曹寬平：各位領(lǐng)導(dǎo)各位來(lái)賓，各位新聞界的朋友們，大家校務(wù)好，首先介紹一下我來(lái)自江蘇揚(yáng)州，可以這樣說(shuō)，我的企業(yè)是真正在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)，到2007年底，我們江蘇匯銀電器連鎖在農(nóng)民家門口建立起了190家的家電連鎖企業(yè)現(xiàn)在為止有220多家的家電連鎖，同時(shí)又100多家的售后服務(wù)。我們的領(lǐng)導(dǎo)和制造業(yè)的同志對(duì)家電下鄉(xiāng)進(jìn)行闡述，我們這里不重復(fù)講，我要講的是，我們家電下鄉(xiāng)所有的膨體，政府的領(lǐng)導(dǎo)也好，大家的關(guān)注，到底這個(gè)下鄉(xiāng)怎么在下鄉(xiāng)，為了今天的發(fā)言，我走了500戶農(nóng)民，我認(rèn)為家電下鄉(xiāng)有兩個(gè)方面大問題。第一如何選擇好的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品如何適合農(nóng)村的需求，第二如何建一個(gè)渠道，我下面圍繞這兩個(gè)問題近進(jìn)行闡述。


    第一、什么產(chǎn)品是農(nóng)民所沒有的。農(nóng)村要的產(chǎn)品，價(jià)格就是要低，我們有些中小企業(yè)價(jià)格是低，可是現(xiàn)在的農(nóng)村，和我們幾年前看到的農(nóng)村，和結(jié)構(gòu)性的農(nóng)村，和西部地區(qū)的農(nóng)村有本質(zhì)的區(qū)別，已經(jīng)不一樣，所以對(duì)產(chǎn)品中標(biāo)的問題，我認(rèn)為應(yīng)該采取不同的地區(qū)他多樣性的問題，我們江蘇安徽，浙江地區(qū)為利，很多農(nóng)村，剛才我們王所長(zhǎng)談，農(nóng)村城市化建設(shè)非常好，農(nóng)村住房條件得到改善，很多農(nóng)村青年到城市里面就業(yè)，他從事的商品和銷售，跟我們想象的農(nóng)村消費(fèi)不一樣了。很多人說(shuō)CRT的電視機(jī)，是適合老人的電視機(jī)，可能有一部分是這樣，但是很多農(nóng)民借了新房子以后，依然需要，這跟我們北京上海需要的平板電視機(jī)，功能方面不一樣，我們冰箱、洗衣機(jī)方面說(shuō)，農(nóng)村里面需要雙門的洗衣機(jī)，需要老式的電冰箱，他可能不一定需要全自動(dòng)的洗衣機(jī)，可能不需要滾動(dòng)。所以產(chǎn)品制造上面制造商需要這個(gè)問題，大家要建立這樣的信息平臺(tái)，很多制造商談很多，我們要開發(fā)農(nóng)村。真正的制造商的設(shè)計(jì)師和決策層，他們有多少人到過(guò)農(nóng)村市場(chǎng)，到過(guò)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，走進(jìn)農(nóng)戶家庭呢，農(nóng)村市場(chǎng)到底是怎么樣子的，可能辦公室決策的人，沒有看懂農(nóng)村市場(chǎng)到底怎么樣，因此我覺得首先要建立一個(gè)信息的通道這個(gè)通道就是農(nóng)村到底需要什么。


    可以就是從政府的角度來(lái)講，我覺得農(nóng)村家電下鄉(xiāng)不外乎兩個(gè)方面目的，最重要能夠使我們國(guó)內(nèi)銷售拉上去，能夠得到真正得實(shí)惠，另外把我們故事的產(chǎn)品給農(nóng)民，對(duì)農(nóng)民利益是損害，他今天花2千塊錢產(chǎn)品，買到幾年前的產(chǎn)品，這是落后的產(chǎn)品。同時(shí)商品不是落后科技含量的，或者沒有流行的商品，激不起他購(gòu)買的欲望，這種需求的拉動(dòng)當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)我們很遺憾的看到，一方面需要大量的市場(chǎng)，同時(shí)我們還有一些小品牌，包括像洗衣機(jī)這些方面，我們有些地區(qū)特別的洗衣機(jī)，有一些特別的電視機(jī)，到農(nóng)村市場(chǎng)里面國(guó)力方面相對(duì)薄弱。農(nóng)村地區(qū)實(shí)際上一些貼牌的存在。


