作者：中國汽車工業發展研究所高級研究員 賈新光

　　2002年初，歐盟作出了關于改革汽車流通的決定，這個決定在中國也引起了很大反響，持續了幾年時間關于汽車流通體制的爭論又重新開戰。對于這場爭論有兩點感想：

　　1．爭論的實質是各方面對汽車銷售渠道的爭奪

　　銷售渠道是企業的生命線，生命線掌握在何人手中是關系企業生死存亡的大事。在計劃經濟體制下，企業的一切都掌握在國家手中，包括產品的銷售，企業沒有自主銷售的權利，也沒有真正意義上的市場銷售。

　　改革開放以后，企業自銷權逐步擴大，原有的國有汽車流通主渠道不但地位下降，生存也開始受到威脅。1997年開始推行的汽車銷售代理制，實質上是希望將原有的國有流通企業轉變為汽車生產企業的銷售代理商。但是汽車生產企業日益重視對流通渠道的掌握，大量發展自己的代理商，20世紀90年代末期又開始學習國外的品牌專賣方式。
　　
　　目前，原有的國有汽車流通渠道已經衰落，專賣店方式剛剛興起，經銷商仍然處于比較弱小散亂的狀態，加入WTO之后國外汽車企業開始建立自己的銷售渠道，因此爭奪生命線的競爭越來越激烈。

　　2．汽車銷售商的地位仍然沒有得到足夠的肯定

　　美國營銷學家菲利浦·科特勒曾經說：“中間商并非制造商設計銷售鏈條所雇用的一個環節，它本身就是一個獨立的市場，一個廣大顧客注意的焦點。實際上中間商才是真正為顧客采購的買家，當中間商茁壯成長并擁有自己的顧客時，他們可能發現自己在市場上比供應貨品的制造商占有更重要的地位。”日本豐田汽車銷售公司第一任總經理神谷正太郎也說過：“顧客第一，銷售店第二，制造廠第三。”

　　但是在國內，汽車銷售商處于十分被動的地位，其權益受到侵害但沒有人來保護。不但汽車銷售商散亂，連汽車流通協會也非常散亂，國內有好幾個，但是作用都有限。因此在爭奪生命線的競爭中，銷售商處于弱勢或劣勢，這對汽車流通的發展是不利的。美國汽車銷售商協會曾經游說政府，在15個州通過了禁止汽車制造商自己銷售汽車的法律，歐盟的決定實際上也是在一定程度上保護銷售商的利益，但是在國內，這個問題受到忽視。忽視了銷售商，就不可能建立起強大而有競爭力的銷售渠道，就不可能解決汽車流通的問題。

　　汽車工業發展將對流通產生重大影響

　　汽車曾被稱為“改變世界的機器”，但是這個說法現在應該改為“汽車是被世界改變的機器。”20世紀90年代中期，當時擔任克萊斯勒CEO的伊頓先生曾經說過兩句精辟的話：“過去一百年，汽車改變了世界；今后一百年，世界將改變汽車。”

　　世界汽車工業發展呈現四大趨勢：

　　1．汽車工業聯合改組的步伐越來越快

　　1964年，全世界獨立的較大規模的汽車公司有52家，到1980年減少為30家，而在新的世紀開始的時候，形成了“六加三”的格局，就是通用集團、福特集團、大眾集團、豐田集團、戴姆勒－克萊斯勒集團、雷諾－日產集團六大集團和三家相對獨立的汽車公司（寶馬公司、本田公司、法國標致－雪鐵龍公司）。

　　上個世紀90年代，全球汽車工業聯合重組的特點是：

　　⑴跨國界的重組與聯合，如通用集團麾下有日本的五十鈴、鈴木、富士重工，有意大利的菲亞特、有瑞典的沃爾沃，有韓國的大宇等；

　　⑵兼并的主體是美國和德國汽車工業集團，它們具有強大的經濟技術實力，昔日曾經輝煌一時的英國汽車工業、日本汽車工業、韓國汽車工業、意大利汽車工業，除豐田、本田等少數企業外，基本為美、德汽車工業囊括；

　　⑶兼并集中在龐大規模的跨國公司之間，重組規模之大，超過以往任何時期。90年代初的時候，我們還在談論建設規模百萬輛的的汽車集團，而現在六大汽車集團的規模都在400萬輛以上，通用集團甚至達到了1300萬輛，占全球汽車產量的20％以上。戴姆勒與克萊斯勒的兼并交易額達到400億美元，創造了汽車行業兼并額的空前記錄。

