前言 
    優(yōu)化企業(yè)運營管理的決策機制是中國成長型企業(yè)在進行科學化、系統(tǒng)化過程中急需解決的難題，本文通過介紹世界先進的決策管理方法S&OP，探討中國企業(yè)如何應用協(xié)同戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃實現(xiàn)管理創(chuàng)新，并提高企業(yè)在ERP、SCM的高級規(guī)劃工具方面的應用能力，從而提高企業(yè)業(yè)績。
　　假如我們把一個企業(yè)比做一個龐大的管弦樂隊，企業(yè)各個部門的經(jīng)理就是技能高超的樂手，一場精彩的演出還需要一位杰出的指揮家——高層經(jīng)理。那么，戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃就是每首樂曲的主旋律。鋼琴手和小提琴手雖然各司其職，但他們演奏的必須是主旋律的和諧音。完全可以想象的到，讓一位優(yōu)秀的小提琴手來演奏一首沒有和弦的樂曲，你將得到的是什么樣的聽覺感受。S&OP 就是譜寫主旋律和聲的過程：銷售和運營規(guī)劃流程。
　　什么是銷售與運營規(guī)劃流程(S&OP)？ 
　　S&OP首先是一個流程，是一個管理的流程、一個決策的流程、一個制定戰(zhàn)術(shù)性計劃的流程。簡單地講，就是一個制定當前與下一步企業(yè)運作目標的過程。這個過程包括以下五個步驟：
　　1.數(shù)據(jù)收集
　　2.制定需求計劃
　　3.制定供應計劃
　　4.S&OP準備層會議
　　5.S&OP決策會議
　　那么，一個表面上看似簡單的月度計劃制定過程，為什么能夠吸引世界上眾多企業(yè)的高級經(jīng)理去學習它，并希望通過這一流程的實施來獲得企業(yè)的競爭優(yōu)勢和提升企業(yè)的利潤空間呢？
　　高效的團隊不等于良好的業(yè)績 
　　績效和業(yè)績經(jīng)常被誤認為是一個概念，然后簡單地把績效等同于員工的表現(xiàn)，最后由HR部門來為企業(yè)的表現(xiàn)劃上一個句號。(英文中，業(yè)績、績效、表現(xiàn)都是用一個單詞performance來表達，但是表達的內(nèi)容是由不同的對象來進行區(qū)分的。)那么，為什么一個企業(yè)的每個員工都在盡最大努力，各個部門的績效數(shù)字也相當?shù)钠�亮，可是財�?wù)報告卻不盡人意呢？為什么市場和銷售部門在加班加點推銷積壓庫存的同時，生產(chǎn)部門卻總是在為不能按時完成客戶的訂單而超負荷的運轉(zhuǎn)呢？許多企業(yè)也發(fā)現(xiàn)，問題并不是企業(yè)的戰(zhàn)略目標不夠具體，戰(zhàn)略目標也在各個職能部門的運作計劃中得到落實和執(zhí)行。為什么高效率的運作不能為企業(yè)帶來滿意的利潤回報，是在哪個管理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題呢？而S&OP又是如何幫助企業(yè)解決這些問題的呢？
　　銷售與運營規(guī)劃流程(S&OP)的作用 
　　文章前面在解析S&OP這一管理方法的時候，用了管理、決策和戰(zhàn)術(shù)來進行重復的定義。首先，它不僅僅是一個高級ERP的計劃工具，還是一種管理的方法，不是一個運作管理的流程，而是一個管理決策流程，更重要的是，這是一個戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃流程。如此地強調(diào)是因為存在不少誤區(qū)，許多人把它等同于應用軟件上的一個工具，或者是誤以為是可以由一個職位來承擔的一項工作任務(wù)。
　　在由供應鏈導訊(www.sc-lead.cn)發(fā)行的第四期《供應鏈執(zhí)行官》雜志中，一篇題為“需求預測的實踐創(chuàng)新”的文章，先正達公司的供應鏈實踐經(jīng)驗為我們總結(jié)了實施S&OP的三個關(guān)鍵：人、流程、工具。S&OP的一個重要特征就是它是一個跨部門經(jīng)理共同參與的決策過程。通過戰(zhàn)術(shù)計劃的調(diào)整，來協(xié)調(diào)部門彼此之間的作業(yè)，拉近生產(chǎn)與市場之間的距離，并達到平衡需求與供應的目的。它改變了傳統(tǒng)計劃目標的制定模式。S&OP在眾多企業(yè)的充分實踐以后證明可以達到的效果包括：提高銷售收入，提升客戶服務(wù)水平，提高訂單執(zhí)行率，降低采購成本，還可能包括降低售后服務(wù)成本等等效益。
　　銷售與運營規(guī)劃流程(S&OP)的潛在收益 
　　利潤空間的壓力，需求的不確定性，產(chǎn)品生命周期的縮短等市場因素的改變，使企業(yè)面臨一個更加復雜的競爭環(huán)境，它要求企業(yè)具有更加靈敏的市場反應機制和更加靈活的資源調(diào)配能力，戰(zhàn)術(shù)計劃自然就重新回到了企業(yè)管理的焦點。銷售和運營規(guī)劃流程不僅是一個提高企業(yè)業(yè)績和競爭力的有效方法，它的潛在收益還包括：
　　幫助建立更加協(xié)調(diào)溝通的企業(yè)文化 
　　跨部門流程的管理實踐 
　　支持供應鏈管理的發(fā)展