由于沒有任何單個(gè)解決方案提供商有資源來提供全套的最終解決方案，廠商們必須依靠以解決方案為中心的生態(tài)系統(tǒng)來擴(kuò)展其產(chǎn)品組合，填補(bǔ)解決方案路線圖中的空白，同時(shí)擴(kuò)大其執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。 

　　解決方案提供商針對(duì)中小企業(yè)ERP市場的策略各異 

　　隨著知名廠商、軟件巨人和SaaS(軟件即服務(wù))提供商進(jìn)入這一日益增長的市場，中小企業(yè)面臨著許多選擇，各類廠商在其市場策略和創(chuàng)新重點(diǎn)上互不相同。

　　知名廠商構(gòu)建更深入的行業(yè)功能 

　　對(duì)現(xiàn)有SMB廠商，其目標(biāo)集中在最終解決方案中IP技術(shù)的發(fā)展。應(yīng)該采用像BEA Weblogic、IBM WebSphere、Microsoft Visual Studio .NET、Oracle Fusion Middleware和SAP NetWeaver這樣的中間件平臺(tái)，解放出17-20%的研發(fā)預(yù)算用于新投資而不是將27-33%的開發(fā)成本用于工具和技術(shù)。Forrester預(yù)期在這些中間件平臺(tái)上將有重要的市場整合，尤其是在建立于Microsoft Visual Studio .NET上的解決方案中。 

　　軟件巨人重點(diǎn)是通過收購來滿足SMB需求 

　　年總收入在10億美元以上的廠商分為兩個(gè)陣營：那些通過收獲得以發(fā)展的SMB市場的傳統(tǒng)廠商如Infor、Intuit和Sage Group;以及那些最近通過收購進(jìn)入這一市場的廠商，如Microsoft、Oracle和SAP。這一市場的成功需要強(qiáng)大的以解決方案為中心的生態(tài)系統(tǒng)，該系統(tǒng)能深入市場并提供協(xié)同的合作伙伴發(fā)展以實(shí)現(xiàn)行業(yè)細(xì)分。除了Intuit，大多數(shù)軟件巨人都缺乏真正的多租戶SaaS產(chǎn)品而只是提供托管或單租戶的按需解決方案。屬于此類的關(guān)鍵SMB ERP廠商包括： 

　　Intuit:其QuickBooks Enterprise Solutions針對(duì)員工數(shù)量在50至500人之間的中小型企業(yè)，它擁有38000名客戶。7.0版提供了新的功能如改進(jìn)的雇員或承包商時(shí)間跟蹤、在線備份服務(wù)、薪金中心以及與TrueCommerce EDI的集成。Intuit在會(huì)計(jì)、金融和其他中小企業(yè)職業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)中有廣泛的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。 

　　Infor: Infor收購了大量廠商，這些廠商有超過30個(gè)ERP品牌如Baan、BPCS、BRAIN、Infinium Software、Lily Software Associates、MAPICS和System21團(tuán)結(jié)在Infor旗下共同發(fā)展。擁有超過7萬名客戶，Infor的規(guī)模經(jīng)濟(jì)為中型市場客戶提供了除SAP或Oracle之外的過程和離散制造、物流和供應(yīng)鏈解決方案的選擇。其SMB市場的主要產(chǎn)品包括Infor ERP Visual、Infor ERP SyteLine和Infor ERP LN。 

　　Microsoft: Microsoft通過2001年以11億美元收獲Great Plains以及隨后在2002年收購Navision進(jìn)入了SMB ERP市場。Microsoft在全球擁有10萬名客戶和超過9千個(gè)合作伙伴，它依靠其合作伙伴來完成銷售、實(shí)施和其他行業(yè)細(xì)分功能。其關(guān)鍵產(chǎn)品包括Dynamics AX、Dynamics NAV、Dynamics SL和Dynamics GP。盡管每個(gè)Dynamics ERP產(chǎn)品都有自身的定制工具，Microsoft仍能通過提供基于其最新技術(shù)之上的標(biāo)準(zhǔn)化定制工具并使這些工具在整個(gè)產(chǎn)品組合中保持一致來改進(jìn)其產(chǎn)品。 

　　Oracle：在SMB市場上，Oracle是一家沉默但重要的廠商，其Oracle E-Business套件(EBS)、PeopleSoft Enterprise和JD Edwards產(chǎn)品擁有超過1萬9千名SMB客戶。正如Fusion Middleware代表了Oracle的集成戰(zhàn)略，Oracle Accelerate則代表著其走向市場的SMB戰(zhàn)略的核心。新的定價(jià)模型、解決方案目錄、協(xié)同市場活動(dòng)、介紹費(fèi)和合作伙伴忠誠計(jì)劃提供了這一SMB項(xiàng)目的支持基礎(chǔ)架構(gòu)。其解決方案目錄確定了跨越4個(gè)產(chǎn)品線(即Oracle EBS、JD Edwards、PeopleSoft和Siebel)的70個(gè)目標(biāo)行業(yè)部門和72個(gè)區(qū)域/本地化方案以提供超過2萬種可能的解決方案。快速實(shí)施工具Accelerators被包括在這些產(chǎn)品之中。 