　　目前，這種聯合改組的進程還在繼續，新的聯合體已經開始顯現出龐大的身軀，新的一輪聯合改組將具有兩大特點，一是具有戰略聯盟性質，二是以新的能源技術為核心，如通用－豐田－埃克森聯盟體（生產規模將超過2000萬輛，占世界汽車產量的三分之一）、戴姆勒－福特－巴拉特聯盟體、寶馬－雷諾－德爾福聯盟體。

　　2．汽車開發、采購、生產和銷售的全球化

　　所謂的汽車生產全球化，是同跨國公司的全球戰略分不開的，包括汽車開發的全球化、采購的全球化、制造的全球化、銷售的全球化、售后服務的全球化，其宗旨是優化資源配置，降低生產經營成本，增強在全球的競爭能力。表面上看，是在世界各地發生的活動，但是實際上這都是一個集團內部的商業活動。

　　20世紀80年代末，日本野村證券公司在一份報告中指出，從80年代初期開始，特別是1985年日元升值以后，由于國內工資水平提高，國際貿易摩擦加劇，加工組裝業對海外的投資迅速增加，對一些發展中國家來說是一次參與國際分工的機會。這里已經把全球化問題同國際分工結合起來，突破了跨國公司的自身范圍。

　　90年代初，西方學者把經濟全球化的特點歸納為：生產活動全球一體化，傳統的經濟分工正變成世界性的分工；世界多邊貿易體制形成，國際貿易趨同化；金融國際化進程大大加快；跨國公司作用進一步增強，逐步取代國家市場而成為國際經濟活動的中心；經貿人才國際化。

　　3．新的汽車技術即將取得重大突破

　　燃料電池汽車近期實現商業化生產。去年年底，在加拿大蒙特利爾舉辦了第17屆國際電動汽車展覽，在這次展會上，福特、奔馳公司宣布，將在2004年實現燃料電池汽車的商品化。燃料電池是最理想的汽車能源，它以氫氣為動力，排放出來的只有潔凈的水，不會對環境造成任何污染。據預測，2010年，燃料電池汽車產量將達到100萬輛。福特公司的小威廉·克萊·福特預言：燃料電池將最終結束內燃機一百年的統治。而以制造燃料電池為主業的巴拉特公司的口號就是：改變世界的動力。

　　汽車的自動駕駛即將實現，汽車功能的集成化控制正在實現，智能交通系統開始建設。在一個又一個制造業淪為“夕陽產業”的時代，汽車產品由于不斷吸收最新的科技和信息化成果，一次又一次在產業結構調整中重現輝煌，并將成為“永生”的行業。

　　車內上網即將普及。無線上網技術使得在汽車內上網和通訊成為現實，汽車已經成為居室和辦公室的延伸，人們可以不間斷地同外界保持聯系，以最快的速度得到信息。由于英特網技術和汽車的自診斷技術，汽車的遠程診斷即將取得突破，生產廠家可以在不接觸車體的情況下獲得汽車各系統的運轉狀況，及早發現問題。

　　4．新的汽車生產方式開始形成

　　中國社科院研究項目《21世紀大型跨國公司戰略新趨勢》認為，經濟的全球化、技術的信息化、社會的后溫飽化，導致人類經濟活動方式發生重大變化，物資生產活動的地位相對下降，流通、服務類活動地位相對上升，人類逐漸從物質需求為主轉向追求精神需求，導致一些非生產性行業地位上升，如教育、旅游、娛樂、保險等，同時人類的消費需求也趨向個性化。

　　世界汽車生產經歷了單件定制生產、福特大規模生產方式、精益生產等階段。福特生產方式不僅在汽車工業，而且在整個制造業都成為制造企業的基本模式，但是在上述變化影響下，汽車工業開始進入大規模定制時代，實際上是為每一位顧客提供獨一無二的定制產品。在大規模生產中，用戶處于價值鏈的最末端，企業生產什么就賣什么，而在大規模定制生產中，用戶處于價值鏈的最前端，企業要按訂單而不是按預測來生產，而且定制的速度越來越快。目前從訂單到交貨，最快需要10天左右時間，國外企業已經提出5天交貨的目標，而最終要達到2天交貨。