    其次我想談渠道的問題，可以這樣說(shuō)，現(xiàn)在所有的民營(yíng)企業(yè)也好，包括我們經(jīng)營(yíng)部門，所關(guān)注的渠道是1-2級(jí)的渠道，可是這個(gè)渠道在1-2級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)開始好，在上海有300家，在北京也已經(jīng)有400多家，在各個(gè)地區(qū)各個(gè)1-2級(jí)城市，這個(gè)渠道已經(jīng)開始飽滿了，一邊上游渠道的爆滿，一邊是下游市場(chǎng)的薄弱。今天非常榮幸，講話之前走訪了很多農(nóng)村加盟店，很多農(nóng)民。今天講話要真正的反應(yīng)給我們商務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)渠道的支持，包括工程的支持，可是這些支持的政策，是不是落實(shí)到渠道里面，沒有。在這個(gè)情況來(lái)講，我認(rèn)為我們從3-4級(jí)市場(chǎng)里面，到底是什么樣的渠道，才能有利于我們農(nóng)村家電下鄉(xiāng)呢，因此我們認(rèn)為我們要建立一個(gè)適合于農(nóng)村市場(chǎng)本土化的渠道，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的習(xí)慣，他跟城市人不一樣，城市人每天喜歡看報(bào)紙看電視網(wǎng)絡(luò)。包括我們一些競(jìng)爭(zhēng)者，把一些報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)，反正供應(yīng)商的錢，你自己也看不懂內(nèi)容，里面有多少促銷內(nèi)容。為什么打這個(gè)廣告，因?yàn)閺V告不要錢，廣告是制造商所給，可是我們下面流通者的渠道呢，下面渠道做一個(gè)展臺(tái)，寫一個(gè)申請(qǐng)。要把空調(diào)樣子拿上去，要寫很長(zhǎng)的報(bào)告，拿不到。我們制造商對(duì)3-4級(jí)河道建設(shè)，嘴上講的很多，我們要支持要怎么樣，實(shí)際工作并沒有做，我的話講的可能有一點(diǎn)偏激，可能只是一部分，大部分制造商的資源是偏向于大型的連鎖。所以在這樣的情況下，我們這幾年以來(lái)，應(yīng)該說(shuō)我們探索了一個(gè)新的模式，我們?cè)谧约旱目h一般100萬(wàn)人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)5萬(wàn)人口左右，能夠圍繞我們自營(yíng)店開展專營(yíng)店。我們?cè)诳h城工作員工圍繞自己的家鄉(xiāng)，自主創(chuàng)業(yè)，我們和員工談，你們到我公司來(lái)就業(yè)你有什么想法，他說(shuō)我回去要做老板，回去以后我能夠改變家鄉(xiāng)面貌，我說(shuō)好，我們一起合作，你到公司來(lái)，我們?nèi)绾瘟私猱a(chǎn)品。他說(shuō)沒有錢，我說(shuō)好，你是我員工我比較了解，我們兩個(gè)方面，我們可以把你門頭店標(biāo)做好，你做我們加盟店，店標(biāo)做起來(lái)以后，你到銀行辦一張信用卡，5萬(wàn)塊錢擔(dān)保，他把信用卡拿過(guò)來(lái)，5萬(wàn)塊錢拿過(guò)來(lái)是我的了。50天還銀行的錢，不用錢再來(lái)用銀行的錢，我們用這種方法逐步發(fā)展，到現(xiàn)在為止已經(jīng)到了217家的連鎖店。目前一個(gè)加盟店，最少的加盟店，最少銷售到70萬(wàn)，最高銷售900多萬(wàn)。


