取消帶來的成本和貨物未上航班的成本，決定適合的超售的貨運艙位水平。
　　4 結束語
　　如果說收益管理是由數學模型、商業模型和技術模型組成的一套系統化管理方法，那么在客運航空公司的貨運部門實施收益管理系統需要兼顧收益管理的各個方面。
　　隨著信息系統的不斷發展，越來越多的收益管理工作將交給收益管理系統完成。這樣航空公司的相關人員就可以關注更重要的和更緊急的任務。
　　國外的經驗表明，在實施收益管理時，比較容易忽視的問題是企業沒有在組織結構上作相應的調整。收益管理實施的成功離不開航空公司戰略層和管理層的大力支持。