　　目前國外汽車工業已經廣泛采用平臺化戰略、模塊化生產、全球采購等方式。平臺化戰略實際上是將汽車的開發從單車型化轉向系列化、多樣化、共用化，如大眾集團以A0級、A級（如高爾夫）、B級（如帕薩特）、C級（如奧迪A6）、D級（如奧迪A8）五個底盤規格統一了全部產品系列，在公司內部共同使用這五個平臺，如帕薩特、奧迪A4就共同使用B級平臺。在大規模生產方式下，汽車制造廠從一個一個零件開始組裝出整車，而在大規模定制生產方式下，汽車被分解成10至20個大的模塊，每個模塊實際上是上千個零件的集成，由大的供應商組裝供應，汽車廠只需要把這10至20各模塊組裝起來就成了，現在的汽車生產線長度在1000至1500米，將來只要50米就夠了。

　　研究汽車流通須綜合考慮

　　汽車服務貿易包括的范圍非常廣，包括汽車產品批發和零售、售后服務、維修、二手車經營、加油、洗車及美容、客貨運輸、物流、金融服務、保險、出租和租賃、信息咨詢、汽車媒體、停車、汽車檢測、汽車認證、汽車導航信息服務等，國內只是近幾年才開始接觸這個概念，在這些方面的商機還沒有被認識到。

　　1．國外汽車維修業的發展趨勢：

　　品牌化經營

　　對于服務做品牌，國內還是遠遠沒有認識到。去年年初，德爾福宣稱在中國樹立汽車品牌服務形象，應該說是國外品牌服務向國內進軍的開始，最近美國的保標快車業開始到中國推行連鎖加盟計劃，實際上就是以品牌帶動服務網絡建設。

　　從修理為主向維護為主

　　20世紀80年代，美國汽車維修市場開始萎縮，修理工廠銳減了31.5萬家，而與此同時，專業汽車養護中心出現爆炸性增長，僅1995年一年就增加了3.1萬家。目前，美國的汽車養護業已經占到美國汽車保修行業的80％。據一家美國公司認為，中國只有1％的汽車修理商能夠提供完善的護理服務。在國外，已經不再采用“大拆大卸”的維修方式，而是采用維護為主，視情維修的方式，推行免拆維修。

　　電子化和信息化

　　隨著汽車技術的發展，汽車的電子化水平越來越高，汽車的保修越來越復雜，工人憑經驗判斷毛病所在的時代早已經過去，大批高科技維修設備被應用于汽車維修行業，如四輪定位儀、掃描儀、汽車專用示波器、汽車專用電表、尾氣檢測儀、電腦動平衡機、解碼器以及專門試驗臺等。

　　在發達國家，汽車維修資料查詢、故障檢測診斷、專家集體會診、疑難雜癥解答、技術培訓、汽車維修資料購買、維修信息綜合管理等都可以在網上解決。汽車維修網絡技術的發展，隨時可以在網上獲得維修資料、診斷數據、電路圖、修理流程等，縮小了不同規模的維修企業在獲取技術信息方面的差異。

　　規模化經營和規范化經營

　　汽車保修行業的規模化經營與汽車制造業不同，不是指建立大規模的汽車修理廠或汽車保修中心，而指擁有大量的連鎖、分支機構。美國的保標快車養護系統在美國本土就有1000家加盟店，并在全世界擴展自己的網絡系統。

　　規模化經營同規范化經營是密不可分的。在同一連鎖系統內，采用相同的店面設計、人員培訓、管理培訓，統一服務標識，統一服務標準，統一服務價格，統一管理規則、統一技術支持，中心采用物流配送，減少物資儲存和資金占用，降低運營成本。

　　由于汽車產品的復雜化，帶來了維修技術也越來越復雜，難度越來越高，維修的設備價值越來越高，已經不能像原來那樣每個維修服務點都購置一套，為此，國外汽車公司開始實行銷售和售后服務的分離，即在一個城市之間幾家規模較大的維修服務中心，備有全套的修理器材，而一般銷售點只進行簡易的修理和保養。

　　專業化經營和綜合化經營

　　在汽車廠家提供越來越周到的售后服務的同時，汽車的保修行業也出現專業化經營的趨勢，如專營玻璃、輪胎、潤滑油、美容品、音響、空調等。專業化經營的獨特優勢是專業技術水平高，產品規格全，相對價格比較低。與此同時綜合化（一站式）經營也發展很快，如加油站同時提供洗車、小修、一般保養、配件供應等服務，這當然是為了增加經營收入。