    本土化商店在農(nóng)村里面有巨大的優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村家電銷售比較分散，我們以前經(jīng)常發(fā)現(xiàn)什么呢，農(nóng)民到縣城里面買東西，一般縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)近30多公里，遠(yuǎn)的50多公里。以一臺(tái)電視機(jī)為例，如果買一臺(tái)電視機(jī)2千多塊，結(jié)果運(yùn)費(fèi)花到30%左右，信號(hào)不好然后打電話到他門上去看，賣的人不賺錢，買的人無(wú)休止的等待。專賣店的渠道在農(nóng)村里沒有前途的，因?yàn)榍�道比較單一，你單純賣你一個(gè)品牌，最后賣的品牌，他如果賺錢，他能生存嗎？如果維修店，今天修一個(gè)品牌維修店，以這個(gè)為中心，上午從一個(gè)地方打電話過(guò)來(lái)，下午從另外一個(gè)地方打電話過(guò)來(lái)，我的機(jī)器壞了，一天工作8個(gè)小時(shí)，基本上6個(gè)小時(shí)在路上。所以你說(shuō)給他提供維修服務(wù)不切實(shí)際的。我們給農(nóng)村市場(chǎng)里面必須有綜合性的家電，綜合性家電的人必須是本土的人，我們有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，在農(nóng)村和城市里面，商家打電話說(shuō)送到這條路這條號(hào)，到農(nóng)村里面去，農(nóng)村沒有號(hào)，如果城市里面人去送貨連門都找不到，我們用我們的員工做加盟店，做加盟店以后他從小在這里長(zhǎng)大，哪家要結(jié)婚，哪家要造房子了，他不等你來(lái)，他清清楚楚，把自己的信息給他們，進(jìn)行行銷。現(xiàn)在我們也交我們加盟店老板做一些客戶關(guān)系的管理，你所在的這個(gè)鄉(xiāng)，這個(gè)村，一共有多少住戶，多少農(nóng)戶里面有多少人家結(jié)婚，多少人家要造新房子，多少人家女兒要出嫁了清清楚楚，這樣把他們的要求反應(yīng)過(guò)來(lái)，你們家要結(jié)婚了你要什么產(chǎn)品，能不能像縣級(jí)的連鎖店開始訂貨，我們縣級(jí)連鎖店，做物流的平臺(tái)，同時(shí)又售后服務(wù)品牌，在每?jī)蓚�(gè)連鎖店有一個(gè)維修店。農(nóng)民在家門口買東西，他非常愿意在家門口買東西，另外一個(gè)他害怕，第一怕買到假東西怎么辦，另外家門口買東西選擇性不強(qiáng)，售后服務(wù)得不到保證，我們會(huì)把我們的商標(biāo)輸出給我們加盟店，告訴他們制定我們統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這樣農(nóng)民會(huì)知道，我們?cè)诩议T口買東西，跟城市里面買東西一模一樣的，同時(shí)我們采購(gòu)加盟店收集信息，哪家結(jié)婚，哪家采購(gòu)，然后他們來(lái)訂貨，我們把商品發(fā)出去得到質(zhì)量保證，同時(shí)維修的問題，如果農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)在前幾年來(lái)講，表面上看起來(lái)我們有些品牌，有些特約維修點(diǎn)，真正打電話去的時(shí)候，甚至一個(gè)星期都去不了，有些維修點(diǎn)接到電話了他沒有推薦，這個(gè)情況下，我們跟很多的供應(yīng)商已經(jīng)談過(guò)了，一個(gè)維修點(diǎn)基本上住5-6家特約維修點(diǎn)，通過(guò)我們的銷售平臺(tái)，能夠輔佐這個(gè)維修人員，這樣電話一打，馬上很快在農(nóng)民家里就出現(xiàn)了，總而言之我們家電下鄉(xiāng)中央的政策我們各個(gè)部委的政策是非常好的，但是如果說(shuō)我們?cè)谙乱粋�(gè)階段不能夠有很好的產(chǎn)品訂立這個(gè)市場(chǎng)，不能夠有很好的渠道來(lái)適應(yīng)產(chǎn)品的成果，不要政府花錢了沒有把真正得實(shí)惠給農(nóng)民。


    非常感謝家電協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，也非常感謝商務(wù)部財(cái)政部，能夠出臺(tái)家電下鄉(xiāng)的政策，使很多農(nóng)民造福，我們也相信隨著家電政策的推行中國(guó)三、四級(jí)市場(chǎng)的家電一定能得到更好的發(fā)展。謝謝大家！