　　SAP：SAP 2002年收購TopManage Financial Systems公司以及隨后對(duì)SAP Business One的品牌再造為其提供了一個(gè)支持SMB終端市場的產(chǎn)品和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。通過新的SAP All-in-One解決方案，SAP現(xiàn)在通過2400名合作伙伴得到了約2萬5千名客戶。其新的基于SAP ERP 6.0的SAP All-in-One解決方案提供了開盒即用的最佳方法、新的UI和NetWeaver 2004對(duì)行業(yè)增強(qiáng)產(chǎn)品的支持。在開發(fā)中的新產(chǎn)品包括代號(hào)為A1S的項(xiàng)目，該產(chǎn)品被設(shè)計(jì)為SaaS。被視為合作伙伴項(xiàng)目發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者，SAP通過其PartnerEdge項(xiàng)目建立了強(qiáng)大的以解決方案為中心的生態(tài)系統(tǒng)。長遠(yuǎn)來看，合作伙伴和客戶都希望SAP將Enterprise SOA的service enablement功能擴(kuò)展到SAP Business One的未來版本中。另外，SAP在為NetWeaver提供更好的工具方面面臨著短期和中期挑戰(zhàn)。 

　　The Sage Group：擁有著全球最大的客戶基礎(chǔ)，Sage Group為北美的280萬客戶和全球的540萬客戶提供解決方案。大量的收購獲得的產(chǎn)品支持會(huì)計(jì)、ERP、運(yùn)營、人力資源和時(shí)間跟蹤。Sage Group繼續(xù)著其收購特定國家的解決方案的積極戰(zhàn)略。公司的MAS和Accpac ERP產(chǎn)品線是其在北美的主要ERP應(yīng)用軟件;Adonix則作為其主要的ERP產(chǎn)品在法國銷售同時(shí)在其他西歐國家也是市場領(lǐng)導(dǎo)者。其他行業(yè)性收購集中在建筑、物流、衛(wèi)生保健、制造業(yè)、非贏利組織和房地產(chǎn)行業(yè)。Sage Group的成功源自其強(qiáng)大的合作伙伴和分銷商網(wǎng)絡(luò)。 

　　建議： 

　　將對(duì)廠商的選擇建立對(duì)業(yè)務(wù)需求和廠商生態(tài)系統(tǒng)的力量的考慮上。 

　　設(shè)計(jì)長期的應(yīng)用程序戰(zhàn)略。在提交項(xiàng)目預(yù)算前設(shè)計(jì)自頂向下的應(yīng)用程序戰(zhàn)略視圖。包括關(guān)鍵領(lǐng)域如長期分銷商戰(zhàn)略和管理、升級(jí)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)動(dòng)力、維護(hù)和支持優(yōu)化以及定制開發(fā)需求。 

　　基于業(yè)務(wù)需求選擇廠商。從繪制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、識(shí)別流程縫隙和確定產(chǎn)品靈活性開始。決定流程縫隙能否通過廠商的以解決方案為中心的生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴來填補(bǔ)或通過其他最佳解決方案來完成。分解易用性需求和部署選項(xiàng)如內(nèi)部部署、托管、BPO、管理服務(wù)和SaaS。 

　　評(píng)估應(yīng)用程序架構(gòu)需求(Applicstructure。編者按：Applicstructure是指企業(yè)應(yīng)用程序和架構(gòu)技術(shù)的結(jié)合)。將應(yīng)用程序架構(gòu)的功能和靈活性與同陳舊系統(tǒng)和最佳產(chǎn)品的集成及連接其他利益相關(guān)者(如客戶、供應(yīng)商、合作伙伴和雇員)的需求進(jìn)行比較。確定內(nèi)部可以支持的應(yīng)用程序架構(gòu)平臺(tái)的數(shù)量。 

　　評(píng)估TEI。單是成本不足以說明軟件投資的合理性。將收益、風(fēng)險(xiǎn)和靈活性分?jǐn)傇?0年的時(shí)間內(nèi)以充分考慮其影響。在某些情況下，用戶可能會(huì)得到其付出的回報(bào)。 

　　在合同談判中采用企業(yè)軟件許可證權(quán)利書(Enterprise Software Licensee Bill of Rights)。用戶至少必須在一個(gè)軟件擁有生命周期中(即7-10年)承受任何軟件采購的錯(cuò)誤。在談判中要考慮選擇、實(shí)施、使用、維護(hù)和報(bào)廢時(shí)可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)場景。重點(diǎn)在于盡可能地避免在應(yīng)用程序架構(gòu)平臺(tái)上的廠商鎖定.