　　根據目前的趨勢，原有的實力比較強的一、二級汽車修理企業，基本將納入國內外大汽車公司的售后服務體系，原來的街邊店將為連鎖快修網絡所代替，今后專業修理將有較大的發展空間。

　　2．越來越重視汽車金融服務

　　目前，全球汽車銷售量中，70％是通過融資貸款銷售的，當然在各個國家和地區的比例是不同的，如美國最高，達到80％至85％，臺灣地區較低，也有50％至60％。因此國外汽車公司都非常重視汽車金融服務，一般金融服務公司都是全資子公司。據通用公司和福特公司的資料，汽車金融服務獲得的利潤要占到整個集團利潤的36％左右。

　　汽車金融服務的范圍非常廣，可以說是手托三家：為廠商提供維護銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務；為經銷商提供存貨融資、營運資金融資、設備融資、財務咨詢及培訓等服務；為用戶提供消費信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險等業務。汽車金融服務機構的優勢是以汽車金融服務為核心業務，業務范圍非常廣泛，在專業產品和服務方面具有經驗和良好條件。汽車金融服務第一位的任務并不是本身賺錢，而是促進母公司汽車產品的銷售。汽車產品非常復雜，售前、售中、售后都需要專業的服務，如產品咨詢、簽訂購車合同、辦理登記手續、零部件供應、維修保養、保修、索賠、新車抵押、舊車處理（因不能繼續付款收回的舊車）等。銀行由于不易熟悉這些業務，因此做起來有較大的困難。目前實際上銀行開展的汽車消費信貸也是與廠家或商家聯手進行的。如果建立專門的汽車金融服務機構，可以較好地解決這些問題。

　　此外，國外汽車金融服務機構還具有經驗豐富、實力強大、軟件先進等優勢，憑借這些優勢，外國汽車金融服務機構將迅速在國內占據優勢地位。

　　目前我國的汽車消費信貸主要依靠商業銀行進行，汽車消費信貸銷售的汽車只占汽車總銷量的10％以下；進行資信調查的個人信用體系尚沒有建立起來，這就使得銀行無法準確界定申請消費信貸客戶的信用等級，無法確定其到期償還貸款的能力，也就無從評估該業務的風險；目前的管理辦法，對企業財務公司限制過死，無法滿足大規模開展汽車金融業務的需要。

　　3．汽車保險更重視人性化服務

　　國內汽車保險的主要問題是：1費率單一，且費率較高；2由于內部管理差造成的假保單問題；3車輛定損價格不合理；4服務較差。

　　最近，深圳對汽車保險費率實行浮動制，受到廣泛贊譽。但是中國汽車保險制度的問題不是一個費率浮動就能就解決的，應該做更深層的改革。

　　國外的汽車保險制度是：

　　對汽車第三責任保險實行“無損失、無利潤”原則。汽車第三責任保險是強制險，在某種程度上具有社會保險性質，如日本法律規定其保險費率厘定采用“成本價主義”，不允許有盈利目的的介入，其費率由政府指定的專門委員會制定，由大藏大臣審批。費率的制定主要參考投保汽車數量、事故率、每件事故平均賠償金額等情況。為了保證保險公司不虧損，規定另征收附加保險費作為手續費，對死亡事故車主還要追加保險費。第三責任險只賠付人員傷害損失，不對物賠償。

　　自愿汽車保險費率分級分等。自愿汽車保險屬于經營性的保險，包括綜合汽車保險、普通汽車保險和汽車駕駛人第三者責任保險等，其中有對人的，也有對物的。自愿汽車保險費率是一個復雜的體系，按汽車大小和用途分類、車隊與非車隊、駕駛人年齡、保險事故記錄等分別制定。

　　1對私人客車保險費率按排氣量作為劃分標準，1.5升及以下適用A級保險費率，1.5升到2.5升為B級保險費率，2.5升及以上為C級費率。

　　2車輛損失保險費率按新車價格分為六個級別。

　　3一個人投保10輛以上的，稱為車隊投保人，費率相對較低。

　　4駕駛人年齡不同,行駛的危險程度也就不同，一般來說駕駛人年齡越大，危險性越高，適用的保險費率也就較高。年齡在21歲以下的駕駛者也是容易出事故的，因此相對費率也要高一些。

　　5保險事故記錄。保險車輛在續保時，根據歷年保險事故損失率和投保情況，可相應適用保險費率良好減額、車隊多數減額和非車隊級別費率等。對損失率較低的車隊，費率減額率從5％開始，最高可到65％；事故率高的車隊，增額從5％開始，最高200％。一般投保人的續保費率系數從40％至150％分為16個級別。

　　另外，日本還有一種政府汽車損害賠償保障金，從保險費中提取一定的比例，由運輸省代管。之所以建立這種保障金，是為了在漏保車輛、肇事逃逸車輛事故發生后，及時給受害人以應有的賠償，由政府負責提供第三者責任保險賠償，同時再從勞工保險、社會健康保險中補充一部分。政府提供了賠償后，便獲得了代位追償權，可以向事故責任主體索取賠償金。中國尚未有此類賠償保障金，致使一些交通事故逃逸案發生后，受害人得不到賠償，有時連傷病都無錢可治，處境悲慘。

　　美國汽車流通變化趨勢

　　2000年，美國通用公司副總裁楊雪蘭在中國作了一個報告，介紹了美國通用公司在汽車銷售方面一些改革情況和設想。這個報告是在一個較小的范圍內作的，雖然得到很高的評價，但是了解的人不多。這里簡單介紹一下報告的內容供大家參考。

　　1．傳統的汽車銷售體制必須改革

　　在把顧客需求放在第一位的市場機制下，營銷體制首先應該考慮的是低投入,不要花那么多的錢，在那么多地方建立那么多豪華的銷售大廳；低銷售成本,不要有那么多銷售層次，供養那么多銷售人員；高產出,銷售汽車的數量要多；方便顧客購車過程對顧客來說要方便，目前在美國購車，從進入經銷商的大門到辦完全部手續平均兩個小時就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買過程中是否心情愉悅，服務是否周到，價格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。

　　美國傳統的汽車銷售體制是從制造商到特約經銷商再到顧客。層次過多從成本方面來講是不好的，因為每過一層就要加一層的價錢，而客戶是不喜歡高銷售成本的。分銷層次多對廠家也很不利，在哪個環節上會出問題，廠家是無法控制的。

　　　美國汽車銷售體制的改革，首先是要減少銷售層次。美國汽車銷售業在成本和競爭的壓力下不斷進行合并，20世紀80年代通用代理商有13000多個，90年代初減少到9000多個，90年代末只有7000多個，經銷商減少的原因或者是經營失敗了，或者是幾個經銷商合并了，通用公司鼓勵經銷商的合并。

　　在維修方面，目前美國通用公司賣出的汽車中，74％不是由特約經銷商提供維修服務的，原因是銷售商提供維修服務費用很高，3S、4S的傳統經銷模式經銷點的建立和運行費用都很高。現在的汽車科技含量越來越高，所需的維修設備越來越昂貴，沒有必要每個經銷商都購置一套。

　　美國的汽車銷售系統正在向市場區域性模式過渡。在傳統模式下，一個地區內的經銷商服務區是相互交叉的，如果改成市場區域型銷售系統則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統銷售模式，每個經銷商年銷售量為300輛，土星采用的是新型市場區域型銷售模式，每個經銷商年銷售量達到1000輛。傳統的銷售網絡需要投巨資建設，有大量的庫存，店面豪華，成本過高。應該降低投入，減少庫存，保持盈利。

　　2．互聯網的出現正在引起汽車銷售模式的重大變革

　　互聯網最大的影響是是在客戶獲得信息方面，以前客戶想買一輛車，要打好多電話，索要許多材料，要花三四個周末的時間到經銷商那里看車。現在客戶只要上網就可以找到自己喜歡的車。目前美國有40％至50％的買車人是從網上獲取資料信息的，這一比例今后還會增加。

　　在制造商建立與客戶的聯系方面，互聯網正在發揮越來越大的作用。以前廠商無法控制價格，而顧客則要通過與多個經銷商打交道詢問價格，往往還可能上當受騙，表面上省了錢而實際上受到損失，所以在美國，買車和看牙醫被認為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠家的定價與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯系。現在，客戶從互聯網上訂到汽車到汽車下線運到客戶手中只要三到五天的時間。

　　通用公司準備在股市上購買一些小的、分散的經銷商的股票，以減少經銷商的數量；現在通用公司正在買回一些銷售商的代理權，造成這一現象的原因是50年前通用公司把汽車營銷權賣給了代理商，后來發現無法控制代理商按制造商要求的價格和服務標準去服務客戶，無法確保制造商樹立品牌形象，所以要花許多錢買回這一權利。但是實際上操作起來非常麻煩，因為美國代理商聯合促進通過了一個新法，在15個州不允許汽車制造廠直接賣車，這成為通用公司的一大難題。

　　3．中國汽車流通要在現有的基礎上汲取外國的經驗教訓進行改革

　　如何建立新型分銷體制是中國汽車工業成敗的關鍵之一，現有的分銷系統影響了汽車市場的發展，阻礙了汽車工業的發展。是不是建立了一個好的分銷系統，主要看是否高效、快捷、方便，是不是能對顧客體貼備至，而最重要的是能否為企業帶來長久的贏利。

　　未來的流通體制建設一定要考慮技術進步、互聯網發展等因素，目前各個領域的技術進步對中國是一個巨大的機會，中國可以利用互聯網和其他新技術來構建未來的流通體制。

　　如何看待歐盟汽車營銷新法規

　　歐盟討論通過了新的汽車銷售業管理辦法，這個辦法將于今年10月開始實施。該辦法主要有幾個大的變化，一是允許銷售商銷售多品牌的汽車產品，并可以在境外設立分銷網絡；二是允許將汽車銷售與維修分開；三是允許超級市場賣車。

　　國內爭論的意見其實也就是兩派：專賣店的贊成派和專賣店的否定派。專賣店是上個世紀90年代后期從國外引進中國的一種銷售方式，當這種銷售方式剛剛引進時，中國正在推廣代理制方式，同時像亞運村這樣的汽車超市也在各地方興未艾。當大家已經接受了專賣方式之后，國外又傳來讓人困惑的消息。人們討論了10年，現在又回到問題的起點：中國汽車到底該怎樣買？

　　政府為了解決所謂“主渠道”的生存問題，從1995年開始代理制試點。代理制同企業自己的流通體系建設有矛盾之處：

　　代理制試點企業關注的是自己的利潤，不重視研究市場，也不注意制造企業的經營戰略意圖無法實行買斷式代理，同時代理制的精髓傭金制也被忽略掉了；金融機構對汽車銷售企業支持力度不夠（如國外的貼現業務）。

　　專賣實際上是一種市場區域壟斷，包括價格壟斷，而價格最終還是廠家說了算，受到侵害的還是消費者。專賣制也買斷了銷售商的自由，把自己的命運綁在了廠家的馬車上，美其名曰建立了“命運共同體”。銷售商要承擔廠家“賜予”的各種責任，同時還要承擔自己的經營風險，為建一個4S專賣店，銷售商要投資幾百萬乃至幾千萬元，至于能不能回收，廠家概不負責。而這些昂貴的費用到底還是讓消費者給“報銷”了。從實際情況看，只有少數中高檔品牌的專賣店投資回報率較好，其他所謂專賣店一般都經營比較困難。

　　4S店本身建設投資大，零部件來源也被主機廠壟斷了，過一道手價格就恨不得打一個滾。

　　廠家讓銷售商“專”，其實自己并不“專”。有一個國內的品牌，在亞運村交易市場內就有三四個專賣店，村外大門口還有一個，結果誰的生意都不好做。另外像培訓一類費力的事廠家也不愿意做。

　　汽車銷售不能光學國外的形式，關鍵是要學實質，如推銷技術的培訓、產品技術培訓、客戶資源管理、品牌經營、企業內部的信息化管理、倉庫管理、資金財務管理、店堂管理、服務規范、市場調查及市場發展戰略、廠商關系……國內在這方面的探討還很少。

　　中國汽車市場很復雜，決不是一個營銷模式可以涵蓋的，應該從國內市場的實際情況出發，從便利消費者，減輕消費者負擔的目的出發，讓消費者得到實惠。為了打破壟斷，維護消費者權益，也為了維護經銷商的權益，有關方面應該制定相應的法規，就像歐盟所做的一樣。

　　對國內汽車流通體制改革的看法

　　1·要把國外經驗與中國市場實際結合起來，不能照搬外國經驗；

　　2·要努力降低銷售成本，搞好規模化經營；

　　3·多種形式共存，但是每種形式都要做到位；

　　4·注意研究國際汽車流通新的發展趨勢（如電子商務、銷售和維修分離等）；

　　5·注意研究汽車流通本身的業務；

　　6·關鍵是做好為用戶的服務。